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サイト改善!EC担当者が導入すべきオススメツール26選!

こんにちは。nex8事業部の石井です。 日々、自社サイトの運用をされているEC担当者の方はGoogleアナリティクスなどの様々なツールを利用されているかと思います。 今回はそんな担当者の方へ、サイト内分析や広告配信を最適化するためのオススメツールをご紹介していきます。 アクセス解析ツール サイトの運用に当たり、まず自社サイトのアクセス状況を把握する必要があります。 アクセス解析ツールを導入し、自社サイトのPV数や直帰率などを確認することが必要不可欠になるでしょう。 ここでは代表的なアクセス解析ツールを紹介します。 ■Googleアナリティクス(無料) Googleが提供しているサイト解析のツールです。 “アクセス解析”と言えば1番に思いつくのがこちらではないでしょうか。 無料ながらPV数やセッション数など、サイトのアクセス状況をほとんど確認することが可能ですので導入必須なツールの1つだと言えるでしょう。 Googleアナリティクスの基本的な見方についてはこちらを参照してください。 ■Yahoo!アクセス解析(無料) GoogleアナリティクスのYahoo!版というイメージでしょうか。 簡単にクロスドメインで計測ができる点や、管理画面がシンプルで見やすい点がメリットとして挙げられます。 ■AD EBiS(アドエビス)(有料) アドエビスは広告効果測定を中心としたマーケティング施策効果の測定ツールです。 ユーザーがどんな行動をして商品をCV(コンバージョン)したかなど細かなログを分析することでできます。 アトリビューション分析(※)が詳細にでき、最適なCPA(獲得単価)を決定していくことができます。 現在8000件以上の実績があるようです。 アトリビューション分析:コンバージョンまでの過程でユーザーが見たWebサイトやクリックをした複数の広告を、どの順番で、いつ何回見たか、その接触経路を明確にし、購入に対してどれほど貢献していたかを分析する手法。 ■WebAntenna(ウェブアンテナ)(有料) こちらもアドエビス同様にアトリビューション分析を得意とするサービスですが、特に広告媒体を一元管理して見ていくことができるツールです。 管理画面が見やすく成果確認がしやすいですね。 ■AIアナリスト(無料。有料プランあり) AIアナリストは、Googleアナリティクスに連携するだけで人工知能(AI)がサイト分析をして、改善方針を自動で提案してくれるサービスです。 Googleアナリティクスのデータは慣れるまで見づらかったり、なにを設定すればいいのか分からなかったり、と言うのをよく聞きますが、そういった設定や改善点の確認などをAIが行ってくれるので、分析工数を削減したい人にかなりオススメのツールです。 AIが分析してくれることはAIに任せて、別の作業を進めていくほうが効率的かもしれませんね。 ■ヒートマップツール(無料、有料プランあり) ヒートマップは、サイト内でユーザーがよく見ていた箇所やよくクリックされる箇所を赤く、そうでないところは青く表示したグラフのことを言います。 詳細は以前のヒートマップについてのブログで説明していますが、ユーザーのWebページ上の動きを可視化できるので、数字だけのアクセス解析では分からない本当に関心の高いコンテンツや、逆に読み飛ばされているコンテンツなどが分かります。 UserHeatやPtengineなどが有名です。 SEO施策ツール SEO施策はやはり重要なWebマーケティング施策の1つです。 ここでは、そんなSEO施策の手助けとなるツールについて紹介しています。 ■Googleキーワードプランナー(無料) Googleキーワードプランナーは、指定したキーワードがGoogleでどれだけ検索されているかを算出できるので、気になるキーワードを入力することで、どれほどの検索ボリュームがあるかを知ることができます。 元々Google Adwordsの機能の1つでもあることから、SEO施策だけでなく、リスティング広告配信の際のキーワード決めに役立つツールです。 Google Adwordsのアカウントが必要ですが利用自体は無料で出来ます。 ■Googleトレンド(無料) Google検索エンジン上での人気キーワード、トレンドキーワードが確認できます。 特定のキーワードの人気度を過去にさかのぼって確認することも出来るので、いつ流行ったのか、季節要因のあるキーワードなのかなどが分かります。 ■Gyro-n SEO(無料。有料プランあり) 指定したキーワードとURLを登録しておくと毎朝順位チェックを定点観測してくれるSEO順位チェックツールです。 競合の順位もチェックし推移で表示してくれるため、自社サイトで狙っているキーワードの順位が下落した時の対策が打ちやすいです。 ■SEOチェキ!(無料) サイトごとでなくページごとにSEO評価を確認できるツールです。 対象キーワードとURLをその場で入れることで計測が可能で、操作も簡単なので誰でも扱えるところが魅力です。 ■PageSpeed Insights(無料) Googleが提供しているページ表示速度の分析ツールです。 SEOの要素としてページ表示速度を取り入れることはGoogleが公式に発表もしています。 また、ページ表示速度が0.5秒遅くなると、検索数が20%低下するという調査結果もGoogleから出ているので、重要な改善点になってきます。 このツールでは調査したいサイトURLを入れると100点満点中何点かの点数とともに改善項目が出てきます。 改善点を確認し、解決していきましょう。 売上向上ツール ECサイトの売上アップの強い味方になるのがレコメンドエンジンなどのツールです。 レコメンドエンジンとは、利用者の好みに合った商品を提案するシステムを指します。 ユーザーの購入した商品によって自動的にオススメする商品を変えていて、クロスセルやアップセルを狙えるので購入単価の向上に貢献します。 「ランキング」や「最近チェックした商品」などもレコメンドエンジンの機能で表示することが可能です。 ■NaviPlusレコメンド(有料) 「行動履歴」「訪問者導線」「アイテム属性」「訪問者属性」から個々のユーザーに合わせたレコメンドコンテンツを提供できます。 最近ではAIを活用した自動最適化機能もリリースされています。また、管理画面上での事前分析なども可能です。 ■さぶみっと!レコメンド(有料) 低価格で手軽にはじめることができるレコメンドサービスです。 50種類以上のテンプレートから用途や自社サイトに合ったもの選べるのも便利です。 ■商品データフィードツール(有料) こちらはユーザーごとに自動でバナーを生成して広告配信をするダイナミックリターゲティング(Googleのショッピング広告や、弊社のnex8など)に必要なデータフィードの作成ツールです。 ユーザーの商品に合わせたレコメンドも出来るので、CVR(コンバージョン率)の向上やクロスセルを狙っていくことが出来ます。 データフィードは自社で作ることも出来ますが、商品データ数が多かったり、更新頻度が高い場合にはフィード会社へお願いした方が社内工数を減らすことができます。 フィード会社もいくつかあるので、実施の際には問い合わせてみてはいかがでしょうか。 ・DFO ・DF PLUS ・BFC ・Gyro-n DFM ・rubik ■Web接客ツール Web接客ツールの種類には「ポップアップタイプ」「チャットタイプ」の2種類が存在します。 ポップアップタイプとは、ユーザーの属性、閲覧履歴・デバイスなどをリアルタイムで可視化し、ユーザーごとに最適なポップアップを実現するツール。 チャットタイプとはWebサイト上にチャット画面を設置し、リアルタイムでユーザーとOne to

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ECサイトで使える!「セカンダリディメンション」と「加重並べ替え」で効率的に目標を達成する方法

こんにちは。 Googleアナリティクスについて、これまでの2回で用語と簡単な見方、目標設定の仕方をお伝えしました。 また前回の記事では、Googleアナリティクスで何を目標に設定したらよいかを、ECサイトを例にKGIとKPIの観点からお話させていただきました。 今回、Googleアナリティクスについての最後の記事になりますが、設定した目標やその改善点を効率的に見る方法についてご説明していきます。 ご一読いただければ、Googleアナリティクスを「見る」のではなく「使える」ようになりますよ! 「セカンダリディメンション」と「加重並べ替え」 Googleアナリティクスには数多くの機能や見方がありますよね。 基本的な見方についてはこちらの記事を参照して頂ければと思うのですが、今回は「目的」が達成されているかを効率的に見るため、ぜひ使いこなしてほしい「セカンダリディメンション」と「加重並び替え」という2つの機能をご紹介します。 セカンダリディメンションの使い方 まずは「セカンダリディメンション」です。 「ディメンション」とはレポートで見たいデータの区分のことを指します。 例えば「ランディングページごとのユーザー数を知りたい」のであれば、ディメンションは「ランディングページ」ということになります。 Googleアナリティクスでは基本的に選択したデータ区分(ディメンション)での数値をレポートとして見るのですが、セカンダリディメンションを使うと、区分をもう1つ追加した2つのかけ合わせとしてレポートを見ることが出来るようになります。では実際に設定をしてみましょう。 [ユーザー→行動→新規とリピーター]を開いてください。 これは「新規ユーザーとリピーター」で1つ目のディメンションを作っているので、全てのデータを「新規ユーザーとリピーター」に分けてデータ見ている、という状態です。 事前に設定していた「目標」について見てみると、件数は新規ユーザーが多いですが、リピーターの方が目標のコンバージョン率は高いことが分かります。 では、さらに詳細にデータを解析するためセカンダリディメンションで「性別」と入力し選択してください。 上図のように新規ユーザーとリピーターをさらに男女で分けた数値が表示されていますね。 細分化された目標の達成率を見ると、最も目標を達成しているのはリピートで訪れた女性ですが、最もセッション数が少ないのもリピートの女性であることが分かります。 また新規の男性ユーザーが最もセッション数は高いですが、達成率は一番低いですね。 新規ユーザーかリピーターか、というところまでしか分からなかったのが、セカンダリディメンションを利用することで、あなたのサイトに訪れたユーザーの性質について1つ深く知ることができ、さらに施策の打ち方も細かく考えることが出来るようになりました。 セカンダリディメンションに設定できる項目は多いので、色々と試してみると新たな発見がありますよ! 加重並べ替えの使い方 続いて「加重並べ替え」ですが、これはレポート数値を並べ替える方法の1つを指しています。 [行動→サイトコンテンツ→すべてのページ]で、ページごとの状況を見ながら説明しますね。 通常は「デフォルト」となっていて、数値の多い(または少ない)順に並んでいます。 ここで直帰率について考えてみましょう。 直帰率は高いほど、そのページを見てすぐ離脱しているユーザーが多いということになるので、ページとしての価値は低いということになります。 高い順で並べ替えてみると100%がいくつかあるのが分かりますね。 しかしよく見ると上位に並ぶのはページビュー数1のものが多いので、ここを改善したとしてもサイト全体にはほとんど影響がなく、あまり意味がないことが想像できます。 では、最も影響がある、すぐに改善すべきページはどうすれば分かるでしょうか。 こんな時に「加重並べ替え」が有用となるのです。 並べ替えの種類を「デフォルト」から「加重」にしてみると、画像ではページ名にモザイクがかかっているので分かりにくいですが、先ほどとは順番が変わっています。 「加重並べ替え」では直帰率の高い低いで判断するのではなく、ページビュー数やセッション数に重みをつけることで、改善した時に最も効果的となるページがどこかを示してくれるのです。 並べ替えることが出来る指標は以下の3つです。 ・直帰率 ・新規セッション率 ・コンバージョン率 「セカンダリディメンション」と「加重並べ替え」は本当に便利な機能です。 ぜひ使いこなせるようになってください! それではECサイトの場合を考えて、具体的に使い方を見ていきましょう。 ECサイトの場合の具体例 前回の記事で、Googleアナリティクスの「目標」には達成したいサイトの目的から考えた、KGIやKPI、またはKPIに関連のある数字や項目を設定しておくと良い、とお伝えしましたね。 ここからはECサイトの場合を例に、設定した「目標」が正しく達成されているか、その効率的な見方についてご説明していきます。 ECサイトなのでKGIは売上、KPIは流入数、コンバージョン率(購入率)、購入単価とします。 流入数 売上を構成するKPIの1つ目として、まずは流入数について考えていきましょう。 ここでのポイントは3つです。 ① 現在の流入数 ② 流入元ごとでのユーザー数 ③ 流入元ごとでのコンバージョン率 1つずつ見ていきましょう。 ① 現在の流入数 Googleアナリティクス上で、サイトの流入数を表しているのはセッション数やユーザー数、またはページビュー数で見ることもあります。 まず[ユーザー→概要]を開きましょう。 枠内が指定した期間内のサイトへの流入数を表します。 日ごとの増減も分かるので日々チェックすることをオススメします。 ② 流入元ごとでのユーザー数 どの程度のユーザーがあなたのサイトに来ているのか分かったら、次は検索からなのか、広告からなのかといった、どの流入元からどれだけの割合のユーザーが来ているのかを調べてみましょう。 これが分かると、あまり来ていない流入元をまず改善すべきだ、と考えることが出来たり、逆にたくさん来ているところはなぜ来ているのか、理由を明確にすることも出来るので、次の施策につなげやすくなります。 流入元なので、[集客→すべてのトラフィック→チャネル]を開いてください。 見てみると全セッションのうちでSocialから入ってくるユーザーが少ないので、ここは伸ばせそうですよね。 もう少し詳細に見てみたいので、Socialをクリックしましょう。 Socialと判別された流入元の中では1位以外はどれも少ないのが分かります。 流入数を増やそうと思ったら、例えば3位にいるTwitterに投稿をすることで流入を促す、という施策が手軽に出来て効果がありそうです。 ③ 流入元ごとでのコンバージョン率 ここまで流入の「量」についての見方でしたが、「質」も考えなければいけません。 流入数を伸ばせば確かにKGIの達成に繋がるかもしれませんが、むやみに伸ばすだけ、というのも意味がないのです。 考えるべきなのは、どこからの流入数が少ないのか、と同時にどこからの流入が最も購入に繋がっているか、という点です。 流入はあっても、それが購入に繋がらなければ、広告費や工数を割くに値しない可能性もありますよね。 それを判別するのに「加重並べ替え」が役立ちます。 もう一度[集客→すべてのトラフィック→チャネル]に戻り、コンバージョン率で「加重並べ替え」をしてみましょう。 コンバージョン率の低い流入元を改善したいので、まずコンバージョン率をクリックし昇順にします。 この時、並び順はデフォルトなので低い順になっていて、Socialが一番上に来ていますね。 並べ替えの種類を「加重」にすると、 Socialより上に別の流入元2つが来ています。 よりコンバージョン率に影響がある、この2つの流入元を改善した方が良いということですね。 これら2つの流入元をクリックし、さらに詳細を確認していくことで、具体的な施策を考えることが可能となります。 流入数は、もちろん「量」の少ないところを改善するのも大切ですが、いかにコンバージョンにつながっているかを考慮することも忘れてはならないポイントです。 コンバージョン率 続いてコンバージョン率についてです。 流入数をいくら稼いでも、そのユーザーが購入しなければ何の意味もありません。 コンバージョン率を改善するために見るべきオススメのポイントは下記の3つです。 ① ユーザーのデバイスで多いのは何か ② かご落ちはどこで起こっているか ③ ランディングページ それではこれについても1つずつご説明していきます。 ①

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用語解説から作成方法まで!効果計測に使うパラメータって何だ?

こんにちは、nex8事業部の山田です。 今回はネット広告を運用する際、効果計測に使用する『パラメータ』について書きたいと思います。 Googleアナリティクスを使用した場合を例に、設定の仕方なども具体的に説明しますのでぜひ参考にしてみて下さい。 ※この記事では、一般的な広告効果計測ツールにおけるURLパラメータについて説明をしています。 効果計測用のパラメータって何だろう 効果測定することで効率的に配信出来るのがネット広告の魅力ですが、利用にあたって知っておくと便利なのが効果計測用のパラメータに関する知識です。 効果計測用のパラメータとは、URLのうしろにくっついている、解析に必要な情報を追加している部分のことを言います。 例を見てみましょう。 nex8ブログのURL:https://blog.nex8.net/?12345abcde このブログのTopページURLの後ろにパラメータを付与しています。 クリックしてもらうと分かるのですが、同じようにTopページに飛んでいます。 見え方としては変わらないのですが、?の後ろについた文字列がパラメータになり、実はこれで計測をすることが可能になっています! このパラメータの設定を行うことで、ユーザーが自社サイトにどのメディア経由で流入しているか、どんなキーワードで検索して流入しているか、どのコンテンツを見てからの流入しているかなど、設定している範囲で全て把握できるようになります。 例えばGoogleアナリティクスで効果計測をする場合、下記のようにGoogleで決められているパラメータを付与することで、アナリティクス上に反映させて解析することが出来るようになります。 パラメータの付与してあるURL例: https://www.nex-tsuuhan.com/?utm_source=nex8&utm_medium=display&utm_campaign=item0-1 色を変えた部分がパラメータです。 Googleアナリティクスを例に上記パラメータをもう少し説明します。 ・utm_source →nex8という流入元から来ている。 ・utm_medium →nex8はリターゲティングのディスプレイ広告なので「display」としている。 リスティング広告なら「cpc」、アフィリエイト広告なら「affiliate」などに設定することが多い。 ・utm_campaign →キャンペーンのことで広告のキャンペーン名(ここで言うとitem0-1)を示している。 ※ここではitem→商品詳細ページ、0-1→離脱してから1日以内のユーザーと定義しているので、商品詳細ページで離脱してから1日以内のユーザーに対して配信した広告から来ていることを表す。 パラメータを設定する時のルール URLにパラメータを設定する際にはいくつかルールがあるので、ここでまとめてみます。 ・「=」をはさんで左側にパラメータ名、右側に値を指定する 【utm_source=nex8】 ・パラメータは「&」で連結させる 【utm_source=nex8&utm_medium=display&utm_campaign=item0-1】 ・パラメータを付与していないもともとのURLとは「?」で連結する 【http://www.nex-tsuuhan.com?utm_source=nex8&utm_medium=display&utm_campaign=item0-1】 ※もともとのURLに「?」が含まれている場合は、「?」を「&」に変えて連結します。 「?」が使えるのは1個だけです。 ・Googleアナリティクスは大文字、小文字で別の扱いになるため注意する 下記のサイトでパラメータ付きのURLが作れます。 https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/ わかりやすいサイトなのでとても使いやすいです。 例えば「Campaign Source」と「Campaign Medium」に記述をしてみましょう。 設定が出来たらGoogleアナリティクスで確認をします。 パラメータを設定したリンクをクリックし、Googleアナリティクスの[リアルタイム]→[トラフィック]を開き、「メディア」と「ソース」にパラメータで指示した情報がしっかり反映され、表示がされていれば成功です。 なぜ、パラメータをつけるのか? ここまでパラメータの設定などについてお話をしてきました。 では、『なぜ、パラメータをつけるのか』というお話を具体的にしていきたいと思います。 あなたがネット広告の担当をしていて、リターゲティングをはじめ、リスティングやアフィリエイトなど様々な種類の広告サービスをいくつか利用しているとします。 おそらくそんな時に考えるのは、「効果の良いサービスに予算を寄せて効率的に広告展開をしたい」ということでほぼ間違いないと思います。 ほとんどのクライアントさんの予算は無限ではないので、なるべく安くて良いサービスを見極めたいですよね。 「このサービスからのコンバージョンが多いから、ここにもっと広告予算を集中しよう!」これを判断するときに、とても重要なのが流入元の情報です。 流入元が分からないと、いったいどの広告サービスからのコンバージョンだったのか、そのサービスはコストを安く抑えられているか、その判断が難しいからです。 それでは困る、どこからの流入か情報を記録して見えるようにしよう、そんな時に活躍するのがパラメータなのです。 パラメータがあると流入元の情報が判断できるようになり、「たくさんコンバージョンしたけど流入元がわからないのでどのサービスが優れているかわからない…これじゃどのサービスに予算をかけるべきなのかもわからない…」という状況を打破してくれます。 さらに具体的な話をすると、各サービスの中に組まれているキャンペーンごとにもパラメータが設定できるので、もっともっと細かな判断が可能になります。 リターゲティング広告サービスで考えてみると、「リターゲティングのA社は『1日以内に買い物カゴまで進んで離脱したユーザー向けのキャンペーン』の効果が同じキャンペーンで実施しているB社よりも良いな」ということが分かります。 この場合、B社で使っている予算をA社に割り振るべきだ、と言う判断が出来ますよね。 また広告サービスからの流入以外にも、アプリからWebサイトへの流入やSSL化されたサイト(URLがhttpsで始まるもの)から非SSLサイト(URLがhttpで始まるもの)への移動の時には、どこから来たのかが分からなくなるのですが、パラメータを付与しておけばそれも解消されるので、より詳細に自社サイトについて知ることができます。 流入元を知ることは、広告施策やWebサイト運営の際に改善のきっかけを与えてくれるので必要不可欠であり、それを実現するのがパラメータなのです。 まとめ パラメータを設定すると、細かな計測により情報を取得することが出来るようになります。 配信メニューや媒体、配信時の各キャンペーンにそれぞれ違うパラメータを付与することで、「結局どの媒体のどの配信方法の効果が良いのか」を視認することができるようになり、予算を最大限に活かした効率的な顧客獲得が可能になるのです。 みなさんもパラメータを使って、最高の広告配信を実現してください。

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あなたのECサイトにユーザーはどこから来てるの!?リファラを使って経路を調べよう!

こんにちは。nex8事業部の野口です。 今回は「リファラ」について書きたいと思います。 リファラってなんでしょうか。 Web業界にいない人であれば聞いたこともない言葉かもしれませんが、ユーザーの「経路」を調べるためにとても重要な役割を果たしています。 経路を調べれば、あなたのサイトにどういう興味を持ってユーザーが来ているか分かります。 どういうユーザーが来ているのか気になりますよね。 これからこのブログでご説明していきます。 それでは、見ていきましょう。 リファラとは何か まず、Googleで「リファラとは」と検索してみると、「リファラ(参照元)とはアクセスログに記録されるデータの一つで、ユーザーがサイトに流入する時に利用したリンク元のページ情報」と出てきます。 少し長いので要約すると、「あなたのサイトへ流入してきた時の、前にいたページ情報」ということです。 「参照元」と書いてある通り、ページ情報の参照の元になるということですね。 あるユーザーがページA内にあるリンクをクリックしてページBに訪れた場合、ページBから見てリファラはページAということになります。 リファラを分析すると分かること さて、リファラを調べると自社のWebマーケティングにどのように活かせるでしょうか。 リファラからは、ユーザーがどんなルートで自社Webサイトを訪れたかが分かるため、SEOやネット広告を利用する際にはリファラ情報の分析は必須です。 一般にサイトに流入する際のリファラは、検索エンジンからとそれ以外とで分類できます。 検索エンジンに関連したリファラの例として、リスティング広告の場合を考えてみましょう。 リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して広告が表示されるので、その時の検索キーワードをGoogleアドワーズの管理画面等から見ることが出来ます。 また自然検索の場合でも、Googleサーチコンソール等を使えば、どういった検索キーワードで流入が起きているかが分かります。 このようなサイトに訪れる前にどういったキーワードで検索していたかを「キーワードリファラ」と呼びます。 ECサイトをはじめ、検索エンジンからの流入数が売上に大きく影響する今日、キーワードリファラはその売上を左右する大きな役割を担っていると考えられますね。 一方で検索エンジン以外のリファラからは、どのようなコンテンツのサイトからの流入が多くて、コンバージョンに結び付いているのか、といったことが分かります。 キーワードリファラに加え、検索エンジン以外のリファラデータも分析することで、自社Webサイトの強み・弱みを知ることができます。 例えば、検索エンジンからの訪問ユーザーが著しく少なかった場合、検索エンジンからの流入を強化した方がいい事は明白です。 この場合、サービスの強みであるキーワードは何かを考え、検索エンジンからの流入を誘導するようにWebサイトを再構築するべきでしょう。 あらゆるリファラを分析し、どの経路が強みなのか、あるいは弱みなのかを判断し、そこを強化していくことが、より売上を向上させることに繋がっていきます。 Googleアナリティクス を使ったリファラ分析 Googleアナリティクスで見ることの出来るリファラ 現在リファラを見て分析をする場合、Googleアナリティクスを使用することが多いのではないのでしょうか。 この章ではGoogleアナリティクスの用語に則って、リファラの分析方法を紹介します。 Googleアナリティクスについて詳細な見方についてはこちらの記事を参照してください。 URLにパラメータを付与するなどして、どのような経路でサイトに訪れていたか分析することも出来ますが、Googleアナリティクスでは、ほぼ自動で流入経路の振り分けを行ってくれています。 下記Googleアナリティクスで見ることのできるリファラ一覧です。 Googleアナリティクスでは、リファラを大まかに9つのチャネルに分けて管理できるようになっています。 ダイレクト・・・直接URLを入力した時やブックマーク登録など、他サイトを経由しないサイト訪問 オーガニック検索・・・GoogleやYahoo!などの検索エンジンによるサイト訪問 ソーシャル・・・おもにTwitterやFacebookなど、SNS経由でのサイト訪問 メール・・・メルマガなど、メール媒体からのサイト訪問 アフィリエイト・・・アフィリエイト広告からのサイト訪問 参照元サイト・・・他のサイトに貼られたリンクからのサイト訪問 有料検索・・・検索連動型広告からのサイト訪問 他の広告・・・その他の広告からのサイト訪問 ディスプレイ・・・ディスプレイ広告からのサイト訪問 3パターンのサイトで考えるリファラ分析 では、具体的にこれらのリファラをどのように分析すればいいのか、ECサイトを例に検索優位、参照元サイト優位、バランス型の3つのパターンで見ていきましょう。 また簡略化のため、ここでは流入経路として、「オーガニック検索」「参照元サイト」「ダイレクト」「ソーシャル」の4つで考えています。 まずは検索優位のサイトの場合です。 これは、GoogleやYahoo!等でサービス名やサイト名を知っていて、何かを調べる為に検索するユーザーが多いと見ることができますが、これは知名度のあるサイトによく見られる傾向です。 理由としては、検索エンジンで検索をした時にSEOで1ページ目の上に出てきて、かつユーザーもそのことをわかっているようなサイトだからです。 なので、実は検索流入ユーザーはリピーターの方が多い場合もあるのです。 検索エンジンからのユーザーが増えたから、サービス名やサイト名を多くの人に知ってもらって新規流入が増えた、と見ることもできますが、実はリピーターばかりだったという事もあり得るのです。 こういうユーザーの動きを認識しておかないと、同じようなリファラのデータでも間違った読み方をしてしまうことがあるのです。 この間違いが結果的に、売上低下につながったり、ターゲットユーザーを獲得できない原因となりうることもあります。 ユーザーの動きや自社サイトの状況をふまえた分析が大事ですね。   続いて2つ目、参照元サイト優位の場合です。 どういうサイトなのか考えてみると、いろんな見方があるかと思いますが、リンクを多くはられているサイトなので信頼が厚く優良なコンテンツページである、と見ることが出来ると思います。 このサイトの課題点として、検索エンジンからの流入が少ないことが挙げられます。 その流入を増やすためにまずどうすれば検索上位に上げることが出来るか、を目標として運営をしてもいいかもしれません。 また一方で、多くのサイトに紹介されているページがあることが強みとして挙げられます。 そういったリファラの多いコンテンツページ(信頼されている価値の高いページ)を参考にして他のページも作成することで、検索からの流入強化を図るのもよいですね。   最後に流入元のバランスが取れている場合です。 検索エンジンからの流入もあることで認知があり、参照元サイトも同じくらい流入があるので紹介しているサイトも多いと見て取れます。 またSNSも上手く使えているのではないでしょうか。 ただ、マーケターの方は安心してはいけません。 常にユーザーの関心は変動しており、Webからアプリへ、ブログからSNSへと、様々な流入経路(リファラ)に変わってきています。 どの経路が一番ユーザーを効率良く獲得できるのか、ということを常に考えておかなくては、Webの移り変わりの波にのまれてサイト運営がうまく出来なくってしまう可能性もあります。 今ではSimilar Webという様々なサイトのリファラをみれる無料ツールもありますので、このツールを使って他のサイトを見て分析して、このサイトがどのような状況なのか想像を膨らませるのも、1つの参考になるかもしれません。 まとめ いかがでしたでしょうか。 リファラとは聞いたこともない言葉だったとおもいますが、Web上で多大な役割を果たしています。 広告を用いる時はもちろん、メディアサイトをお持ちのみなさんだって、どこからどんな人があなたのサイトに来たか気になりますよね。 今後、リファラの情報を用いて、より効果的にユーザーをコンバージョンまで導いたり、自分のメディアサイトの活性化に繋げたりしてみてください。 あなたのサイトにきている人がどんな人か把握しておくことで、より効果的なサイト運営が出来ると素敵ですね。

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【2017年版】EC担当者がGoogleアナリティクスでサイト改善するための基本用語と使い方

こんにちは。 前回まではリターゲティング広告の特徴やメリット、課題点に関することを書いてきましたが、今回は少し別のお話をしたいと思います。 ECサイトでは先述したリターゲティングのような広告配信も大事ですが、そのサイトが魅力的でなければ、ユーザーは離脱してしまったりリピートにもつながりにくかったり、その効果は半減してしまいます。 サイトを立ち上げたら終わりではなく、ユーザーがより使いやすいものにするため、常に改善していかなければなりません。 ではまずやることはなんでしょうか。 何を改善したらよいかを見つけることですね。 そのためには、サイト内の解析をする必要があります。 解析をするためのツールとして今や、必ずと言っていいほど導入されているのが「Googleアナリティクス」です。 インターネットで調べてみると、とりあえずこれだけは入れましょう、と色々なサイトに書いてありますよね。 しかしとりあえず有名だからという理由で導入してみると、表示される用語がよく分からなかったり、レポートでの抽出項目が多かったり、と見方や使い方が分からずお手上げ状態、という方もかなりいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで今回からは良いサイトを構築していくために役立つ「Googleアナリティクスの見方とサイト解析の基本」について、3回に分けてお伝えしたいと思います。 まずはGoogleアナリティクスを使い倒してあなたのサイトを自分で解析が出来るようになるための第一歩、「基本的な見方・使い方」をご説明いたします。 Googleアナリティクスとは あなたのサイトにどのくらいの数のユーザーが訪れたか、どうやってサイトに来たのか、訪れたユーザーはどのようにページを動き成果地点へ達したか(または離脱したか)などの情報はサイト内の解析(アクセス解析)によって見ることが出来ます。 Googleアナリティクスとは、Webサイトのアクセス解析を行い、複数の項目でレポートを表示することの出来る無料のアクセス解析ツールです。 名前の通りGoogleから提供されており、Googleアカウントを作成し、Googleアナリティクスにログイン、タグを取得してサイトに設置することで誰でも使うことが出来ます。 2015年12月の調査(出典元:Nexal.Inc)では上場企業の78%が自社WebサイトにGoogleアナリティクスを導入しているという結果も出ていることから、Webサイトを作ったら、入れるのはもはや常識というレベルにまであると言えるでしょう。 非常に高機能なツールではありますが、Googleはこれを無料で提供しています。 その理由として、アクセス解析を無料にすることで多くのWeb担当者がサイト改善をしやすくし、それにより良いサイトを増やしていきたいというGoogleの思いがあると言われているそうです。(実際のところはどうか分かりませんけどね!) 有料版も一応出てはいますが、月間で1000万PV(PVについては後ほど説明しています)以上になる非常に規模の大きなサイト向けです。 無料版でも十分すぎるほどに情報を得ることが出来るので、よっぽどでない限りは無料版で問題ないでしょう。 そんなアクセス解析に必須のGoogleアナリティクスですが、高機能すぎるための弊害というか、使うのに少しコツが必要という面もあります。 ですので、次の章ではGoogleアナリティクスに慣れて頂くという意味でも、管理画面を開くと出てくる独特な言葉についてご説明をしていきます。 基本的な用語 Googleアナリティクスでは、普段ECサイトを運営している時には聞きなれない言葉が多くあります。 その中でも、特に知っておくとGoogleアナリティクス全体が見やすくなる用語を紹介したいと思います。 サマリー その名の通り、各項目を簡単にまとめたものを見ることが出来ます。 時間がない時でもサマリーだけは確認し毎日の数字を追っていくことをオススメします。 ユーザー数、セッション数、PV(ページビュー)数 ■ユーザー数 指定した期間内にあなたのサイトに訪れた固有のユーザーの数を表しています。 一般的なユニークユーザー数と同じで、指定した期間中は何度サイトに訪れてもユーザー数は1のままです。 ただし、ブラウザごとにCookieで判別してカウントしているので、同じユーザーであってもPCからとスマートフォンからアクセスしている場合には2ユーザーとしてカウントされます。 ■セッション数 この3つの中では一番ややこしいかもしれません。 セッションはあなたのサイトにユーザーが訪問してから離脱するまでの一連の行動を指します。 セッション数1とは、指定した期間内に1ユーザーがサイトに訪問してから離脱した回数が1回ということです。 では何をもって離脱(セッションが切れる)となるのでしょうか。 実はGoogleアナリティクスではサイトから出ていくことを離脱とはしていません。 大きく3つ定義しています。 ① 30分以上操作(ページの遷移や購入完了など)を行わないこと。 デフォルトの設定では持続時間が30分ですが、1分~4時間まで変更可能です。 ② 日付が変わること。 例えば7月25日の23時50分にサイトに訪問し、7月26日の0時1分になっていた場合、7月25日の23時59分59秒の段階で一度離脱した、とみなされるのでセッション数は2となります。 ③ サイトへの参照元が変わること。 検索でサイトに訪問したユーザーが、「戻る」ボタンでページを離れ、その後アフィリエイトサイト等の広告をクリックして再度同じサイトに訪問した場合、30分以内であってもこれはセッション数が2ということになります。 ①~③のいずれかが行われた時にセッションが切れて、ユーザーは離脱した、とGoogleアナリティクス上では認識しています。   ■PV(ページビュー)数 指定した期間内に見られたページの総数を指します。 ECサイトを例に取ると、Topページから流入してきて、気に入った商品の詳細ページを見て、カートページに訪れて離脱、であればPV数=3となります。 基本的にはユーザー数<セッション数<PV数という関係になります。 この3つはどれも重要な指標となりますので、下記Aさんの1日を追いながらユーザー数、セッション数、PV数をおさらいしていきましょう。   通勤電車の中、Aさんは何か買いたい商品があったのでしょう。スマートフォンでとあるECサイトのTopページと商品詳細ページを見ています。この時 ユーザー数:1 セッション数:1 PV数:2 昼休み、再度商品詳細ページを会社のPCから見ています。昼休み中なので決してサボっているわけではありません。 この時ブラウザが変わり、セッションも切れているので ユーザー数:2 セッション数:2 PV数:3 夜、寝室にて、ついにAさん決心をしました。朝見ていたスマートフォンから購入しました。 ユーザー数:2 セッション数:3 PV数:5 いかがでしょうか。 数え方、もう完璧ですね。 ランディングページ ランディングページ、またはLPと聞くと、リスティング広告等から流入した時の1枚構成の長いWebページを想像しますが、Googleアナリティクス上での定義は、“Landing”を直訳した“着地点”という意味のとおりで、最初にユーザーが訪れたページを指します。 ユーザーがあなたのサイトに流入してくる時、SNSでシェアされたページや検索で引っかかったページなど、Topページ以外となることも多いです。 よって必ずしもTopページ=ランディングページとはならないのでご注意ください。 チャネル ユーザーがどういった経路であなたのサイトに訪れたかを指しています。 Googleアナリティクス上では、 Direct、Organic Search、Social、Email、Affiliates、Referral、Paid Search、Other Advertising、Displayが最初に設定されています(=デフォルトチャネルグループ)が、この中で特によく使うDirect、Organic Search、Social、Referralについてそれぞれを簡単に説明していきますね。 ■Direct(ダイレクト) 直接URLを入力した時、お気に入りやブックマークからサイトに訪問する時はここに分類されます。 アプリからWebサイトへの移動、SSL化されたサイト(URLがhttpsで始まるもの)から非SSLサイト(URLがhttpで始まるもの)への移動の時には、参照元が分からなくなるので、その場合もここに分類されます。 参照元が分かる場合はReferralとなります。 ■Organic Search(オーガニックサーチ) 検索エンジンを使ってキーワードを検索し、サイトに訪問した時はここに分類されます。 ただし、検索した時に表示されるリスティング広告から流入した場合は除きます。 ■Social(ソーシャル) FacebookやTwitter、Google+など、このサービスはSNSであるとGoogleアナリティクスが判断しているサービス上にリンクがあり、そこから訪問した時はここに分類されます。 ■Referral(リファラル) あなたのサイトへのリンクが張ってあるWebサイトから流入した時はここに分類されます。 ただし、ソーシャルからの流入は除きます。 サイトへの流入はどこからが多いかを知るのは、色々なWebマーケティング施策を行う上で有力な情報になります。 流入経路がどのように分類されるかは絶対におさえましょう。 直帰率 直帰とは、訪問した最初のページ(=ランディングページ)で離脱してしまったセッションのことを言います。 直帰率は全セッションのうち直帰してしまったセッションの割合なので、この数字が低いほど、訪れたユーザーがサイト内を回遊してくれている、たくさんのページを見てくれているということになりますね。 新規セッション率 全セッションの内、初めてあなたのサイトを訪問したユーザー(新規ユーザー)のセッションの割合を指します。 ここでユーザーとは、ブラウザのCookie情報で判断するので、例えばcookieの有効期限が切れている(Googleアナリティクスでは前回訪問してから2年間あなたのサイトに訪れていない場合)、またPCでは訪問したことがあったがスマートフォンでは初めて、といったユーザーも、実際には同一ユーザーではありますが、Googleアナリティクス上では新規扱いとなります。 新規セッション率は高ければ新規ユーザーが多く、低ければリピーターが多いと判断出来ますが、高いか低いかどちらが良いというものはありません。 例えばリスティング広告やSEOに力を入れていれば、当然新規セッション率は高くなるし、購入者へのリターゲティング広告配信を強くすれば新規セッション率は低くなる傾向にありますよね。 広告出稿を行うなど、サイト運営をする中でのプロモーション状況に応じ、適切な数値で推移しているかを判断したり、「コンバージョン」の設定をすれば新規ユーザーとリピーターでどちらがより売上に貢献しているかが分かるので、売上向上にも役立てることが出来ます。 コンバージョン Googleアナリティクスでは、任意の成果地点を設定できる「目標」と、ECサイト用に売上や注文数などを成果として測定できる「eコマーストラッキング」の2種類をコンバージョンとして見ることが出来ます。 ■目標 サイドバーの[管理]→右側ビュー欄[目標]→[+新しい目標] より設定することが出来ます。 成果地点は、指定ページへの到達、指定ページに○分以上の滞在、1セッションあたり○PV以上など様々です。 ■eコマーストラッキング [管理]→「ビュー」の下の[eコマースの設定]からeコマースを有効にし、また専用のタグを設置することで見ることが出来るようになります。 売上などの重要指標をGoogleアナリティクスで取れるデータと紐づけてレポートを見ることが出来るので、ECサイトを運営しているのであれば設定を強くオススメします。 「目標」、「eコマーストラッキング」を設定することの重要性やそのやり方については、次回の記事で詳細に書きますので、参考にしてみてください。 以上がGoogleアナリティクスを見るのに役立つ用語です。 まだまだ多くの用語がありますが、まずはこれだけ押さえておけばすごく見やすくなると思います。 では続いてどういったレポートが見れるのか実際の画面を使って見ていきましょう。 見ることの出来るデータ 以下はレポートを開いた時、始めに出てくる画面です。 左カラムのメニューで見たい項目を絞り込むと右側にはその結果のレポートが数値とグラフで表示されるようになっています。 ここでEC担当者の方からよく聞くのは、Googleアナリティクスは指標として選べる項目が非常に多いため、「どの項目を選ぶと何が分かるのか」が分からない、ということです。 知りたい情報を得るために何を見れが分かればよいか、メニューの大項目「リアルタイム」「ユーザー」「集客」「行動」「コンバージョン」の順に沿って、見方をお伝えしていきます。 今のサイトの状況はどうか=「リアルタイム」 まずは[リアルタイム]です。 これはその名の通りで、現在のあなたのサイト状況を知ることが出来ます。 どこから何人くらい訪れているのか、今一番読まれているページはどこか、どういったキーワードで流入があったかなどが分かります。 ユーザーの瞬間的な反応を知ることが出来るので、例えばメルマガやSNSでの投稿をした直後の状況を知りたいときに利用できる項目です。 またリアルタイムは[概要]の項目がとてもよくまとまっているので、ここを見れば十分でしょう。 どんなユーザーが来ているか=「ユーザー」 続いてリアルタイムの下の項目、[ユーザー]です。 ここでは、どういったユーザーがあなたのサイトに訪れているかが詳しく分かりますが、 オススメなのは[概要]、[ユーザー属性→概要]、[モバイル→概要]の3項目です。 まずは[概要]を見てみましょう。 先ほど用語のところで出てきたものが多くありますね。 「ページ/セッション」は1セッションあたりで見られたページ数の平均、「平均セッション時間」は1セッションあたりでの平均滞在時間を表しています。 日々の変化を追うのに役立つのでこの項目はぜひ毎日見て頂きたいです。 次は[ユーザー属性→概要]です。 ここでは、あなたのサイトに訪れたユーザーの年齢と性別が分かります。 細かな数字は[ユーザー属性→年齢、性別]で見ることが出来ますが、おおよそあなたのサイトでターゲティングしている層がしっかり狙えているか、実はこんな層のユーザーが多い、といったようなことが分かります。 最後に[モバイル→概要]です。 ここでは訪れたユーザーがPC、モバイル、タブレットのうち、どの端末から流入してきたかが分かります。 例えばサイトにスマートフォンで訪れている人が多いと分かれば、よりユーザーに使いやすいようにスマホ最適化を行うなど施策が打ちやすくなります。 もっと多くの項目がありますが、まずは今挙げた3項目を見て、あなたのサイトに訪れているユーザーの特徴を確認してみましょう。 どうやってユーザーが来ているか=「集客」 [集客]では、ユーザーがあなたのサイトにどこから来ているかが分かります。 ここで見るべき項目は[すべてのトラフィック→チャネル]です。 用語の「チャネル」で出てきた流入経路ごとに、ユーザーの動向が数値化されています。 「Default Channel

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質の高いユーザーを獲得するために、すぐ取り組める簡単STP分析

こんにちは。 自社サイトに集客するためリスティング広告やリターゲティング広告を実施したけど、あまり効果が上がらない、とお悩みの方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。 そんな時に重要な考え方の1つとして「ターゲティング」が挙げられます。 しっかりとターゲティングした上で広告配信を行うことで効率的に、かつあなたのサイトにとって「質」の高いユーザーを獲得することが出来ます。 今回はターゲティングのやり方を、マーケティングの手法として有名なSTP分析に基づきご説明します。 STP分析とは STP分析はセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字をとったマーケティング戦略を決める際のフレームワークとして知られています。 ユーザーを様々な軸で切り分け(=セグメンテーション)、そのうちのどこをターゲットにするかを定め(=ターゲティング)、そのターゲットユーザーに対して、自社製品をどのように思って欲しいか自社の立ち位置(=ポジショニング)を決定するプロセスがSTP分析です。 STP分析は一般に、新規サービスの商品開発や新たに市場参入する時に用いられることが多いのですが、それだけではありません。 既存サービスにおいてもターゲットの見直しをする際に使うことができ、最も効果的なプロモーション施策を探すのに役立てることが出来ます。 特にセグメンテーションとターゲティングの考え方が広告プロモーションを効率的に進める上で重要な役割を果たすので、まずはそれぞれのやり方について順に説明していきます。 セグメンテーションのやり方 あなたが製品を売ろうとプロモーションをする際、その対象を日本にいる全ての人と設定してしまうと、広告費用は莫大になってしまいます。 また好きな色が違うAさんとBさんに対して同じ色の製品を訴求するのでは、効果が上がりづらくなるのは当然ですよね。 セグメンテーションとは、どの市場があなたの製品を必要としているかを考え、そのニーズに応えるために市場を細分化することを言います。 ターゲティングするユーザー群を決める前段階と位置づけることが出来ますね。 ここでは市場の細分化によく使われる4種類の条件についてご紹介します。 なお分け方に使う条件を一般には「変数」と呼ぶので、この記事もそれに準じています。 ■地理的変数 地域や気候、文化、行動範囲などユーザーのいる場所に関係のある条件 ■人口動態変数 ユーザーの年齢、性別、家族構成、職業、所得などの条件 ■心理的変数 ユーザーの価値観やライフスタイル、購買動機など、行動の裏側にある心理に対する条件 ■行動変数 製品の購買曜日時間帯、購買頻度、購買パターンなどユーザーの購買行動に関する条件 例えば「人口動態変数」の中から「年齢」、「性別」を使うと「30代前半男性」や「20代後半女性」といったようなユーザー群を作ることが出来ます。 このように代表的なものだけでも多くの変数が存在しますが、セグメンテーションをする際には、必ずしも上記4種類の変数すべてを使う必要はありません。 自社製品の強みを活かせる特徴を持ったユーザー群として上手く作ることが大切です。 この工程はターゲットユーザーを決定する元となるので、市場や自社での入念な調査を行った上で適切に設定をしましょう。 ターゲティングのやり方 上記4つの変数を使って、市場をセグメンテーションした後は、その中から実際に狙うべきターゲットユーザー群を決めていきます。 最も自社製品の強みが活かせて、見込み顧客となりやすいユーザー群をターゲットとして選定しましょう。 ターゲットを選ぶ際ですが、ここで2点注意事項があります。 ① 母数の少なすぎるユーザー群を選ばない ② 特徴のなさすぎるユーザー群は選ばない ①について、ある程度の収益が見込めないレベルでの小さなターゲットだと、使った広告予算に対して採算が取れなくなる可能性があるので狙うべきではありません。 ②についても広告施策を効率的に行うためにターゲットを選んでいるのに、特徴がなければ結局どういったプロモーションを行えばよいか分かりませんね。 ターゲットの特徴というところで、例えば「30代前半男性」だけでは足りない場合、ペルソナ(※)を作ってみてもよいかもしれません。 作り方については別の機会にお伝えできればと思います。 ※ペルソナ: 自社製品やサービスのターゲットとして作成した架空のモデルユーザーのこと。 Googleアナリティクスでの簡単STP分析 以前の記事でご紹介しましたが、リスティング広告やリターゲティング広告のような運用型広告では見込みユーザー向けの施策から実施をしていくのが定石です。 その広告正しく運用できてる!?運用型広告の目標設定をする際の基礎ノウハウ つまり、あなたのサイトや商品にとって最も見込み顧客になりやすいユーザー群を見つけ、ターゲットとして設定すればよいということです。 Googleアナリティクスを使うと、数字的な根拠も得られることからセグメンテーションやターゲティングを容易に行うことが出来ます。 例えば変数として「年齢」と「性別」を使い、あなたのサイトに来たことのあるユーザーを考えてみましょう。 [ユーザー→ユーザーの分布→年齢]を選択し、セカンダリ・ディメンションで「性別」を入力。 コンバージョン率で降順にし、「加重並び替え」をしてみましょう。 目標の設定を行っていれば、上図のような数値を見ることが出来たと思います。 目標やセカンダリ・ディメンションの詳細設定はこちらをご覧ください。 ECサイト運営で絶対に設定すべきGoogleアナリティクスの「目標」と「eコマース」 Googleアナリティクスの便利な機能使ってますか?「セカンダリ・ディメンション」と「加重並べ替え」で効率的に目標を達成する方法 コンバージョンについて影響力があるのは、45-54歳と18-24歳の女性であることが分かりました。 よって年齢と性別という軸でセグメンテーションを行うと、45-54歳と18-24歳の女性をターゲティングして広告プロモーションを実施すると効率的であると推測出来ます。 また単純にコンバージョン数で考えるならば上図のようになるので、25-44歳までの男性をターゲティングする、という選択も考えられます。 この時、1-2の注意点で述べたユーザー母数のボリュームを考えると、25-44歳、もっと言うと25-34歳までの男性を狙うのが最適でしょう。 このユーザー群に対してリターゲティング広告を実施する場合は、コンバージョンをしていない、25-34歳の男性が一番多く訪れているページのみで、バナーも専用のものにして広告を配信する、といったことが考えられます。 もちろん運営するWebサイトの業種やサイトの目的によっても選ぶ変数は異なってきます。 転職サイトであれば、就業中にはサイトを見ることが難しいので、ユーザーはお昼休みや帰宅後にコンバージョンをしていると考えられます。 数値でそれをGoogleアナリティクス等で確認し、「年齢」と「コンバージョンした時間帯」を変数として設定するとよいでしょう。 不動産サイトで、サイトの目標が来店予約であった場合には、実店舗の所在地が重要になってきます。 なので、変数には「地域」を入れる必要がありますね。 上記は一例なので、セグメンテーションの仕方は様々あります。 色々と見方を変えて最適なユーザー群をターゲットとして設定をしてください。 中小企業におけるターゲティングの重要性 ECサイトは、店舗の出しやすさ、利便性などから今後も市場の拡大は確実です。 年々増えていくEC店舗の中から自社の売上を伸ばしていくためには、やはり効果的な集客は欠かせません。 大企業であれば、テレビCMなどのマス広告も含め、様々な手法を使って大量集客をするということは可能です。 しかし、使える予算があまり潤沢でない中小企業ではそうはいきません。 そこでSTP分析によるターゲティングの考え方が非常に重要になってきます。 自社製品の得意な領域や、Googleアナリティクスのような解析ツールを使うことで、ターゲットを正確に定め、確実に顧客へと転換できる施策を集中的に実施してみて下さい。 とにかく効率的に質の高いユーザーを集客することが、少ないリソースでも最大限の結果を導くことにつながります。 まとめ いかがでしたでしょうか。 STP分析のうち、セグメンテーションとターゲティングの考えを用いると、自社の狙うべきターゲット層がどこであるかを明確にすることが出来ます。 特にWebマーケティングに対して潤沢な資金のない中小企業こそ、選択したターゲットを確実に顧客に転換していくことが重要になってきますね。 また広告での効果があまり上がらない、想定していたターゲット層とは違うところでの売上が大きくなっている、なども見つけることも可能になります。 そうなった時はターゲットを見直す、商品やサイトのテイストを変えるなどの改善策を実施していきましょう。

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ECサイトのWebマーケティング施策を購買ファネルから考える

こんにちは。 前回の記事では「Webマーケティング」の基本的な知識や施策について、ECサイトに特化してご説明しました。 EC担当者が知っておきたいWebマーケティングの基礎知識 ですが、やはり自社のECサイトでは何から手を付けてよいか分からない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで今回は前回記事の3章の内容を掘り下げてみようと思います。 ECサイトにおけるWebマーケティング施策を購買ファネルとGoogleアナリティクスを用いて、実際に何を実施するのがいいか具体的な決定の仕方についてご説明をします。 購買ファネルごとのWebマーケティング施策 電通が2005年に提唱したAISASモデルというものがあります。 これはAttention(注意・認知)、Interest(興味・関心)、Search(検索)、Action(行動・購入)、Share(共有)の頭文字をとったもので、インターネットが広く普及した現代でユーザーが購買行動を起こす際の行動プロセスを指しています。 知らなかった商品に注目・認知(Attention)をして、それについてだんだんと興味(Interest)を持ち始めサイトに訪問。 欲しいと思ったので他社と比較しようと検索(Search)をして、比較検討した上で購入(Action)、SNSなどで商品の感想を共有(Shere)する、といったような流れです。 AISASモデルに代表されるように、一般には商品の認知→購入の間でユーザーの母数は徐々に減っていきます。 そしてこれを図示したものは購買ファネル(※)と考えることが出来ます。 ※購買ファネル:広く集客した見込み顧客が、その後検討や商談を経て成約へと進む中で段々と少なくなっていく様子を図にすると漏斗形になることからそう呼ばれています。 購買ファネルの各段階において、次の段階に進む際、ユーザー数は減りますが、この減少ユーザー数を最小化し、最終的な購入に至るユーザーを増やしていくのが、購買ファネルを使った改善施策の考え方です。 減少ユーザー数の最小化を目標に、Webマーケティングの施策を段階別に考えることが出来るのです。 下記では認知、興味・関心、比較検討、購入の4つの段階における施策を簡単に説明しています。 ■認知をさせる施策(Attention) スタートはいつでも知ってもらうことからです。 Yahoo!のTopページにある純広告、Googleのアドネットワークなど、無差別に商品の訴求ができる広告手法や、オウンドメディアを作り、上手く自社のサイトに誘導をすることで、まずは商品をユーザーに認知してもらいましょう。 ■興味・関心を持ってもらう施策(Interest) 知ってもらった商品に対して、興味をさらに持たせ好きになってもらう段階です。 例えばあなたのサイトを見てみようと検索をした際に、キーワード等のSEO対策をして検索上位に表示させたり、リスティング広告を出したりすることでサイト流入を促すことができます。 また何度か同じものを見ることで親近感が湧くとされる単純接触効果を利用し、ディスプレイ広告やSNS広告などを配信することでも効果が見込めます。 ■比較検討段階の施策(Search) 他社と比較するために、似たような商品を調べたり、商品詳細ページを見たりして、どこで買うのがいいかを検討しているユーザーに対して行う施策です。 詳細ページを見たユーザーにリターゲティング広告を配信する、アフィリエイト広告を導入して比較サイトやランキングサイトへの掲載を進めるなど、比較検討するユーザーの候補に常に挙がる状態にしておきましょう。 ■購入してもらうための施策(Action) 比較検討から購入をしてもらうまでがここで行う施策です。 ユーザーの購入体験を損なわないように、LPO(ランディングページの改善)、かご落ちの減少が見込める施策を行いましょう。 この段階での集客方法の例として、ダイナミックリターゲティング広告を使って商品を訴求し詳細ページで直接送ることでユーザーが買いやすい導線を作る事が出来ます。 具体的なKPI設計とWebマーケティング施策例 1章で述べたように、ユーザーの購買行動に合わせたWebマーケティング施策が非常に重要になってきます。 では具体的なユーザーの購買行動に合わせた施策とはどのように考えればよいでしょうか。 ここでは、実際のユーザー行動として以下を考えてみます。 0. ユーザーはあなたのサイトの商品を知らない。 1. 広告等によりあなたのサイトの商品を知り、サイトに訪れる。 2. あなたのサイトに訪れて、Topページ以降も見るが、一旦離脱。 3. 何度か広告等で商品を見かけ関心が強くなり、商品詳細や他社の似た商品を検索する。 4. 比較検討の結果、あなたのサイトで商品を購入する。 このうちの0~3の間で起こりうる課題を解決する、つまり0→1、1→2、2→3に進む際のユーザーの減少率を低くすることが出来れば、最終的な購入率や売上を上げることが出来ると考えられます。 よって、それぞれの段階で適切なKPIを設計し、それを満たすための施策を実施すればよい、ということですね。 この記事では、先ほどのユーザー行動から上図のようなKPIを設定した時を考えます。 またそれぞれの段階での課題やKPIの数値測定についてはアクセス解析を行う必要があるのですが、簡単に検証することの出来るGoogleアナリティクスで説明をしていきます。 「Googleアナリティクス」と「KPI」についてはそれぞれ下記の記事で紹介していますので、参考にしてみて下さい。 EC担当者がGoogleアナリティクスでサイト改善するための基本的な用語と使い方 EC担当者なら知っておきたい、サイトの目標達成に必要な「KGI」と「KPI」 流入を増やす(認知段階での課題) ECサイトの購入率はおよそ2%程度だとされています。 目標の売上に対しそこから逆算をすることで、流入しなければならないユーザー数を算出してみましょう。 ここでのKPIは「流入数」と設定します。 各購買ファネルでの減少率を減らすまえに、そもそものユーザー母数を稼がなくてはなりませんね。 あなたのサイトの平均単価が2,500円、月の売り上げ目標が100万円だった場合、先ほどのユーザー行動を考えると、広告経由も含め月間で2万人を流入させる必要がある、ということです。 Googleアナリティクスの[集客→すべてのトラフィック→チャネル]からどこからの流入が最も効率的に集客しているか確認し、「流入数」が達成出来ていないのであれば、認知してもらう施策にリソースを割いて、この段階でのKPI達成を目指します。 サイトに訪れたユーザーの質を高める(興味関心段階での課題) 商品を知り、興味を持ったユーザーが増えると、あなたのサイトに訪れる新規ユーザー数が増加します。 しかし興味関心度の低いユーザーがいるのも事実です。 先ほど想定したユーザーの購買行動ではTopページ以降を一度でも見てもらわなければいけないのですが、関心の低いユーザーの割合が多くなれば、深い階層のページには訪れないし、先ほどのECサイトでの一般購入率2%というのも低下してしまいます。 ユーザーの質、という点で高いか低いかを判別するために、例えばKPIとして、「実施中の広告経由で流入してきた新規ユーザーの直帰率」を考えてみましょう。 現在実施している広告施策に本当に意味があるのか、を判別する数値であるとも考えられますね。 先ほどと同じように[集客→すべてのトラフィック→チャネル]で流入元ごとの集客状況を開き、デフォルトチャネルグループで「ユーザータイプ」を選んでください。 直帰率で降順にすると以下のようなレポートを見ることが出来ます。 Displayはディスプレイ広告からの流入、Paid Searchはリスティング広告からの流入を表しています。 ここを確認することで、直帰率の著しく高い広告はあるか、もしくは改善をした場合の変化を見ることが出来ます。 改善施策の打ち方として、アドネットワークで広告配信をしていたならば配信面を変えてみる、リスティング広告経由であれば広告文を変更してみる、など流入してくるユーザーの質を変えるように施策を打つことで直帰率の減少を狙ってみてもよいでしょう。 リピーターかつ商品詳細も見ているユーザーを確実に購入につなげる(比較検討段階での課題) Top以降のページに初回訪問後、リターゲティング広告の配信やオウンドメディア等を通じて何度かそのユーザーにサイト訪問をしてもらったとします。 ですが、商品詳細ページなどサイト内の深い階層に来てくれているユーザーとはいえ購入してくれないことも多いですよね。 この時、購入前の比較検討段階で他社を選んでしまっている可能性があります。 それがどれだけいるか確認をしてみましょう。 [行動→サイトコンテンツ→ディレクトリ]を開いてください。 この「ディレクトリ」という項目は、サブドメインごとで分けてあるため、商品番号のみ違う商品詳細ページをまとめて見る時に使い勝手がいい項目です。 画面右上にある、「+セグメント」をクリックして下さい。 これは、見たいレポートの項目の中で、さらにユーザーを区分できる機能です。 ここでは、「コンバージョンに至らなかったユーザー」を選択し適用をクリックします。 さらにセカンダリディメンションで「ユーザータイプ」を選択すると以下のようなレポートが表示されます。 これで離脱率を見ると、「リピーターかつ商品詳細ページに来ているが購入をせずに離脱したユーザーの割合」を見ることが出来ます。 購買ファネルの比較検討段階において、この割合をKPIと設定してもよいでしょう。 [items]をクリックすれば商品ごとのページでの離脱率も分かるので、最も離脱率の高いページの改善を行うことが可能です。 この段階での別の施策としては、ユーザーが他社と比較した際の検索ワードをリスティング広告で確実に押さえる、リターゲティング広告でユーザーをしっかりと購入まで導く、などして購入率の上昇を図る施策が挙げられます。 まとめ いかがでしたでしょうか。 2章でご紹介した3つのKPIは一例なので、サイトの目的によって異なってくるとは思いますが、ユーザーが購入するまでの行動を細分化した購買ファネルの各段階で適切なKPIを設計することで、その目的を達成するためのWebマーケティング施策を効率的に考えることが出来ます。 またGoogleアナリティクスを使うことで、KPIに設定出来そうな様々な数字を簡単に見つけてこれるので、ぜひ使ってみてくださいね!

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