キービジュアル

やらない理由が分からない!?すぐに導入するべきリターゲティング5つのメリット


こんにちは。nex8事業部の砂森です。
今回はECサイトでリターゲティング広告を実施することによって得られる5つのメリットについてご紹介します。

リターゲティング広告のメリットは見込み顧客へのアプローチだけじゃないか、と考えている方もいらっしゃると思います。
確かにそこが最大の強みですがそれだけではありません。
使い方や考え方を知っているだけで、リターゲティングからもっと色々な恩恵を受けることが出来るのです。

導入に踏み切れなかったり、上長の説得材料に欠けていたりと悩んでいるEC担当者の方にとって、リターゲティング広告のメリットをしっかり認識し、自信を持って始められる手助けとなれば幸いです。

リターゲティングの概要についてはこちらの記事を参照してください。

新規ユーザー(未購入ユーザー)を効率的に獲得できる

リターゲティング広告は、検索などで1度はあなたのサイトに訪れたことがあり、商品やサービスに興味のある見込み顧客だけに広告を配信します。

そのため1度も商品を見たことのないユーザーに比べ、リターゲティング広告から再訪問したユーザーの方が圧倒的に購入率が高くなります。
広告費用も少なく獲得できるのでCPAを非常に低く抑えることが出来るのです。

CPA(Cost Per Action):ユーザーに1回の成約(購入など)をしてもらうためにかかった広告費用のことで、ネット広告の中では特に重要視される指標の1つ。

下記ではECサイトでよくある未購入ユーザーの行動を想定した、リターゲティング広告の配信アプローチ例を2つご紹介します。
またここで「新規ユーザー」は、あなたのサイトで購入履歴のないユーザーとしてしています。

商品比較したユーザー

ユーザーは色々なECサイトで商品を比較してより良いものを購入しようとします。
1店舗だけ見てすぐ購入するということは考えにくいですね。

ではTシャツの商品詳細ページを見て未購入、比較検討段階にいるユーザーを想定してみましょう。
色や形や価格がほとんど同じで、どこで買うか迷っているのであればリターゲティング広告で、検討中の商品を再度見せたり、値引き中であればそれを広告内で訴求することで迷っているユーザーの背中を押してあげましょう。

比較に挙がった中であなたの商品が一歩リードし、購入へと促す事が出来ます。

うっかり購入を忘れているユーザー

人は得てして物事を忘れます。
思い出せるきっかけがなければずっとです。

スマートフォンによって知りたい瞬間に調べものができ、買いたい瞬間に購入出来るようになったこの時代。
欲しい商品をカートに入れて、もう購入直前、そんな時にでも調べものをしがちです。

それなら調べものをしている時に、買おうと思っていた商品をリターゲティング広告で思い出させ、ちゃんと購入してもらいましょう。

ペンギン

上述した2つのパターン以外にも色々と考えることが出来ますが、獲得や購入に対する費用対効果の良さはリターゲティング広告最大のメリットといっても過言ではないでしょう。
新規の獲得についてこちらの記事でも具体的な運用手法を紹介しています。

継続的なサービスの認知活動が出来る

一般に企業が新サービス、新システムを導入する際は、情報収集に始まり比較検討や商談を繰り返し、最終的にコンペを行って決定する、といったように非常に長いプロセスを辿ります。
ですので、その間toB向けのサービス提供企業は継続的に良いサービスだと思ってもらわなければなりませんね。

そこでリターゲティング広告の出番です。
Webサイト上で情報収集したあとのユーザーに向け、リターゲティング広告を通じて適切なコミュニケーションを行うのです。

例えばサイトを離脱してからの1か月間で、広告を30回だけ目に留まるように配信を行う、といったように設定してみましょう。
心理学では単純接触効果と言いますが、人は一定回数見た物事に対して好感を持つようになるので、それだけ認知度や好感度の上昇が見込めます。

継続的なサービスの認知活動を行うことで、情報収集者や比較検討者の選択肢の中にあなたのサイトの商品やサービスが入りやすくなります。
つまりリターゲティング広告を使って自社のブランディングが出来ているということですね。
これはもちろんtoC向け商材やECサイトでも言えることです。

広告運用から新たなマーケティング知見を得ることが出来る

リターゲティング広告は一般的に「運用型広告」と呼ばれています。
ここでいう運用とは、

細やかなターゲティング選定ができる
多様なバナークリエイティブがある
リアルタイムで効果計測ができる
運用予算を柔軟に変更できる

これら4つが出来ることを指します。

“効果計測をしながら、最適な広告を最適なユーザーに見てもらうための様々な操作”と言い換えることも出来ますね。
運用型広告について詳細はこちらの記事でも説明しています。

広告配信サービス会社によって運用軸は様々あるため、細かく運用しようとすると正直大変です。
しかしここをしっかり実行することで、多くの発見を得ることが出来るのです。
下記で私自身が運用していた時の事例を2つご紹介します。

 

■アパレルEC
一般にリターゲティング広告はユーザーがサイトを離脱してからの日数(リーセンシー)が短い方が費用対効果は良くなる傾向にあります。
あるアパレルECサイトでも、それにならって、ユーザーが商品を見た直後の入札単価を高くしてリターゲティング広告を配信していました。
しかし想定よりもCPAが高くなってしまったのです。
元々競合は多かったのですが、調べてみるとやはり競合のECサイトで比較検討していたことが分かりました。
このことから、ユーザーの比較検討期間が分かったので、来訪直後のリターゲティング広告配信をやめ、その分の予算を別の広告施策に回すことが出来ました。

■不動産サービス
元々20代後半女性をターゲティングの対象として考えていたサービスのサイトでしたが、実際配信してみると広告経由での問い合わせ(コンバージョン)は30代前半男性が一番多いという結果でした。
そこで配信される広告枠を30代男性向けサイトに絞ることでリターゲティング広告の効率化を図り、さらに広告主様側で新サービスを考える際のターゲティングの仕方についての知見を得ることも出来ました。

1つ目の例では自社で購入するユーザーの検討パターンが、2つ目ではサービスのターゲティング層が実は違うところにあると気付けています。
どちらも、もちろんリターゲティング広告配信を効率化するための知見ではあるのですが、同時に商品やサービス自体のマーケティングの見直しにも貢献することが出来ていますね。

リターゲティング広告における最大のメリットは「CPAを低く抑えられること」である、とメリットの1つ目で述べましたが、この「広告運用から新たなマーケティング知見が得られる」ことも個人的にはかなり推せるポイントだと思っています。

低予算から始めることが出来る

料金の部分はやはり気になるところですが、これもメリットの1つと捉えることが出来るのではないでしょうか。

多くのリターゲティング広告配信サービス会社は課金形式としてCPCやCPMを採用しています。
CPC(Cost Per Click)はユーザーが広告をクリックした時に、CPM(Cost Per Mille)は広告が表示された時にそれぞれ料金が発生するものです。

新聞やテレビ媒体に代表される「純広告」は、一度広告枠と掲載期間を決めるとその間ずっと広告が出続けるため、媒体の性質上、莫大な金額がかかることはもちろんですが、もし費用対効果や反応が悪い場合でも止めることは出来ません。

ですがリターゲティング広告は配信した分だけなので、効果が悪いと判断した段階ですぐに止め、損失を最小限にすることが出来るのです。
また初期費用や月額費用も必要ないことが多く、とりあえず少額から始めてみたいとか、夏のセール期間中だけといった配信も可能です。

他媒体での広告配信に加え、リターゲティング広告は使い勝手良く柔軟にプロモーションに組み込むことが出来ると言えるでしょう。

いいところ

リピートユーザーの獲得が出来る

最初にリターゲティング広告は見込み顧客に対して配信します、とお伝えしましたが、それだけではありません。
購入等を既にしているユーザーに対しても上手く広告配信をすることで、あなたのサイトの価値が上がり、顧客がサイトのファンになる、というメリットを得られます。
今回は2パターンご紹介します。

同一商品を配信

リターゲティングタグを購入完了ページに設置することで、あなたのサイトで商品を購入した人だけをターゲティングして広告を配信することが出来ます。

極端な例ですが、2週間使い捨てのコンタクトレンズを購入したユーザーに対して、10日後くらいに同じ商品の広告を配信すれば、そろそろ買わなくちゃと気付かせることができ、またあなたのサイトで買ってくれる確率を上げられるでしょう。

ECサイト運営においてはリピート率を上げることが非常に重要です。
ユーザーごとに適切なタイミングで商品の訴求を行えれば、ユーザーの利便性は向上するので継続的にあなたのサイトで商品購入をするようになり、結果的にリピート率の改善に繋がっていくのです。

レコメンド商品を配信

リピートしてもらうための商品は同じである必要はありません。
例えばジャケットを購入したユーザーを考えてみましょう。

このユーザー、もしかしたら一緒に着るシャツやパンツを探していたかもしれません。
もしくは、その時はサイト内を検索するほど探してはいなかったかもしれませんが、1つ気に入ったアイテムを見つけているわけですから、他にも見れば欲しくなる商品があなたのサイトにある可能性も考えられますね。

そんな時はユーザーが本当に欲しいと思う商品を予測し、広告を使って薦めてあげましょう。
レコメンド広告を配信するのです。

ユーザーから見たら、似合う服の提案や新発見を与えてくれるので「このサイトやっぱり分かってるな」と思ってくれます。
お気に入りの商品が見つけられて、さらにこれだけ提案をしてくれるのであれば、もうあなたのサイトのファンになること請け合いですね。

レコメンド広告くん

 

ただし、注意することがあります。
それは全く関係のない商品を薦めることでユーザーに悪いイメージを植え付けてしまうことです。

レコメンド配信は何を薦めるかが肝心になってきます。
それを決定するレコメンドロジックは、広告配信サービス会社ごとに独自の手法で開発されていて、様々な特徴を持っています。
また配信タイミングも考慮しなければいけないので、ロジックも含めレコメンド広告の配信運用は少しだけ難しいのかもしれませんね。

レコメンド広告についてはこちらの記事でも紹介しています。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
もうリターゲティングがやりたくてしょうがないですよね!

・・えっ。
リターゲティングサービスを提供している会社の人間が、リターゲティングのメリットばかりを言うのは信用できないですか?

確かにもちろん課題もありますので、それでは次回は第1回目の記事でも予告したリターゲティングの課題について、解決法も交えお伝えさせて頂きます。


nex8のリターゲティングをもっと詳しく

このブログは株式会社ファンコミュニケーションズでリターゲティングサービスを提供しているnex8事業部のメンバーが中心に運営しているメディアです。
中小EC向けに役立つ情報を分かりやすくお届けしています。
nex8に関して少しでも興味を持っていただけましたら、こちらよりお気軽にお問い合わせください。

The following two tabs change content below.

砂森翔太

nex8事業部で営業を経て現在マーケティングを担当。リターゲティング広告は人に新しい価値を提供できると信じ、その辺りを誰にでも分かってもらえるよう、日々活動中。好きな坂は欅坂。

こちらの記事も読まれています

「やらない理由が分からない!?すぐに導入するべきリターゲティング5つのメリット」への1件のフィードバック

コメントは停止中です。