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調べてみました!業種別にみる相性バツグンな配信先とは?!

こんにちは。nex8事業部の水井です。 今回は広告の配信先に焦点を当てて、どのような配信先の効果が良いのか、nex8(※)の実績から調査していきます! 今回の調査は、アパレルや総合通販を含むEC企業様、賃貸、戸建の不動産企業様、アルバイト、転職の人材企業様を対象に、調査期間は1か月間で実施しました。 業種や性別ごとに調査しているので、あなたのWebサイトに近いものを是非参考にしてみてください。 ※nex8ではスマートフォン向けにリターゲティング広告をご提供しているので、今回はスマホサイトでのリターゲティング広告配信実績を基に調査しています。 リターゲティングについての詳細は、リターゲティング広告の基礎知識をご参照ください。 ECと好相性な配信先ランキング まずは、ECジャンルについて見ていきましょう。 今回はわかりやすく、CV(コンバージョン)件数の多い配信先をランキング形式でご紹介します! 総合通販の場合 ECの中でも、性別問わず、幅広い年齢層をターゲットにした総合通販の企業様の結果がこちらです。 最も多くCVを獲得できているのは、芸能人や人気ブロガーによるブログサイトとなりました。 加えて、母親向け、女性向けの情報サイトや芸能ニュースサイトが目立つ結果となりました。 総合通販というジャンルは食品から日常消耗品まで幅広く取り扱うため、主婦層の利用も多く、上記のような配信先と相性が良いことがわかります。 さらに、ニュースサイトでも多くCVが獲得できていたことから、性別、年齢問わず日常的にチェックするというWebサイトの特性が総合通販のニーズにマッチしているのかもしれませんね。 上位の配信先はすべて情報収集に活用できるWebサイトであることから、ユーザーは情報に対して通常よりも、アンテナを張り巡らせているタイミングであることが予想されます。 そのようなタイミングで、以前検討していた商品のお得情報や類似商品の情報が広告として目に入れば、購入意欲が大きく動かされるのではないでしょうか。 女性向けアパレル通販の場合 次に、女性向けアパレル商品を扱う企業様の結果を見てみましょう。 小説やイラスト・画像を投稿、閲覧するようなSNS系の配信先が目立ちます。 女性に人気で、かつ頻繁にチェックするWebサイトだからこそ、CVも多く獲得できるようです。 また、総合通販と同様にブログサイトでも多く獲得できているようですね。 男性向けアパレル通販の場合 では、逆に男性向けのアパレル商品を取り扱う企業様の場合はどうでしょう。 情報系のWebサイトが多いことがわかりますね。 またアニメや動画といった娯楽系のWebサイトやアプリも目立ちます。 このようなサイトやアプリを閲覧しているのは、まとまった時間があるタイミングでもあることから、CVへ繋がる機会も多いのかもしれません。 不動産と好相性な配信先ランキング 次に、不動産ジャンルを見てみます。 今回は、賃貸物件と戸建物件の2種類の訴求で分けて調査してみました。 ECよりもCVのハードルが高いジャンルですが、相性の良い配信先にも違いがあるのでしょうか。 賃貸物件の場合 まずは、賃貸物件の企業様を見てみましょう。 まずは、賃貸物件の企業様を見てみましょう。 賃貸物件を探しているユーザーというだけあって、地元情報サイトで多くCVを獲得できているのが興味深いですね。 戸建に比べ、若いユーザーには経済的な制限のある方が多いためか、マンガや小説の娯楽系コンテンツの配信先と相性が良いと分かります。 その他では、掲示板まとめアプリでも多く獲得できています。 これはそもそもの利用ユーザーが多いアプリでもあるので、CV獲得のチャンスも多いと考えられます。 戸建物件の場合 次に、戸建物件を取り扱う企業様です。 この場合、少し年齢層が上がるため、賃貸物件の企業様と比較すると、アプリよりもWebサイトの割合が多く、またニュースなどの情報サイトが多いようです。 ここでも、掲示板系の配信先がランクインしていますね。 やはりユーザーが多いため、CV件数を増やすには効果的な配信先のようです。 人材と好相性な配信先ランキング 最後は人材ジャンルを見てみましょう。 ここでは、アルバイトと転職の2つの企業様をご紹介します。 アルバイトの場合 まずはアルバイトの企業様ですが、ユーザーの年齢層が若いため、賃貸物件の企業様と類似した結果となりました。 アプリの割合が多く、また自由な時間が多いためかアニメや漫画、動画など娯楽系の配信先が多くなっていますね。 また、毎日のスケジュール管理ができる手帳アプリでも獲得が多いようです。 スケジュールを調整している時に、アルバイト情報を広告で表示し、サイトへ誘導することで、アルバイトの面接スケジュールも一緒に立てられる、、なんてこともあるのかもしれませんね。 転職の場合 では、転職訴求の企業様ではどうでしょうか。 アルバイト同様、アニメや掲示板まとめサイトが上位にありますが、転職情報サイトやニュースサイトとの相性が良いようですね。 転職に必要な情報を収集しているときに、転職サイトの情報も同時に広告で表示されたら、よくぞ出してくれた!と感じますよね。 まとめ いかがでしたか。 調べてみると、ジャンルやターゲットとするユーザー層ごとに特徴が見える結果となりました。 ターゲットとするユーザーの生活に合わせて、相性の良い配信先に広告を表示できれば、ユーザーは便利に、気持ちよく広告を利用でき、また広告主の企業様もCVを多く獲得ができそうですよね。 では、○○向けだから○○と相性が良い配信先にのみ絞って配信するのがベストなのでしょうか? ここで、各ジャンルでのランキングをもう一度思い出してください。 ブログや情報系サイトなど、ランキングの中には多くの企業様で共通して、広告効果の良いものが多くありました。 これは、ジャンルやユーザー層に関わらずCV獲得が見込める配信先ですので、対象ユーザー層以外での新規CVも見込めます。 そのような配信先へもしっかり配信し、裾野を広げながら、相性の良い配信先を強化することで確実にCVを獲得していくことをオススメします。 今回ご紹介したのは、ほんの一例であり、また、広告効果は時期やトレンドによって大きく変わることも多いです。 まずはいろいろな配信面に配信をして徐々に傾向を掴みながら、あなたのWebサイトに相性の良い配信先を見つけてみてはいかがでしょうか。

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なんとなくで目標設定していませんか?リターゲティングの適切な目標設定とは!?

こんにちは、nex8事業部の岡本です。 普段は営業や広告運用を行っているのですが、先日、訪問先のお客様に「リターゲティング広告ってどうやって目標を決めればいいの?」という質問をいただきました。 他にも、よくよくお聞きすると、ざっくりのイメージで目標設定されているケースもあり、「もしかして、リターゲティング広告の目標設定に困られている方って結構多いのでは?」と思い、今回の記事を書くことにしました。 みなさまは、どのようにリターゲティング広告の目標を設定されていますか? そして、現在の目標は適切に設定されていますか? 今の質問で少しドキッとした方もいるのではないでしょうか。 この記事では、まだ目標を設定していない方も、既に目標を設定して運用している方でも今後の目標設定や、見直しに役立つ内容をご紹介していければと思います。 リターゲティングについてあまり知らないという方は、まずはこちらのリターゲティングの基礎知識の記事からご覧ください。 リターゲティングの適切な目標設定とは? みなさんはどのようにリターゲティング広告の目標を設定していますか? これくらいで獲得できたらうれしいなぁ・・なんて感覚で設定していませんか? 「目標は高ければ高いほどいいよね」 「別に感覚で設定してもいいんじゃない?」 と思ったあなた!(わたしは昔そう思っていました) 適切な目標が設定されていないと、 「せっかく工数も広告費もかけたのに、全く売上・獲得件数が増えなかった・・・」 「リターゲティング広告経由での売上・獲得件数は増えたけど、利益が減ってしまった・・・」 な~んてことが起きてしまうかもしれません。 上記のようなことが起きないように、リターゲティング広告を運用する際には、適切な目標の設定が必要不可欠です。 では、リターゲティング広告において「適切」と言える目標とは一体何なのでしょうか? 答えは、非常にシンプルです。 広告費に対して、どれくらいの獲得・売上・利益があれば損をしないのか? これを元に算出した数字、つまり「損をしない目標」が「適切」と言える目標です。 もちろん、広告の目的は上記が全てではありません。 ブランディングなど、売上・利益を指標としない目標設定もありますが、今回は売上・利益という指標のみで見た場合の目標設定をご紹介します。 「損しない目標、、、あたりまえじゃん・・・!」そう思いますよね。 しかしながら、こんな単純なことさえも、適切に目標設定を行っていないと、守れていない事があるのです。 このルールで目標を設定し、目標通りに運用することができれば、リターゲティング広告で失敗することはないといっても過言ではありません・・・! Web上で売上が確定するサービス(ECサイトや旅行ポータルサイト)の場合 では、実際どのように適切な目標(損をしない目標)を設定すればいいのか、業種・目的ごとにご紹介していければと思います。 まず、ECサイトや旅行ポータルサイトなど、Web上で売上が確定するサービスの場合で考えてみましょう。 この時これらのサイトでは、1度も購入等のCV(コンバージョン)をしたことがない「新規ユーザー」と、1回でもCVしたことがある「既存ユーザー」とに分けて考えることが出来ます。 リターゲティング広告には、「新規ユーザーを獲得する」、または「既存ユーザーに再訪してもらって売上を伸ばす」という2つの役割があるので、目標も大きくこの2つで考えていくと良いでしょう。 ここで、「新規と既存の獲得って同じ目標でいいの?」と思う方もいるのではないでしょうか。 マーケティングでは、「新規顧客への販売コストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる」という「1:5の法則」というものがあります。 本来の1:5の法則は、新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客を獲得するよりも既存顧客を維持した方が売上が上がるということを表す法則なのですが、新規と既存の獲得目標の設定に利用することもできるので、以下、これも踏まえて説明をしていきたいと思います。 目的:新規顧客の獲得を増やしたい 新規顧客の獲得を増やしたい場合、指標は「新規顧客の獲得件数」になります。 その場合、LTV(顧客生涯価値:企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値(利益)を見る指標)を考慮して目標を設定します。 ※LTVの詳しい説明についてはこちらをご覧ください。 CPAやROASより大事!? 顧客のLTVを把握してビジネスチャンスを掴もう! いきなり「LTVを考慮する」と言われてもわかりづらいかと思いますので、実際にLTVについて考慮しない場合の目標と、考慮した場合の目標を比較してみてみましょう。 例えば、以下のような企業があるとします。 ■A社:レディースアパレル 広告予算:50万 平均顧客単価:10,000円 粗利率:40% リピート回数:3回 人件費等その他のコスト:1000円 ・LTVを考慮しない場合の目標設定 LTVを考慮しない場合、1回の購入を想定したCPAの算出方法と同じになるので、計算式は以下となります。 平均顧客単価-(原価や人件費等その他のコスト)-確保する利益=CPA では、A社の数字を上記の計算式に当てはめていきましょう。 平均顧客単価(10,000円)-原価(6000円)-人件費等その他のコスト(1000円)-確保する利益(0円)=CPA(3,000円) つまり、この場合CPA3,000円が損をしないCPAの上限といえます。 そして、ここで算出したCPAを利用し、最低限の獲得件数目標を算出していきます。 広告費(50万)÷CPA(3,000円)=獲得件数目標(166件) この最低ラインに、確保したい利益、その他実際にかかる経費を考慮して、広告費に対する適切な獲得件数目標を設定しましょう。 ※また、CPAの詳しい説明はこちらをご覧ください その目標CPA、大丈夫? ネット広告における目標CPAの重要性と改善方法 ・LTVを考慮した場合の目標設定 LTVの一番シンプルな計算式は以下となります。 平均購入単価×粗利率×購入回数-(新規獲得コスト+既存維持コスト)=LTV ※また、ここでは 新規獲得コスト=新規獲得目標CPA+人件費等その他のコスト 既存獲得コスト=既存維持CPA+人件費等その他のコスト  としています。 では、A社の数字を上記の計算式に当てはめていきましょう。 LTV=平均購入単価(10,000円)×粗利率(40%)×購入回数(3回)―(新規獲得目標CPA+1000+既存維持CPA×2+1000×2) LTV=0になる時がちょうど赤字がなくなる時だと考えられるので、リピート購入の平均が3回であれば、A社は新規獲得のために約6,400円使っても損はしないということになります。 4回目以降の購入が起こる、または新規獲得目標CPAを下げるなどすれば利益を出す事ができます。 そして、ここで算出したCPAを利用し、最低限の獲得件数目標を算出していきます。 広告費(50万)÷CPA(6,400円)=獲得件数目標(78件) このようにLTVを考慮することで、適切な新規顧客の獲得件数目標を導き出すことができます。 CPAの許容を広げることで、どういうメリットがあるの? よく、「CPAは安ければ安いほどいい」という言葉を耳にします。 たしかに、CPAが安くなればなるほど、利益は増えますよね。 それなのに、なぜCPAの許容を広げる(CPAを高くする)必要があるのでしょうか。 リターゲティング広告において、目標CPAをあまりにも下げすぎてしまうと、広告に使える費用が減ってしまうので、配信量を抑えなければいけない、競合他社との入札競争に負けてしまう、など出来ることの幅を狭めてしまうことになります。 それが結果的に全体の獲得件数(CV数)の減少を導いてしまうのです。 そうならないために、許容CPAをある程度上げることは必要ですが、とはいえむやみにCPAの許容を上げすぎてしまうと損をしてしまうということも起きてくるので、運用型広告では、目標CPAと目標獲得件数を擦り合わせて、効果の最大化を図れる目標を導き出せるよう、PDCAサイクルを回していくことが重要です。 目的:売上・利益を伸ばしたい とにかく売上・利益を伸ばしたい場合は文字通り、「売上・利益」が指標となってくるかと思います。 その場合、広告費に対してどれだけ売上が上がれば利益が出るのか、どれだけの売上・利益をあげたいか、というところから逆算して目標を設定します。 ・CPAの場合 売上や利益を考えた場合の目標CPAの算出方法は非常にシンプルです。 先ほど紹介した、新規顧客の目標CPA計算式に、確保する利益を追加して算出してください。 既存の場合は新規獲得CPAの5分の1とすればこちらも算出できます。 例として先ほどのアパレルA社で新規獲得、利益1000円を確保する場合を考えてみると 平均顧客単価(10,000円)-原価(6000円)-人件費等その他のコスト(1000円)-確保する利益(1000円)=CPA(2,000円) となり、CPAは2000円にしなければいけない、ということになりましたね。 ・ROASの場合 ROASは広告費に対する“売上”がどれほどあったかの指標です。 獲得件数というよりは、売上を考える時に向いているので、ECサイトなどではこちらの指標で運用することが多いですね。 ROAS算出の計算式は以下のように表されます。 広告経由売上÷広告費×100=ROAS 例えば、50万円の広告費で50万円の売上が上がった場合、 広告経由売上(50万)÷広告費(50万)×100=ROAS(100%) となり、ROAS100%が売上ベースで広告費の回収ができる目標の上限といえます。 ROAS100%以下である場合は、広告費以上の売上が確保できていないということになりますね。 ・ROIの場合 ROIは広告費に対して“利益”がどれだけあったかの指標です。 ROI算出の計算式は以下となっています。 (CV数×平均利益単価-広告費)÷広告費×100=ROI 例えば、50万円の広告費で1,000円の利益が上がる商品が500個売れた場合、 (CV数(500件)×平均利益単価(1,000円)-広告費(50万))÷広告費(50万)×100=ROI(0%) となり、ROI0%が利益ベースで広告費の回収ができる目標の上限となります。 ROIがマイナスになる場合は赤字になっているということですね。 ※ROAS・ROIの詳しい説明はこちらをご覧ください。 そのネット広告、プロモーションとして大丈夫?「ROAS」「ROI」「CPA」を理解して広告運用に活かそう! CPAとROASから考える、失敗しないネット広告の運用方法 CPA・ROAS・ROIどれを指標にすればいいの? 3つの指標があると迷ってしまいますよね。 その場合、自社で取り扱っている商品の特性をみてどの指標で運用するか判断しましょう。 単品通販など、扱っている商品が1種類の場合、購入価格が一定のため「CPA」での運用がおすすめです。 アパレルや総合通販ショッピングサイトなど、複数の商品を取り扱っている場合、顧客単価やリピート率が異なるケースが多いため、売上ベースの指標「ROAS」と利益ベースの指標「ROI」での運用がおすすめです。 Web上で売上が確定しないサービス(転職サイトや不動産ポータルサイトなど)の場合 Web上で売上が確定しないサービスにおいて目標設定を行う場合、実際に1件決まった時の売上から逆算して目標を算出していきます。 例えば、採用が1名決まれば100万円の売上が発生する成果報酬型の転職サイトがあったとします。 このサイトの会員登録から売上発生までの成約率が1%の場合、CPA算出の計算式は以下のようになります。 Web上のCV数(1件)×平均顧客単価(100万)×売上発生までの成約率(1%)=目標CPA(10,000円) つまり、この場合CPA10,000円が損をしない目標の上限といえます。 この最低ラインに、確保したい利益、その他実際にかかる経費を考慮して、適切な目標CPAを設定しましょう。 さいごに いかがでしたか? リターゲティング広告の運用では、なんとなーくの目標設定ではなく、適切な目標の設定が非常に重要です。 現在、リターゲティング広告を検討されている方や、既に実施されている方にとっても、この記事が今後の目標設定や現在設定されている目標の見直しのきっかけとして何かお役にたてると嬉しいです。

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もっと良くなる!リターゲティング広告の分析と上手なサービス追加術

こんにちは。nex8事業部の石井です。 今回のブログはいつもと少し視点を変えて、「既にリターゲティング広告を導入済みで、まあ上手く回っている、特に問題も感じていない」という方に向けてお届けします。 リターゲティング広告に限らずすべてのネット広告で言えることですが、効果が合っているうちはきちんとした分析をせず放置しがちなもの。 でもこの時、「なんとなく効果合ってるからこれでいいや」ではなく、分析をすることでさらに効果を上げられるとしたらいかがですか? 今回は、Web マーケティング担当者に3つのステップで「もっと効果を上げていく方法」をお伝えできればと思います。 実施中のリターゲティング広告を詳しく分析しよう まずは現在実施しているリターゲティング広告での効果と目標値などを確認しましょう。 なんとなく効果を出せているではなく、目標値に対してどれだけ達成できているのか。 また、どのような配信をしているのか。 その点を一度確認してみましょう。 以下に例として、ECサイトを運営しているA社での目標値と効果、課題を記載します。 現在アフィリエイト、リスティング、リターゲティング広告など広告施策を複数実施。 そのうちリターゲティング広告での目標値と現在の状況は以下のようになっている。 目標値に少し届いていないものの、効果としてはまずまずの状況。 リターゲティングにかける広告予算はある程度適切に使うことができているものの、もう少しCPA(獲得単価)を抑えられるのであれば、予算を追加して獲得件数を伸ばしたいと思っている。 A社の場合、CPAを下げて獲得件数を伸ばすことができれば広告効果として改善出来たと言えますね。 そのため、まずは現在実施中のリターゲティング広告での効果を分析してみましょう。 運用型広告の場合であればどこのセグメントからCV(コンバージョン)が起こりやすいのか、新規はどのくらい取れているのか、配信されているネットワークはどこなのか、など確認できることはいくつも挙げられます。 今回、リターゲティング広告の分析ではよく用いられる「階層」と「リーセンシー」の2軸でA社を分析したところ以下のように見られました。 ※階層(どこのページで離脱したか)、リーセンシー(サイトに訪れてからの期間)での分析となります。 目標CPA以下で獲得できているセグメントには色を付けてあります。 こちらの情報から、「カート離脱ユーザー」と「商品詳細離脱ユーザー」にはリーセンシー期間の短いセグメント、「CV済みユーザー」には期間を開けての配信した方が効果が良いと分かりますね。 上記のようにまずは分析をして、実施中のリターゲティングサービスの状況を把握しましょう。 実施中のリターゲティングサービスの効果を伸ばしてみよう 分析を終えたら効果改善ができないか試してみます。 先程確認したリターゲティング広告での効果を見てみると、「カートページ離脱ユーザー」と「商品詳細ページを離脱してから期間の短いユーザー」への配信効果が他に比べて良かったのではないかと思います。 配信しているユーザーのセグメントごとでの効果を見て、はっきりと違いが確認できる場合、CPAの低いところは配信量を伸ばし、CPAが高騰してしまっているところは配信量を抑制するといった動きが一番簡単で早く効果を合わせやすいのでおすすめです。 その他にも、以下のようなポイントで分析し、調整・改善を図る方法があるのでご紹介しておきます。 ・どういったメディアからのCVが起こりやすいのか、 ・どこのネットワークからのCV件数が多いのか、 ・現在配信しているバナーデザインごとの効果 リターゲティング広告は、このように細かく分析し配信を調整することで効果の向上が可能ですが、ここで1つ問題があります。 CPAの低いセグメントへの配信量を伸ばしたり、配信先を調整して費用対効果が合うようであれば、現在使われているリターゲティングサービスのみでも十分です。 しかし、例えば配信量を増やそうとするとCPAが高くなってしまう場合があります。 同じ配信ネットワークや広告配信サービス内で配信量を伸ばすということは、リーセンシーを拡大して対象となるユーザーを広げる、または入札を強めることで他社との入札で負けていて配信出来ていなかった枠に広告を出すという事になります。 対象ユーザーを広げると、先ほど分析した表でも分かるようにCPAは高騰しがちになります。 また、入札単価を上げると単純にその分の費用がかかるため、こちらもCPA高騰に起因しますね。 では、CPAを目標値に合わせるような形で運用をしてみた場合どうでしょうか。 結果は以下のようになりました。 先程と同じように「階層」と「リーセンシー」の2軸で確認してみましょう。 いかがでしょうか。 一見CPAは目標値を達成していて上手く運用ができているように見えますが、獲得件数は50件減ってしまっています。 目標CPAに合わせるために、効果の良いセグメントへの配信量を増やすよりも効果の悪いセグメントを絞ることを優先した結果、獲得件数が大きく減ってしまったのです。 CPAは達成できたが、獲得件数が足りなくなってしまう。 獲得件数を考えると、CPAは高騰してしまう。 こんなことが起きてしまうわけです。 実際に、「CPAを下げようとすると獲得件数が下がってしまい、なかなか理想的な配信ができていない」と悩みを持っているクライアント様のご相談を受けたことがありました。 そんなときの改善策の1つとして、新規リターゲティングサービスを導入する方法があります。 新規リターゲティングサービスを導入してみよう 新規リターゲティングサービス導入のポイント 広告の効果を良くする手段として新規リターゲティングサービスを追加する方法ですが、まず、導入するポイントやタイミングを押さえていきましょう。 新たにリターゲティングサービスを導入することで、なぜ効果の改善ができるのかという点ですが、例えば今回のケースだと、「効果の見合う配信セグメントの調査は出来たが、そこだけへの配信だと配信量が伸ばせない」というのが効果改善の壁となっています。 そこに新しいリターゲティングサービスを追加することで、まず配信先(配信の絶対量)の追加ができます。 リターゲティングサービスによって提携している配信先はさまざまなため、複数のリターゲティングサービスを使うことで、多くの配信先をカバーできるようになるのです。 さらにその際、細かくセグメントを分けて配信ができるリターゲティングサービスを選べば、自社にとって効果の良いユーザーにのみ配信が出来るため、目標CPAを維持したまま獲得件数を増やせる可能性が高いでしょう。 また、複数利用のメリットとして、特定の1社におまかせするのではなく少し分散させておくことで、急に1つのサービスで効果が悪化した際などにリスクを減らせますよね。 それでは実際に新しいリターゲティング広告を追加した際の効果をみてみます。 改善前1社のみでのリターゲティングサービスとの比較 CPA 2,000円→1,590円 獲得件数 160件→200件 追加のリターゲティングサービスで配信枠の数を増やしたり、効果の良いユーザーセグメントへの配信強化をすることで、CPAを抑えながら獲得件数の増加をすることが可能になるのです。 気をつけなければならないのは、闇雲に新規のリターゲティングサービスを導入しても効果を悪化させてしまう可能性があるということです。 以前CPAとROASによる運用方法の記事でも事例を挙げましたが、他社が使っているからというだけで新サービスを導入したり、短期的な利用なのに自動運用型を導入したり、あまり効果が上がらない場合もあります。 しっかりと自社の状況やサービスごとの特徴を知り、目的にあった施策を実施出来るか考えることが重要です。 新規サービスを導入すべき3つのタイミング 新規のリターゲティングサービスを追加するタイミングはいくつか考えられます。 今回は私がおすすめする追加タイミングを3つご紹介します。 ① 目標値に対して獲得が伸び悩んでいる、目標は達成しているがそれ以上が狙えていないと感じた時 こちらは今回の例で挙げた「A社」のタイミングですね。 新しい配信枠の追加をし、事前に効果の見合うであろうユーザーへの配信で獲得件数を伸ばしていきましょう。 ② 既に効果が合っていて、追加することで更なる効果の向上が見込める時 現在の効果の出方を詳しく分析出来ていることで、効果の出せそうなサービスを適切に選び、少ないリスクで効果の向上が見込めるタイミングです。 ③ 効果の状況に関わらず、やりたい広告運用ができていない時 仮に効果は合っていたとしても、いろいろ運用をしたいのに実施中のサービスでは細かい運用ができないという場合も、新規サービスの追加検討をおすすめします。 例えば既存ユーザーではなく新規ユーザーの獲得を伸ばしたいなど、今実施中のサービスだと対応していないだけで他に細かな運用ができるサービスがあった、というケースもあります。 さまざまなサービスを比較検討してみると良いでしょう。 その他にも追加実施するタイミングは色々あるかと思いますが、私がよくご相談いただく内容としては、このあたりがほとんどです。 もし当てはまる内容がありましたら、一度他のサービスの内容を聞いてみたり調べてみてはいかがでしょうか。 さいごに 現在効果が合っていれば広告を追加する意味はないのでは?と思う方も多いかと思います。 確かに新しい施策を打つことによって効果を上げることができるかもしれませんが、それにはリスクがつきものです。 なので、どうしても現状をキープして効果の維持を優先してしまうことが多くなりがちです。 ただ、現在効果が合っている広告をそのまま広告配信サービス業者に任せておくのではなく、どうして効果が出ているのか、どのようなユーザーや配信先に配信すると購入されやすいのかを理解しておきましょう。 そうすることで、自社に合った配信先やユーザーにヒットする配信の方法が分かり、費用対効果の改善や新しいサービスについてもを選びやすくなるのではないでしょうか。 ぜひ一度、配信している広告を再確認し、数ある広告サービスの中から自社サイトに有益な効果を出してくれるポイントを見極めてみてください。

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教えて!リターゲティングって本当に効果があるの?

こんにちは。nex8事業部の水井です。 今回は、このブログで何度も登場しているテーマ「リターゲティング」について改めてお話しようと思います。 リターゲティングについては仕組みやメリット、配信方法などたくさんご紹介してきたので、すでにご存じの方ばかりですよね。 もう一度しっかりおさらいしたい方はコチラ! 2000年代初頭に登場したリターゲティングは、今ではWebマーケティング施策としては当たり前となり、必ず導入すべき手法と言われるまでに存在を確立しています。 そんなリターゲティングが登場して約10年あまり、様々な新しい広告手法の誕生により、「リターゲティングって本当に意味あるんだっけ?」「リターゲティングのメリットってなんだっけ?」などといった声も聞かれるようになりました。 そこで、この記事ではそういったよく聞く疑問をもとに、リターゲティングの存在意義について、メリットと指標の点から改めて考えてみたいと思います。 再考①リターゲティングのメリット まずはリターゲティングの定義を確認しておきましょう。 リターゲティング広告とは、インターネット広告の配信方式の中でも「あなたの運営するWebサイトに訪れたユーザーだけにディスプレイ広告やテキスト広告を配信し、再訪問を促す事が出来る広告の配信手法」でしたね。 つまりは、購入する見込みのあるユーザーのみに広告配信をすることで、取りこぼしをなくし、その方々にしっかり購入してもらうための手法ということです。 では、そんなリターゲティング広告を配信することのメリットとは何なのか、よく聞く疑問の声をもとにご紹介していきます。 「リピーター(既存ユーザー)しか獲得できないでしょ」 リターゲティングは、先程定義づけしたようにサイトに訪れたことがあるユーザーに限定して広告を配信するものなので、「リピーター(既存ユーザー)しか獲得できないでしょ」なんてことをよく言われたりもします。 しかし実は、まだあなたのサイトで購入経験のない新規ユーザー(※)を獲得する施策としても、リターゲティングを効果的に活用することは可能なのです! (※)ここでの新規ユーザーはあなたのサイトでまだ購入履歴等のCV(コンバージョン)が無いユーザーを指します。 というのもリターゲティング広告は、ただサイトに訪れたことのあるユーザーに配信するだけではなく、様々なセグメントを柔軟に設定することができる手法です。 今回の新規ユーザー施策で言えば、サイトに訪れたことのあるユーザーの中で、購入経験のないユーザーだけを抽出して配信することが可能なのです。(コチラの記事でも詳細にご説明しています。) またそのユーザー群の中でも、より柔軟かつきめ細かいセグメント軸で、複数のユーザー群に分けて広告配信することもできます。 例えば、「トップページだけ見て離脱してしまったユーザー」「商品詳細まで見てくれたユーザー」「カートに商品を入れているけど買い忘れているユーザー」というようなサイト階層での軸や、「1回サイトに訪れたユーザー」「10回訪れたユーザー」といったサイト来訪数での軸などがあります。 つまり、新規ユーザーの獲得という点で見れば、たくさんの人への認知効果が期待できるブロード配信よりも、一度サイトに訪れているというアドバンテージがあり、また様々な切り口でユーザーをセグメントできるため、リターゲティングは新規ユーザーを獲得するには確度が高く、効率的な施策とも言えます。 「CV確度がすでに高いユーザーに広告配信しても意味あるの?」 次は、既存ユーザー施策としてのリターゲティングについてご紹介します。 これはリターゲティングが、サイトに訪れたことのあるユーザーだけに広告を配信し、再訪問を促す手法であることから、真骨頂とも言うべき役割とも言えます。 とはいえ、既存ユーザーであるということは、新規ユーザーよりも購入に対する敷居は低く、「そのようなCV確度がすでに高いユーザーに広告配信しなくてもCVしたんじゃないの?」という疑問を頂くこともあります。 確かに、広告配信をしなくてもCVしていたかもしれないユーザーが一部含まれる可能性は否定できません。 では広告配信をしてもしなくても結果(CV数)は変わらないのでしょうか。 検証した結果、そうではないデータが多く出ているので、その中からここで1つ事例をご紹介します。 nex8をご利用中のEC企業様で、nex8を停止してみた時と実施している時でCV数を比べてみるとCPAを大きく変えることなく、獲得件数を2倍以上に増やすことができました。 効率よくCV数を増やせるのなら、実施した価値はありますよね。 リターゲティング広告経由のCVすべてが「もともとCVする気のなかったユーザー」ではないとしても、少しでもCVする気があるかもしれないユーザーを確実に購入に繋げているという点で、しっかりとその役割を果たしていると言えます。 また、既存ユーザーへの配信については、購入したユーザーに関して「今買ったばかりのユーザーなのに、広告を出すのは迷惑なのでは?」なんていう声も聞くことがあります。 こちらは、CVしたユーザーを除外する、もしくはサイト訪問から30日経ったCVユーザーへのみ配信するなどといった設定をすれば、簡単に解消することができます。 再考②リターゲティングの評価指標 リターゲティングが、新規と既存、2つのターゲットユーザーに効果的に広告配信ができるとわかったところで、次はその評価指標にどんなものがあるのかを見ていきましょう。 どの指標を採用するかは、広告が本当に貢献できているのかを判断する大事なポイントとなります。 実際にnex8で広告配信をしている企業様が採用しているものをもとにご紹介しているので、是非参考にしてみてくださいね。 「本当に貢献できてるの?」~CV件数・CPA編~ リターゲティングとは、サイトに一度訪れたユーザーに対して様々な切り口から配信する手法であるため、貢献の仕方は複雑で、評価方法も多岐にわたります。 その中でもまずは、わかりやすい評価指標であるCV件数やCPAについて考えてみましょう。 CPAは、いくらの広告費でCVが獲得できたのかを直接示すため、こちらを広告指標においている企業様がとても多いです。 このCPAの算出方法は、広告費用をCV数で割るというものなので、CV件数が非常に重要になってきますよね。 リターゲティングを導入したことがない、または実施しているがあまり活用できていない企業様の場合、リターゲティング導入で大きく変わるのは、このCV数が増えるという点でもあります。 では、リターゲティングによってこれらのCV件数は、どのように増やすことができるのでしょうか。 リスティングのみを実施している企業様での事例をご紹介します。 まず、CVには捉え方が様々あるので、ここではCVを「ラストクリックCV」「セッション内CV」「アトリビューションCV」の3つに分けて考えます。 ・ラストクリックCV‥ユーザーが最後に接触(クリック)した広告のみをユーザーの決め手となったとして評価するCV。 ・セッション内CV‥広告を見てすぐに購入したCV。広告クリックからそのままの流れで(セッション内で)CVしているため、より直接的な貢献を評価するCV。 ・アトリビューションCV‥間接的な貢献。ユーザーが複数の広告に接触した場合、少なからずそれらによるアプローチも評価できる。 上記のように、リターゲティングの実施前と実施後では、240%までCV件数を増やすことができました。 グラフを見ると、全体CV数の増加はもちろん、アトリビューションCVも多く獲得できているのがわかりますね。 このことから、直接的ではないにしろ、CV数増加に貢献できているということがまず言えます。 これはつまり、ユーザーがCVにたどり着くまでの経路を増やしてあげているということです。 たとえば、リスティングしか実施していない企業様の場合、CVにたどり着くには以下の4通りの経路が考えられます。 【リスティングのみ実施の場合】 ① 自然流入→CV ② リスティング→CV ③ 自然流入→リスティング→CV ④ リスティング→自然流入→CV リターゲティングを実施すると、この経路を増やしてあげることができるので、CVまでたどり着くチャンスも増やすことができますよね。 (ここでは、自然流入→リスティング→リスティング→CVのように同じ広告手法が出てくる場合を除いています。) 【リスティング、リターゲティング実施の場合】 ① 自然流入→CV ② リスティング→CV ③ 自然流入→リスティング→CV ④

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ひとつの広告だけではダメ!?ネット広告の掛け合わせで効率よくユーザーの獲得を!

こんにちは。nex8事業部の野口です。 今回は代表的なネット広告とリターゲティング広告との掛け合わせについてです。 私がこれまでアフィリエイトのA8.netとリターゲティングのnex8を担当してきて、うまく掛け合わせればもっと効率よく獲得できるのではないか、と思った経緯からこの内容を紹介しようと思いました。 それでは、いきましょう。 各広告経由の流入ユーザーの特徴 様々なネット広告がありますが、広告ごとにそこを経由して流入してくるユーザーの特徴は異なります。 この記事では、リターゲティング広告、アフィリエイト広告、リスティング広告の3種類で、それぞれの広告経由で流入してきたユーザーの特徴について述べていきます。 リターゲティング広告経由のユーザー リターゲティング広告とは「あなたの運営するWebサイトに訪れたユーザーだけにディスプレイ広告やテキスト広告を配信し、再訪問を促す事が出来る配信手法」です。 もう少し詳しく説明すると、一度あなたの運営するWebサイトに訪れたユーザーが、離脱したり成約したりしてそのサイトから離れた後、別のWebサイトを見ている時にあなたのサイトの広告を表示して商品を訴求出来る、というイメージです。 つまり “見込み顧客”にだけ広告を配信できる広告配信手法です。 ということは、リターゲティング広告経由のユーザーの特徴は、 「一度興味を持って、さらに再度興味を持って訪問した見込み顧客」と考えられます。 楽天やアマゾンを見ていると表示される「最近チェックした商品」と似たようなもので、それが自社以外のサイトにも出てくる感じですね。 レコメンドされて気が付いたり思い出す経験はどなたにもあるのではないかと思います。 詳細はこちらで説明していますので、ぜひ読んでみてください。 アフィリエイト広告経由のユーザー 次にアフィリエイト広告についてご説明します。 アフィリエイト広告とは、「Webサイトに広告を掲載してもらい、広告主があらかじめ設定した成果(購入や資料請求等)が発生した際に、その成果を発生させた(ユーザーを成果地点まで斡旋した)Webサイトに対して成果報酬を支払う広告手法」です。 いろいろな悩みや目的からWebサイトを行き来して商品の特徴や評判、価格帯、成分量等を比較検討しているユーザーに対して、アフィリエイトサイト(例えば、比較、口コミ、ブログ、まとめサイトなど)の運営者があなたのサイトの商品を紹介し、広告を訴求してくれる、というイメージです。 こちらは主に “新規顧客“に対して第三者目線で広告を配信できる(成果報酬型の)広告手法ということになります。 アフィリエイト広告経由のユーザーの特徴は、「(サイトや記事を見て)気になった商品を比較・検討した状態で選んで来た新規顧客」と考えられます。 アフィリエイトサイトでの紹介は、口コミや評判に近いですね。 迷ったら、購入者のレビューを見る方は多いと思います。 リスティング広告経由のユーザー 最後にリスティング広告についてご説明します。 リスティング広告とは、「GoogleやYahoo!などの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードの検索結果に連動して、テキスト広告を表示出来る広告の配信手法」です。 “新規顧客“にも“見込み顧客“に対しても検索キーワードを指定して配信できる(クリック課金型の)広告手法と言えます。 リスティング広告経由のユーザーの特徴は、「新規顧客・見込み顧客に関わらず、検索キーワードに関連したニーズを持っている状態でWebサイトに訪問したユーザー」と考えられますね。 即日の出稿・停止や、キーワード・サイトの改善がすぐに出来る、費用対効果に優れた広告です。 ちなみに自然検索結果で上位に掲載されるために行う取り組みのSEO(Search Engine Optimization=検索エンジン最適化)とはまた別です。 ネット広告の掛け合わせ では本題の、リターゲティング広告と各ネット広告の掛け合わせについて一緒に見ていきましょう。 リターゲティング広告だけではダメ!? まずはなぜこの記事で掛け合わせについてご紹介するのか、リターゲティング広告のみを使っている場合どのようなことが起きるかを見ていきます。 リターゲティング広告以外に何も広告を使っていない場合、あなたのWebサイトに来るユーザーは、ほとんど「自然検索、被リンク、SNS、もしくはURL直接入力(お気に入り)」からしか入ってきていません。 流入してきたユーザーがどんなニーズを持っているのかは、分かったとしても検索ワードだけなので不確定要素が多いです。 この時、他の広告も使っていればユーザーの状況を推し量る材料として、先ほどご紹介した広告ごとの流入ユーザーの特徴が使えるのです。 それでは、他のネット広告を組み合わせるとどういうことが起きるのでしょうか。 【アフィリエイト×リターゲティング】実は相性が良い“新規“と”見込み“の掛け合わせ では、まずアフィリエイト広告から流入してきたユーザーに対してリターゲティング広告を配信する場合を考えてみましょう。 アフィリエイト広告の特徴は「(サイトや記事を見て)気になった商品を比較・検討した状態で選んで来たユーザー」であり、リターゲティング広告の特徴は「一度興味を持って、さらに再度興味を持って訪問したユーザー」です。 ここで、リターゲティングの「一度興味を持って」の「興味」にはいろんな度合いの「興味」があることに注目してみます。 たまたま見つけて入ってきたのか、比較・検討した上で選んで入ってきたのか。 そこには大きな興味の度合いに違いがあるのが分かります。 どちらが興味の度合いが高いかは分かりますよね。 そうです。 比較・検討してきた(=アフィリエイト広告を通って入ってきた)ユーザーです。 リターゲティング広告で効率よくユーザーを獲得できる(CPAを低く獲得できる)ことが分かると、アフィリエイト広告に使う費用を増やすことができ、新規ユーザーの流入を増やしていくことができますよね。 要するに、相乗効果が生まれるわけです。 この掛け合わせは、弊社の広告主様でも多く使われているパターンです。 とても相性の良い広告同士ですので、相乗効果を見込んで、ぜひ試してみて下さい。 (参考) 【アフィリエイト×リターゲティング】アフィリエイト広告の基本と3つの特徴 【アフィリエイト×リターゲティング】アフィリエイト流入元ごとでのリターゲティングアプローチの方法 【アフィリエイト×リターゲティング】目標設定における3つの注意点と解決方法 【リスティング×リターゲティング】見極めをつければ効果はバツグン それでは、リスティング広告で流入してきたユーザーに対してリターゲティング広告を実施した時の相性はどうでしょうか。 リスティング広告は「検索キーワードに関連したニーズを持っている状態でWebサイトに訪問したユーザー」ですので、一度離脱したユーザーは検索結果を見て、購買意欲をなくしてしまったか、興味が高いまま何らかの理由で離脱してしまったか、のどちらかである可能性が高いです。 この時リターゲティング広告の運用として効果的なのが、バナーを出す回数を制限する「フリークエンシーキャップ」や何日間広告を配信するか決める「リーセンシー」を適切に設定することです。 これであれば、購入意欲の低いユーザーに対して何度もアプローチせず、意欲の高いユーザーにはすぐに購入までつなげてもらうことができますね。 下記は、私が運用を担当している、定期購入の申し込みをコンバージョン地点とした美容系単品通販ECサイトの広告主様のCPA事例です。 広告主様のECサイトに訪問したユーザーを、自然検索経由、アフィリエイト広告経由、リスティング広告経由で分け、それぞれに対してリターゲティング広告を実施したところ、CPAは以下のようになりました。 リスティング広告もリターゲティング広告も運用する項目が多いですが、きちんとした運用を行うことで効率の良い獲得を目指すことができるようになります。 【リターゲティング×リターゲティング】過度に配信しないように最適な広告運用を! 最後にリターゲティング×リターゲティングです。 リターゲティングしてWebサイトに訪問したユーザーに、再度リターゲティングをするという状況を先ほどの説明に添って整理すると、 「一度興味を持って、さらに再度興味を持って訪問したユーザーに、再び訪問を促す。」 ということになります。 一見すると、ちょっと迷惑な気もしますよね。 リターゲティング広告は「“見込み顧客“にだけ広告を配信できるコストパフォーマンスの高い広告配信手法」ではありますが、何度も配信してしまうことでストーカー広告となりかねません。 現在は、コンバージョンユーザーは除外したり、フリークエンシーキャップを設けたり、リーセンシー調整ができるなど、ユーザーにあまり不快感を与えないような工夫がされたサービスが多くあり、もちろんnex8も対応しています。 それらの機能をうまく使い、ユーザーにとって最適な商品訴求ができるように運用をしていきましょう。 おわりに いかがだったでしょうか。 Web上で、どのような広告を経由したユーザーかをセグメントすることで、その特徴がより鮮明になります。 その特徴を知った上で、明確に棲み分けを行い、広告の掛け合わせを最適に用いて、費用対効果の良い獲得を一緒に目指していきましょう。 ユーザーのことを考え、どんなときにどんな思いで広告に触れたのかを追求することを、Web上でも大切にしたいですね。

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リターゲティング広告の効果アップにも活かせる!?DMPの概要と活用方法

リターゲティング広告の費用対効果を良くするためには、配信するバナーやランディングページの改善、配信先の変更など様々な方法が考えられます。 配信するターゲットを変更することも、その1つですが、今回はより効果的に自社に合ったターゲットを選定できるDMPを使った効果改善の方法についてご説明します。 DMPとは何か DMP(Data Management Platform)はインターネット上に蓄積されている、様々なサイトでのアクセスログや、自社データを整理・統合し、管理する為のプラットフォームです。 外部サイトにおけるアクセスログや広告配信データなどの「外部データ」と、自社サイトから取得できる行動、購買のデータや会員情報、実店舗での販売記録などをまとめた「自社データ」を結び付けて細かく分析し、マーケティング施策に活用する事のできる仕組みを指します。 こう書くと難しそうに聞こえますが、ネット広告に関してのみ言えば、「様々なデータから正確に自社がターゲットとすべきユーザー群を抽出することで、広告配信の精度を高めるための仕組み」ということができます。 DMPは「オープンDMP」と「プライベートDMP」の2種類があります。 ■オープンDMP これは外部データを提供するプラットフォームです。 広告配信をする際、自社サイトへのアクセス数やユーザーに関する情報が足りず、上手く配信ユーザーを絞り込めない場合に、それを補うものとして活用する事ができます。 オープンDMPのデータを活用する事で、まだ自社サイトに来たことのないユーザーで、商品に興味関心のありそうなユーザーへの拡張配信などを行う事ができます。 例えば化粧品の新商品のプロモーションを行いたい時に、オープンDMPのもつ外部データから、化粧品の比較サイトや、美容メディアをよく閲覧しているユーザーを抽出して広告を配信する事で、サイトへのアクセスが少なくても効率的な配信を行う事ができます。 ■プライベートDMP 基本的には、自社サイトや自社で保有しているデータを統合し管理することで広告配信等に活かすことの出来るプラットフォームです。 さらにオープンDMPと連携をすることで、外部サイトのデータに加え、自社データをかけ合わせることもでき、より高度にデータを利用した広告配信を実施することも出来ます。 有名なオープンDMPとしては、Yahoo!JAPANの提供している「Yahoo!DMP」があります。 ユーザーがYahoo!で検索したワードなど、膨大な量のデータを使ったり、自社データとかけ合わせたりした広告配信が可能となっています。 「Yahoo!DMP」では多くのプライベートDMPサービス提供事業者と連携をしていますし、他のオープンDMPサービス提供事業者も、プライベートDMPの役割を持たせたり、連携が進んだりしているので、現在ではDMPというと、「外部データも使うことの出来るプライベートDMP」を指す事が多いです。 それを踏まえ、ここからは「DMP=プライベートDMP」という前提で、次の章では実際にDMPにどのようなことができるのかご説明していきます。 DMPでできること DMPの機能 DMPの機能は大きく「データ収集・管理」「データ分析」「データ利用」の3つに分けられます。 ■データ収集・管理 1つ目の機能がデータ収集・管理機能です。 自社サイトにDMPのタグを入れることで、データを収集することが出来ます。 収集できるデータはサイト・アプリ内でのユーザーの行動履歴、閲覧サイトのコンテンツ内容、ユーザーの性別や年齢、購買情報など多岐に渡ります。 また広告配信データや、自社で保有しているオフラインでの顧客情報、外部サイトにおけるデータ等も統合し一元管理することが可能です。 ■データ分析 収集したデータを分析する事ができます。 ここで問題になるのが、収集元によってIDやデータ番号等が異なってしまうことです。(例えばオンラインとオフラインで購入者が同一なのに、違うIDになってしまっている。) そこでまずは、オフラインでの顧客IDやサイトに訪れた際のCookie情報等をどのユーザーのデータか分かるように、IDのひも付を行い、各ユーザーに関するデータを統合して行きます。 その後、広告配信やその他マーケティング施策に活用するために、統合したデータを分析・セグメント分けしていきます。 サイトの訪問回数や、どの階層まで来ていたかに加え、第三者データや実店舗データなどを組み合わせることでユーザーの傾向を分析し、獲得の見込み度合いに応じて様々なユーザー群を作っていきます。 しかしここは非常に難しく、どう分析するのが正しいのか明確な答えがないので、PDCAサイクルを回しながら見極めていく必要があります。 ■データ利用 データ分析でセグメント分けを行ったユーザー群に対して広告の配信を行います。 具体的な手法については次の章で紹介しますが、DMPによって詳細にセグメント分けをされたユーザー群に対して、そのユーザー群のためだけのバナークリエイティブを作成する、特定のユーザー群の入札単価を高くするなどして、広告を配信し効果の改善を図っていきます。 もちろん広告配信だけでなく、メールマガジンやプッシュ通知、ランディングページの改善など様々な手法に活用していく事でより高い効果を見込む事ができるでしょう。 ただ、ここでも配信して終わりには当然してはならず、必ず効果検証を行い、ターゲットやセグメントの設計を組み直していかなければなりません。 DMPのメリット・デメリット DMPの機能を踏まえ、ここで簡単にDMPを導入することのメリット・デメリットについてまとめてみました。 ■メリット 自社のデータだけでは特定できなかったユーザーの興味関心・趣向などのユーザーの特徴を、外部データを取り入れる事によってより明確に把握する事が出来るため、今までよりもユーザーに合わせた効率的なプロモーションを行う事ができます。 また様々なデータを集約するため、データをまとめて管理・分析する事ができます。 ■デメリット 導入費用が高いものでは数百万円かかったりする事や、外部データと統合するために自社データの整備を行わなければいけなかったりと導入ハードルが高かい事、データを管理する部門や人材が必要である事など、DMPを導入する際に社内でDMP活用するための体制を整える必要があります。 リターゲティングへの活用方法 ここではDMPによってデータを活用した広告配信を、リターゲティング配信を例にして説明していきます。 リターゲティング広告は、一度サイトに来たユーザーに対して広告を配信する手法なので、少なくともあなたのサイトの商品やサービスについて知っているユーザーが配信対象になることが前提条件です。 ■ユーザー除外 DMPで収集したデータによって見込みの低いユーザーを除外します。 例えば「30~40代、女性向けの化粧品」のサイトを運営していたとして、ターゲット層である「30~40代の女性」のみに対してリターゲティングを行いたい場合を考えてみましょう。 分析したデータから男性と思われるユーザーや、10~20代前半女性などターゲット層以外のユーザーを除外したデータセグメントを作成すれば無駄な配信を減らすことができ、より効率的にユーザーへのリターゲティングを行う事ができます。 ■見込みの高そうなユーザーの選別 人材系の転職サイトであれば、自社サイトに訪れているだけでなく、転職に関する外部コンテンツなどを積極的に閲覧しているユーザーはより見込みが高いと考えられます。 そういったユーザーのデータをDMPから取得し、自社サイト閲覧者のデータとかけあわせたユーザー群を作成することで、サイトに訪れるユーザーの中でも特に転職を検討している層に対して、より精度の高い配信ができます。 ■実店舗での購入者に対して 実店舗での購入データを活用することもできます。 過去に自社商品を実店舗で購入していて、自社サイトにも閲覧履歴のあるユーザーのセグメントを作れば、すでに認知をしているユーザーへネット上での購入も促す事が出来ます。 ユーザーと関わることの出来る環境を複数用意することが出来るので、リアルでもネット上でも様々なプロモーションが可能になります。 まとめ いかがでしたでしょうか。 DMPから提供されるユーザーのデータを使ってリターゲティングする事で、より見込みの高いユーザーにターゲットを絞った配信ができます。 今回はリターゲティングにおけるDMPの活用方法をご説明させて頂きましたが、リターゲティングだけでなくメールマガジンや、プッシュ通知など様々なマーケティング施策に活用できます。 色々な手法と組み合わせてプロモーションの最大化を目指していきましょう。

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ECサイトで常連さん(リピート顧客)を獲得するには?その重要性と集客方法

はじめまして、nex8事業部の吉山です。 今回はECサイト運営で、売上の軸となる「リピート顧客獲得」をするためにはどうすればいいか?についてお話します。 突然ですが、「なんだか今日は酒が飲みたいなぁ」と考えたとします。 その時、 ①「どこに行っていいのか分からないので、ひとまず見つけた飲み屋に入るか・・」 ②「何度か行っているし、雰囲気が好きなのでまたあの店に行こう!」 この2パターンに行動が分かれそうですよね。 あなたもそんな経験ありませんか? 今回は②の「何度か行っているし、雰囲気が好きなのでまたあの店に行こう!」 となる人(リピート顧客)をあなたのECサイトでも増やすことのメリット、方法についてお話します。 新規顧客とリピート顧客の理想の割合とは? 一般的に成長しているECサイトの顧客の比率は「新規顧客:リピート顧客=2:8」と言われています。 多くのECサイト事業者がこの比率を目指して運営しています。 なぜ、8割という大半の流入数をリピート顧客で埋めたいのでしょうか。 結論から言うと、新規顧客よりリピート顧客の方が定期的に商品の購入をしてくれるので、運営基盤が築きやすく、結果的にそのサイトの利益を継続的に生んでくれるからです。 冒頭の飲み屋さんの話に戻ってみましょう。 とりあえずで、あなたのお店にAさんが初めて入って、お会計が3000円だったとします。 しかし特に気に入ったところもなくそれっきり来てくれないとしたら、生涯でAさんがあなたのお店で使ったお金は「3000円のみ」です。 しかし、Aさんがあなたの居酒屋のリピート顧客となり、さらによく来てくれる常連さんになってくれたら、たとえ1回のお会計が先ほどよりも安い2500円だったとしても、月に1度来てくれれば、年間で「30000円」使ってくれることになります。 このことをWebマーケティングではLTV(顧客生涯価値)と言います。 これは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことです。 詳しくはこちらの記事を参照してみてください。 でも、1度限りの人がいっぱい来れば問題ないじゃん!と思った方、まぁ確かにそうなのですが…。 Web上でお店を持つECサイトでは、実店舗のように立地条件を整えることが出来ない分、SEO対策や、広告出稿によってサイトを知ってもらい集客をしていくのが基本になります。 新規顧客を1人獲得するためにかかる費用は、リピーターを引き戻すのにかかる費用のおよそ5倍だと言われています。 費用の観点から見ると新規顧客を集めるよりも、リピート顧客を増やせた方が効率が良いのです。 もちろん1回限りのお客さんを呼び込むのも大切ではあります。 ですが、手間や広告費をかけて、せっかく手に入れた新規顧客です。 この新規顧客をしっかりと常連客にすることこそが売上や利益の底上げとなり、継続的なECサイト運営のカギとなるのです。 リピート顧客を掴む為に知っておきたい人間心理 では、どうしたら人はリピートしてくれるのか。 その法則を心理的な部分から詳しくお話します。 人が同じ店を継続して使用するかどうかの一番の壁は「2回目の購入」です。 同じサイトで2回目の購入をする人の割合は平均して20~30%ほどです。 しかし、3回目になると40%、4回目は60%と割合はどんどん高くなり、サイトへの定着がみられます。 これがリピート顧客の中でも、高い頻度や継続率で利用してくれる、いわゆる常連さんの誕生です! なぜ2回目の購入率が一番低いのか。 ここには大きな2つの原因があります。 1つ目は、「バイヤーズリモース」と言われる、買い物をした後に感じる後悔の感情です。 人間の購買に対する心理は、購入の瞬間に一番テンションが上がり、その後その商品の購入が本当に正しかったのか、段々と後悔の念にかられていくのです。 この後悔してしまう心理が1つ目の原因です。 2つ目は、単純に「ユーザーがそのお店の存在を忘れてしまう」からです。 こちらも冒頭で述べましたが、現在数えきれないほど無数のECサイトが存在します。 その中で、あなたのサイトだけ絶対的な印象を焼き付けて、1度しか来ていないお客さんにも忘れられないようにするなんてそう簡単なことではありません。 やはり忘れられないようにするには定期的な連絡をして、接触し続けることが重要です。 したがって、最も障壁の高い2回目の購入につなげるには、商品の購入満足度を高め、忘れられない程度の接触頻度を持つことが重要となります。 リピート顧客を獲得するまでのサイト運用例 ここからは2章で述べた人間心理を具体的に考えて、どうすればリピーターが増えるのか考えてみましょう。 あなたは、美容スキンケア用品や美容グッズ扱うECサイトをはじめました。 まずはどんな商材であっても、認知をしてもらいユーザーの流入数を増やさなければいけません。 新規の流入を増やす際は「リスティング広告」「アフィリエイト広告」「ディスプレイ広告」 「SEO対策」 などの施策を行うのが基本です。 これらの施策を行い、サイトの流入数が増え、初めて商品を購入するユーザーも増えました。 次にいよいよ、1度購入してくれた新規ユーザーが2回目の購入をしてくれる為に必要なアプローチ方法です。 まず、運営者自身が行える既存ユーザーへのアプローチ方法としては、メルマガ配信が考えられます。 ただ誰しも経験があるかと思うのですが、特別希望していないメルマガをしっかり読み込むことはそんなにないですよね。 メルマガ全盛期は一斉配信というごく簡単な方法でも効果を得られていましたが、その方法が当たり前になった今では迷惑メールとして処理されてしまう現状があります。 そんな状況を打破するためには、「あなたに対しての特別感」をメールで伝えることが重要になってきます。 「特別感」のあるメールであれば、読んでもらいやすくなりますよね。 そしてこの「特別感」は、上述した「バイヤーズリモース」という商品購入後の後悔の感情を軽減させることにもつながります。 「特別感」を提供することで、あなたのECサイトで買ってよかったと思ってもらうのです。 例えば「購入した美容液の効果を最大限に引き出す使い方」、「購入した美容グッズの効果的な使用頻度」などを購入ユーザーに伝え、商品の理解度を高めてもらうことで、商品満足度を高めるのもよいでしょう。 また、人はその商品自体に魅力を感じるのではなく、商品を購入した後、自分の生活にどれだけの豊かさ、便利さ、幸福をもたらしてくれるかも求めています。 スキンケア用品、美容グッズを購入したら、「簡単ヘアアレンジ方法」や、「最新メイク術」などの商品を使ってきれいになった後、もう一歩先のユーザーが理想とする変化を手助けして、商品満足度を上げるのも1つの手です。 上記のような内容をメルマガで配信することにより、単なる「お店のお知らせメール」から「有益な情報を届けてくれる意味のあるメール」へと変化し、その店自体が貴重な存在としてユーザーに認識されるようになるのです。 それでもメール自体が開いてもらえない時はどうするか。 ここは広告でのフォローが有効になります。 施策としてリターゲティング広告を取り入れれば、リピート顧客のみに絞ってアプローチすることも可能になります。 スキンケア用品であれば、購入ユーザーが使い切るくらいのタイミングでリターゲティング広告を配信して再度思い出してもらう、などといった使い方が効果的ですね。 そしてメルマガでも言えることですが、購入ユーザーをひとまとめにするのでなく、購入したものや時期などの要素である程度区切って、送るメルマガの内容や配信する広告クリエイティブを変えてみるのも、特別感が演出できるのでより効果的なのではないでしょうか。 ダイナミックリターゲティング広告であれば、ユーザーごとに最適な広告クリエイティブを自動生成して配信することも出来ます。 「あなたに向けた特別感」があることで、ユーザーは「自分を大事にしてくれる店」として認識し、またあのサイトで買おうかな、という気持ちが芽生えるのです。 まとめ 現在ECサイトはネット上に無数にあり、新しいサイトもどんどん生まれてきています。 そんな中で、あなたのサイトを成長させる為には、やはり1人1人の顧客の力が重要です。 サイト運営者であるあなたがお客さんとの信頼関係を築くことが重要であり、リピーターを獲得するのに一番効果的な方法なのです。 直接対面しないECサイトほど、顧客への思いやりを疎かにするとすぐに他のサイトへ行ってしまいます。 その人が何を求めてサイトに訪れ商品を購入したのか、見えない部分にまで考えを広げていくことが常連さんを作る第一歩になるのです。 この記事が、あなたのお店の常連さん作りのヒントになれば幸いです。

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