key

アップセルで納得、クロスセルに満足!ECサイトで顧客単価を上げる2つの販促法


こんにちは。nex8事業部の脇本です。
突然ですが私、この間カメラを買いに家電量販店に行きました。
当初はカメラだけを購入しようと思っていたけれども、最終的にはカメラとその周辺機器、さらにはレンズも入るカメラケースまでセットで購入してしまいました。

とても満足していますが、冷静に思い返せばもともと買おうと思っていたものではないのに、なぜ私はそのような行動を取ったのか。
そこにはアップセルとクロスセルという販売方法が関係しています。
今回はその2つについてご紹介します。
是非、ご覧ください。

アップセルとクロスセルとは

アップセル、クロスセルという言葉をご存知でしょうか?
より有益に売上を上げていくため、現在様々な企業で取り組まれている販促法です。

それぞれを具体的に説明していきます。
まずアップセルは、購入している又は購入検討している商品よりも同系統でグレードの高い商品を薦める販売活動のことをいいます。

先ほどの、私がカメラを購入した件を例に挙げて考えてみます。
今回私が購入したカメラは最新機種なのですが、実はもともと私が購入を考えていた機種はこの旧モデルでした。
新機種は性能については旧モデルとほぼ同じものでしたが、より女性向けにデザインされていたんです。

1

3万円程高くなったのですが、新デザインを推され(私自身も気に入ってしまったので)、結局、新機種を購入したのでした。
まさに、アップセルですね。
顧客単価を、購入する商品の価格を増やすことで上げることが出来ています。

次にクロスセルですが、これは購入している又は購入検討している商品に、他の商品も併せて購入してもらう販促法のことをいいます。

こちらも私の実体験を挙げてみると、カメラ本体の購入を決定した際、販売員から割引やポイントも付与されるので、周辺機器などの関連商品を併せて購入するのがお得だと薦められました。
確かに必要になりますし、この際だから、と思いレンズカバーや小物類などを購入したのです。(もちろん満足しています。)

これが、クロスセルですね。
こちらは購入単価を、購入点数を増やす事で上げることが出来ています。

アップセルとクロスセルは、どちらも顧客1人あたりの購入金額を向上させるための方法です。
これらの販売手法を用いる事で、消費者により多くの商品を利用してもらうことが可能となり、リピートにも繋げていくことで、今後のさらなる売上向上を期待することができますね。

顧客単価を上げるには

アップセルとクロスセルを実施する際、注意しなければならないことがあります。
それは、顧客自身に買いたいと思ってもらわなければ、ただの強制的な営業トークになりかねないということです。

それでは、アップセルとクロスセルをいつどのように実施すれば、顧客に不快感を与えることなく商品購入を促す事が出来るでしょうか。
様々な企業やサービスで色々な考え方が存在しますが、

■タイミング
■満足感

これらを満たす事が重要であるということが良く言われています。
これは消費者として思い返しても確かにそうだなと感じます。
この2つを上手くクリアしていると感じたコンビニの販促方法を紹介します。

コンビニのレジ前でくじ引きが出来ることがありますよね。
期間限定で700円以上商品を購入すると、くじ引きができる対象となり、コラボ商品やグッズが当選するというものです。
コンビニの客単価は大体600円前後だと言われています。
つまり700円以上の購入金額とするには、多くの人がもう1商品を追加して買わなければならないのです。

2

ここで大事になるのがタイミングです。
くじ引きはレジ前にあるので顧客は購入直前で、くじ引きをするためにはあと少し金額が足りない、ということに気付きます。
そしてこの購入直前というのは、「ついで買い」が最も多くなる瞬間でもあります。
そのため、少し量の多い飲み物に変えたり(アップセル)、違うお菓子を買ったり(クロスセル)しやすいのです。

この時顧客は、少し多く支払いはするのですが、くじが引けているので満足感は得られています。
私がカメラを買った時もですが、結果的に満足し、購入したことに対して納得が出来ているのです。
ユーザーの心理を正確に捉えて、商品を薦めることが非常に重要になってくるのですね。

ECサイトにおけるアップセル・クロスセルの販促例

先ほどまでは実店舗を例にアップセルとクロスセルを考えてきましたが、ではECサイトの場合はどのような手法があるのでしょうか。

アップセルを促す場合

ECサイトでアップセルを行う際には次の2つの方法が考えられます。

①:定期コース(リピート商品)への誘導
②:商品の販売パターンを増やして掲載する

①は、健康食品などでよく見られるもので、単品商品を購入している又は購入しようと検討していた消費者を定期コースへ転向させるものです。
単品で購入することができる商品でも、「定期コースの申し込みで初回半額」など消費者がお得に思えるサービスを実施することで消費者を呼び込み、売上増に繋がる継続購入を促すことが可能でしょう。

②は、単一商品でバリエーションを増やし、低額~高額までの数パターンを用意するというものです。
例えば1週間お試し用のコスメ商品が1つ300円、同商品の約1ヶ月使用分が1つ1000円で販売されていた場合、商品価格は上がるけれども内容量などがアップグレードしていれば、無理のない範囲でどうせならよりお得に商品を購入したいと考える消費者も多いでしょう。

また、実際の消費者心理として、低・中・高の3段階の商品を用意していた時、消費者は中の商品を購入しようとする心理が働くので、1つの商品でもラインナップを増やすことで売上増加に繋がる施策となり得そうですね。

クロスセルを促す場合

ではクロスセルの場合はどうでしょうか。
こちらも2種類の方法を考えてみましょう。

①:○○円以上で送料無料などの特典付与をする
②:関連するオススメ商品を掲載する

①は、例えば5000円以上の購入で送料無料やノベルティプレゼントなど、消費者がお得に感じられる特典を付与する方法です。
もともと買う予定がなかったけど、もう少し購入すれば特典を得られるという心理がはたらくので顧客単価を上げた購入を促す事が出来ます。

②は、ユーザーが見た商品とは別の(似ている)関連商品をレコメンドするものです。

3

「この商品を買った人はこんな商品も買っています」といった文言と共に別商品が表示されているのをよく見ますよね。
購入を検討している商品とセットで購入してもらうための販促方法になります。

またユーザーの見た商品とオススメ商品のバナーを組み合わせて配信するダイナミックリターゲティングもアップセル・クロスセルを促すために有効です。
例えば、見た商品とそれに似た少し値段の高い商品を組み合わせてバナーを配信したり、一緒に購入される商品のバナーを組み合わせて配信したりなどが考えられますね。

ネットの世界では店舗と違い販売員が営業できません。
顧客単価を上げるため、ECサイト上でどうやって見せたらよいか、また広告等を使っての販促活動がとても重要になってきます。

是非、新しいサービスにも前向きに取り組んでいただき、貴社のプロモーションに合った、より良い販促方法を見つけていってくださいね。

まとめ

ECサイトに訪れた消費者がそのまま商品購入に至る割合は、約1割程度だといわれています。
その中でいかに顧客単価を高め効率的に売上を伸ばしていくかは難しい課題だと思います。

それを実現するための方法として、今回はアップセル・クロスセルという施策と、ECサイトでの実用例をご紹介しました。
この記事が少しでも皆さんのマーケティング施策のお役に立てば幸いです。


nex8のリターゲティングをもっと詳しく

このブログは株式会社ファンコミュニケーションズでリターゲティングサービスを提供しているnex8事業部のメンバーが中心に運営しているメディアです。
中小EC向けに役立つ情報を分かりやすくお届けしています。
nex8に関して少しでも興味を持っていただけましたら、こちらよりお気軽にお問い合わせください。

The following two tabs change content below.

脇本奈津

nend事業部での営業サポートを経て、2015年よりnex8事業部で営業・運用を担当。 お客様からのお喜びの言葉を頂けるよう日々精進しています。 四国出身なので本当は西訛りなのですが、標準語が上手くなり過ぎて東京出身と思われ始めたことに自画自賛する近頃です。

こちらの記事も読まれています

「アップセルで納得、クロスセルに満足!ECサイトで顧客単価を上げる2つの販促法」への1件のフィードバック

コメントは停止中です。