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「ちょっとお試し」を「また買いたい!」に変える効果的なF2転換率の上げ方

こんにちは。nex8事業部の石井です。 ECサイトの運営では、大きく「総合通販」と「単品通販」で分かれるかと思います。 今回は「単品通販(単品リピート通販とも言われる)」と言われる商材を取り扱うマーケティング内容を解説してみます。 現在、単品通販のEC担当者の方も、ぜひ改めて確認をしてみてください。 単品通販のビジネスモデルとは すでにご存知の方が多いと思いますが、単品通販についておさらいしていきます。 「単品通販」とは多種多様な商材を扱う総合通販(Amazon、千趣会、ZOZOTOWNなど)と違い、販売する商品カテゴリを限定していて、主に自社ブランドの商品を展開している通販を指します。 化粧品や健康食品といった消耗品を扱う企業が多いですね。 自社商品のため利益率も高く、また消耗品が多いため、気に入ってもらえれば同じ商品をくり返し購入するお客様の割合が高くなるという強みがあります。 反面、Amazonや楽天などで商品を出すのではなく、認知度が低い中で自社製品や自社ECサイトをプロモーションしていくので、新規の顧客獲得に対する集客やマーケティングは難しい傾向にあります。 購入者側としては一度も使ったことがなく、他であまり取り扱われていない商品の購入、定期購入をするのはハードルが高いですからね。 広告を実施した際の獲得CPAは高くなりやすいのが難点だといえるでしょう。 そのため、まずは低価格の「お試し商品」や「トライアルセット」を購入してもらい、その後に本商品や定期コースに引き上げる「2ステップ」のビジネスモデルが普及しました。 初回の購入価格(ハードル)を下げることで、新規獲得CPAも下げることができ、多くの方に商品を知ってもらうことができるからです。 たまに安すぎてこれって元取れてるの?と消費者からは思われそうですが、まずは認知をしてもらうため、多くの単品通販企業は「新規顧客の獲得は赤字で、2回目以降購入で黒字」というビジネスモデルを採用しているところが多いのです。 新規獲得の広告費で赤字になった時点から、その赤字が黒字に転換するまでの期間を「投資回収期間」と言います。 この投資回収期間を考える際、LTV(※)が重要になってきます。 ※LTVとは、Life Time Valueの頭文字を取った略語で、日本語で「顧客生涯価値」と言います。 短期的にではなく、長期的に顧客と取引をすることによって、どれだけの売上・利益をもたらしてくれたかを見る指標です。 LTVを導き出すには様々な算出方法があるのですが、今回はコストを含めた以下の計算式を使って説明します。 LTV=平均購入単価×粗利率×購入回数 -(新規獲得コスト+既存維持コスト) これは1人あたりのLTVを表していて、これがプラスになれば利益が発生したことになります。 また利益を増やすという観点でいくと、顧客数を増やす事でも利益の増加は実現出来ます。 利益=LTV×顧客数 つまり、LTVの最大化 or 顧客数の増加により利益を増加させることが出来るわけですね。 今回はLTVを最大化させる方法に着目し、その中でも特に購入回数を増やす事について考えてみましょう。 新規獲得(トライアル)と転換率について 単品通販の場合、「お試し商品」や「トライアルセット」を販売して見込み客を集めている企業が増えてきましたが、トライアル商品だけを購入して、その後何も買わないお客様ばかりになってしまうと、LTVの式でいうところの新規獲得コストを回収できずに「赤字」になってしまいます。 赤字にならないようにその見込み客が、どれくらい本商品を購入したかを表すのが、転換率(引き上げ率)です。 転換率という言葉は、本商品への引き上げ率以外にも購入率として使われることもあります。 ここでは1回目購入(トライアル購入)をした新規客が2回目も購入することを転換とし、1回目→2回目購入したことを「F2転換(※)」とします。 ※FはFrequencyの略でマーケティング上は「購入頻度」と訳されます。 2は購入回数を表しており、3回目のリピートが「F3転換」となる。4回目以降も同様に続きます。 たとえば、トライアル商品を100人が購入し、そのうち20人が本商品も購入した場合、20人÷100人=20% この20%が「F2転換率」にあたります。 トライアルで見込み客を増やした後、収益拡大のための最初の壁となるこの「F2転換率」はLTV最大化への鍵になってきます。 ここで新規獲得のCPAを5000円、F2転換率を20%とした場合のF2転換のCPAを考えてみましょう。 1回目購入のCPA:5,000円 F2転換率:20% F2転換CPA=5,000円÷20%=25,000円 F2転換をしてもらうために必要なコストはこの時25,000円、つまり1人のユーザーに2回購入してもらうために必要なコストが25,000円であるということです。 LTVを最大化させるには、このコストをなるべく抑える必要があります。 たとえばF2転換CPAを20,000円にする場合を考えてみると、 このようにF2転換CPAを下げる方法として、1つは1回目購入のCPAを下げる、もう1つはF2転換率を上げることが考えられますが、この時F2転換率を上げる方が確実に良いのです。 というのも初回獲得のCPAを下げてしまうと、実施出来る施策に制限が出てしまって、獲得の件数(=顧客数)を伸ばしづらくなってしまうからです。 さらにトライアルを既に購入してくれた方へのアプローチになるので、全くの新規の人に呼びかけるよりも手段がたくさんあるんです! (連絡先が分かる、年齢やアプローチするタイミングがつかめるなど) 転換率の適正水準は、商品の価格や広告のCPA、定期コースの平均継続回数などによって変動するかと思いますが、化粧品や健康食品など単品リピート通販で成功していると言われる通販企業では、30%以上の転換率を維持していると言われています。 では、どのようにして転換率を上げていけばいいのでしょうか。 転換率を上げたいならメルマガはやめてしまえ ちょっと過激な見出しで煽ってしまいましたが、漫然とやるのは逆効果でユーザーを考えたメールを送るべき、というのがこの章で知っていただきたいことになります。 おそらくほとんどの通販企業ではすでにF2転換率を高めるため、メールやDM、電話など、見込み客にさまざまな工夫をされているかと思います。 ですが、広告から集めた見込み客へのアプローチにストーカーのようにしつこくメルマガ配信をしてはいませんか? たった一度お試ししただけで色々な商品を進めてくる企業からのメルマガは、未読スルーやゴミ箱行きになることが多いです。 もちろん、メルマガ配信でも「件名」や「冒頭の内容」を工夫することで効果を出せる場合はありますが、メルマガではなく、かゆいところに手が届くような「フォローメール(※)」を一度作成してみてください。 ※フォローメールとは、お客様に合わせて引上げ、リピートなどそれぞれの目的に特化した専用メールのことです。 下記はフォローメールの例です。 通常のメルマガよりも選択肢が少なかったり、そのユーザーへの特別感を感じさせたりできるので、効果が良いと言われています。 また、フォローメールから遷移させるページはメールに合った専用のランディングページを用意しましょう。 さらにランディングページからはサイトのカートにつなぐ構造ではなく、ランディングページと申し込みフォームを一体型にすることで購入までの道筋をスムーズにしてあげましょう。 フォローメール→専用ランディングページ→確認画面→完了画面という、転換させるという目的に集中したシンプルな構造にしてやれば、ユーザーに選択肢を与えないため、転換率を劇的に上げることが出来ます! 今ではメールよりもLINEが連絡ツールとして普及していることからトライアル購入の際にLINEの友達登録を訴求し、LINEから配信をするのも良いかもしれませんね。 ただ、上記のようなフォローメール配信やDM等の送付をしても転換率が低い場合や、より転換率を向上させるための施策の1つとしてリターゲティング広告を活用することができます。 リターゲティング広告を活用した転換率向上施策 トライアル商品を使った商品キャンペーンを実施する際、リターゲティング広告はトライアル商品の購入促進時や、フォローメールと組み合わせた本商品への引き上げ時に効率的に訴求できるので、利用する広告主が多くいます。 ではどんなユーザーにどのタイミングでリターゲティング広告を実施すればいいのか。 もちろん商材にもよりますが、たとえばトライアル期間が2週間の化粧品だった場合、トライアル商品が届いてから1週間後~3週間の間に定期購入や本商品のLPに遷移する広告の配信がベストなのではないでしょうか。 商品を使い切るタイミングももちろんですが、商品が届いて、使っているタイミングが購入者にとって一番テンションが高いと思いませんか? 実際、トライアルが終わってしばらくたったお客様への転換率よりもトライアルを実施している最中のお客様への転換率の方が高いとされています。 使い切るよりも前にお試ししてくれている段階でアプローチをかけ、お客様から別商品への選択肢を減らすことで転換率をあげていくのが良い手段かと考えられます。 なので、そこをいかに取りこぼさずリターゲティング広告にて転換させられるかがポイントになりそうですね。 さいごに リターゲティング広告で転換率を上げるためには、お客様への「また買いたい!」といった興味関心を引き出さないといけないため、配信バナーのクリエイティブを工夫する必要があります。 トライアル→定期購入に転換してもらう際には、初回定期購入価格を半額にするなど、すでに購入している方に向けた特別感があるLPやバナーで配信すると良いでしょう。 トライアルを実施する商材の目的は「定期コース」や「高単価の本商品」の購入なので、お試しして気に入ってくれたお客様にとってベストなタイミングで再購入を促し、お客様に満足感を与えることが大切なのではないでしょうか。 単品商材を取り扱っている方で利益をもっと伸ばしたい際は、ぜひ一度転換率の見直しを行ってみてください。

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リスティング広告やRTB取引における入札とはなにか!?ネット広告の入札を調べてみた!

こんにちは。nex8事業部の野口です。 2回目のブログです。 今回は、「入札」について書きたいと思います。 「入札」と聞くと、オークションや市場でよく行われている、ハンマーや札を使うシーンを思い起こすかと思いますが、ネット広告でも「入札」が行われているのです。 ネット広告での「入札」ではもちろん、人が毎回競りに参加したりはしません。 この記事では「リスティング広告」と「RTB取引(DSP広告)」を例にしてネット広告の入札についてご紹介していきます。 それでは、いきましょう。 入札とは何か まずは、Google検索で「入札とは」と調べてみると、「売買・請負(うけおい)で、一番有利な条件を申し出た者と契約するという定めに応じて、その金額・条件をそれぞれが書いて差し出すこと。」と出てきます。 これは簡単に言うと、「欲しいものに対して、(金額などを用いて)一番いい条件を出した人と契約しますよ」ということです。 お金をいっぱい出した人にそれを売りますってことですね。 リアルのオークションではこれが一般的なことは周知の事実かと思いますが、インターネット上で配信される広告でもこれが行われているのです。 どういうことか、次の章を見てみましょう。 リスティング広告における入札 ネット広告には手法別に、純広告、アフィリエイト、リスティング、アドネットワーク、SNS広告、など様々な種類の広告があり、それぞれ掲載形式と課金形式が違います。 この章ではその中でもわかりやすい「リスティング」を例にとって、ネット広告上での「入札」とはどのようなことをしているのかをご説明していきます。 リスティング広告とは、「GoogleやYahoo!などの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードの検索結果に連動して、テキスト広告を表示出来る広告の配信手法」です。 ECサイトをお持ちの方であれば、一度はリスティング広告の出稿を行ったことがあるのではないでしょうか。 ではリスティング広告は、どこで「入札」が行われ、どのように掲載されているのでしょうか。 例えば、あなたはアパレル通販サイトを運営しているとしましょう。 おすすめの商品はコットン製品のTシャツです。 あなたはその商品を全国各地の人々に届けたいという思いからECサイトを始めました。 しかし、全国にコットン製品のTシャツを扱っているECサイトは溢れるほどあります。 そこであなたは、最近知った「リスティング広告」を使って全国に広めようと思いました。 そこで驚愕の事実を知ることになります。 「Tシャツ」と検索した人に対して広告を表示させ、ワンクリックされるだけで170円もかかるのです!(2017年05月19日現在) それもそのはず。 「Tシャツ」というキーワードで検索されている数は月に1万~10万回にものぼります。 多く検索されているキーワードであれば、その分広告を配信できるタイミングが増えるので、同じように「Tシャツ」というキーワードで広告を出したい人、企業はたくさんいるのです。 そして彼らが「入札」における「ビッダー(入札者)」になります。 つまり「競り手」になるわけです。 この競り手の中で最高額を出した者(リスティング広告では最高のクリック単価を出した者)が勝者となり、広告を表示する権限を得るのです。 厳密に言うと、リスティング広告は、Googleアドワーズであれば広告ランク、Yahoo!スポンサードサーチであればオークションランクと呼ばれるものが高い順に掲載されています。 このランクはクリック単価の他に、広告文とキーワードとの関連性、クリック率、ランディングページの品質など、複雑な仕組みによって決定されるのですが、ここでは省略します。 さて、あなたは「Tシャツ」というキーワードで広告を出したいのですが、とてもワンクリックに170円は出せません。 そこで、コットン製品であることを打ち出し「コットン Tシャツ」というキーワードで広告配信を行ったところ、ワンクリックあたり52円まで下げることが出来ました。(2017年05月19日現在) なぜ、入札の単価を下げられたのでしょうか。 それは「コットン Tシャツ」というキーワードは「Tシャツ」というキーワードよりも検索数が月に100~1000回ほどと少ないからです。 一般に検索数が多いほど、入札者の数は多くなりやすく、そこで入札競争が行われると、自然と単価はつり上がっていき、上記で説明したような結果となります。 つまりターゲットを絞ることによって(キーワードを絞ることによって)、配信回数は減ってしまいますが、入札者の数を少なくし入札競争をあまり起こさないようにすることで単価を抑えることが出来るのです。 あなたの商品の強みは何か考えてキーワードを選びリスティング広告を配信することは、単価を抑えられるだけでなく、ユーザーにも適切に訴求できるので、とても重要だと言えますね。 RTB取引(DSP広告)による入札 さて、次はRTB取引による入札の仕組みについてです。 現在多くのネット広告はこのRTBの仕組みによって成り立っています。 RTBとは、Real Time Biddingの頭文字をとった略語で、メディアサイトの広告枠1つ1つに対してリアルタイムで入札を行う仕組みのことを指しています。 このRTB取引はDSPとSSPという2つのツールが接続されることで成り立っています。 DSP(※)とは、Demand Side Platform(デマンドサイドプラットフォーム)の略で、「より安く、効果的に配信を行いたい」という広告主の広告効果最適化を目指すツールで、SSPとは、Supply Side Platform(サプライサイドプラットフォーム)の略で「なるべく高く、枠が余らないように」というメディア側の広告収益最大化を目的としたツールのことをいいます。 ※ちなみにnex8もRTB取引の中で配信側であるという点で、DSPサービスには当たるのですが、親しみやすく思って頂きたいため、より提供内容のイメージが伝わりやすい『リターゲティング広告サービス』という表現をしています。 つまりRTB取引とは、1つの広告枠に対して、広告主の「DSPを使ってなるべく安く買いたい」という考えと、メディアの「SSPを使ってなるべく高く売りたい」という真逆の考えに折り合いをつけ、適正な価格で広告枠の売買をリアルタイムで行う取引形態のことを言うのです。 ではRTB取引がどのようにして行われるかもう少し詳しく説明します。 あるユーザーが広告枠を持つメディアサイトに訪れた時、メディアはSSPに対して、「この枠に広告を出しませんか」というリクエストを送ります。 するとSSPは「このユーザーのこの広告枠に対して広告を表示させるために入札しませんか」というリクエストをDSPに投げます。 DSPはサイトに訪問しているユーザーの行動履歴等を分析して、適正な価格で入札をします。 あなた(広告主A)はこのユーザーに対して105円で入札をしたとしましょう。 ですが、そのリクエストに応じてあなたの会社の他に2社の広告主から広告掲載をしたいという希望があり、B社が110円、C社が115円で入札したとします。 DSPは入札の結果をSSPに伝えます。 SSP内では、その結果を元に落札者(最も高い値段を付けた広告主)を決定し、それをメディアに伝えます。 この時、C社が最も高い値段で入札しているので、この取引での落札者となりC社の広告がメディアサイトに掲載されます。 まとめると以下の図のようになります。 このユーザーがサイトに訪れてから広告が配信されるまでの一連の流れがわずか0.1秒ほどで行われているのです。 RTB取引のメリットは、自分で値付けできることと、1回広告が配信、表示されるごとに入札を行うことができる点です。 つまり、担当者やWebマーケターの力量で、多様なニーズやターゲットを捉えて、適切な入札、適切な配信が行えるかどうかが、カギとなってきます。 メンズセールの時には男性をターゲットとしたサイト枠の入札を強める、献立を考える時間(14時~18時)には主婦層を狙って料理サイト枠の入札を強めるなど、様々な工夫を凝らして1回表示ごとにリアルタイムで入札をすることができるのです。 今や、ネットでは1日に何億、何兆という単位で広告の配信が行われています。 この市場を支えている技術のひとつがRTBであることは、間違いありません。 広告在庫の多いアドネットワーク市場ではかかせない、仕組みとなっているのです。 まとめ いかがでしたでしょうか。 「入札」と聞くと、オークションや市場での入札をイメージする人が多いかと思いますが ネット広告でもその「入札」が枠単位、ユーザー単位で行われているのです。 「入札」もインターネットの世界では自動のロジックになってきていて、そのロジックの精度はすごいところまで来ています。 また、これからますます向上していくでしょう。 あなたの画面に出てくる広告も「あなた」の為に誰かが「入札」したものが広告として表示されているのです。 私たちnex8も、「よくぞ、出してくれた!なんて言われる広告を」出すために、日々頑張っています。

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これであなたもギョーカイ人!Web広告用語&略語を一気におさらい!

こんにちは、nex8事業部の山田です。 今回はみなさんが日夜目にしているであろうWeb広告業界ならではの用語や略語のご紹介と解説をしていきたいと思います。 当ブログにも頻繁に登場しているものもありますので、ここで改めてまとめてみます。 広告効果指標に関係すること 【インプレッション(impression)】 広告が表示されることを指します。 10インプレッションであれば10回表示されたという意味です。 【コンバージョン(Conversion)】 広告を経由してWebサイトに訪れたユーザーが、あらかじめ決められていた成果となる行動(購入、問い合わせなど)をとることを言います。 よくCVと略されています。 【CPA(Cost Per Action) 読み方:シーピーエー)】 獲得単価のことで、1コンバージョンにかかった費用を指します。 Web広告の中では特に重要視される指標の1つです。これは頻出用語です。 参考:CPAに関する記事 ・その目標CPA、大丈夫? ネット広告における目標CPAの重要性と改善方法 ・なんとなくで目標設定していませんか?リターゲティングの適切な目標設定とは!?   【CPO(Cost Per Order) 読み方:シーピーオー】 注文に対してどれだけのコストがかかったかという指標です。 よく健康食品系などでお試し品を安く提供した後、継続購入の本申込みに誘導していくものがありますが、その本申込みへの移行率などで使われます。 引き上げ率などと表現する人もいます。 【CPR(Cost Per Response) 読み方:シーピーアール】 見込み客などからの反応を獲得するのにかかったコストのことです。 問合せや資料請求などにかかった費用で使われます。 10万円の広告費を使って資料請求が20人あった場合、CPRは5,000円となります。 【CPF(Cost Per Follow) 読み方:シーピーエフ】 主にFacebookにおいて、Facebookページのファン一人を獲得するのにかかったコストのことです。 ソーシャルメディアマーケティングにも関連してきます。 【CPC(Cost

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ECサイトにも使える!?今話題のマーケティングオートメーションについて調べてみた!

皆さんはマーケティングオートメーションという言葉をご存知でしょうか。 日本ではここ数年良く聞かれるようになった言葉で、BtoB関連のサービスを提供している会社では今最も注目を浴びているマーケティング手法の1つと言えるでしょう。 ECサイトを運営している担当者で「BtoB向けのサービスだし、私たちには関係ないかな~」なんて思ったそこのあなた!もう一度このブログのタイトルを見て下さい。 はい!ということで今回はまだマーケティングオートメーションの導入を検討していなかったEC担当者の方向けに、2回に分けてその特徴やECサイトで導入する際の活用メリットなどをご紹介したいと思います。 第1回目は、マーケティングオートメーションの概要についてお伝えしていきます。 マーケティングオートメーションとは 「マーケティングオートメーションって言葉は聞いたことあるけど、実際どんなものなのかはよくわからない」「何となくは知っているけど、実際、何がすごいの?」というEC担当者も多いと思うので、最初にマーケティングオートメーションがどういうサービスなのか説明していきましょう。 マーケティングオートメーションは興味関心・行動が異なる顧客それぞれに合わせて行うマーケティング活動を自動化するためのツールとして提供されているサービスです。 例えばBtoB企業においては、展示会等で名刺を交換しただけの相手に対して、いきなり営業担当が電話して、商談しましょう!発注してください!というのは相手も戸惑ってしまいますよね。 この時、名刺を獲得してきたマーケティング担当が営業担当に対して、ある程度見込みの高い状態で顧客を紹介できれば、スムーズに営業活動を行うことが出来るようになります。 マーケティングオートメーションは、主にマーケティングを担当する部署で使われていて、【見込み顧客の獲得】→【その見込み顧客と良好な関係構築】→【営業担当に成約確度の高くなった顧客を渡す】までの一連のマーケティング施策を自動化して行えます。 上記のように、メルマガによるアプローチや、確度が高くなってきたらセミナー参加の連絡をしてみたりなど、その時々に適したコンテンツと方法による施策を自動で行い顧客と関係構築をすることが出来ます。 BtoC企業でも購買の順番として、【認知する】→【興味・関心を持つ】→【比較・検討する】→【購入】となるのが一般的ですが、それぞれの状態に適したコンテンツをマーケティングオートメーションを用いることで、自動で届けることが出来るようになります。 ここで、興味関心・行動が異なる顧客ごとにマーケティング施策を行うことをOne to Oneマーケティングと呼びます。 例えば「セールを開催する際に、メルマガを開封していない顧客にだけ、ディスプレイ広告で訴求する」といった施策などがあげられますね。 実施出来れば高い効果が期待できそうですが、その実現には複雑な処理や大量の作業が必要となり、人の手を使うだけでは膨大なコストと時間がかかってしまいます。 マーケティング施策のレポーティングやサイト運営といった定常業務もある中で、全てに手を回せないEC担当者も多いかと思いますが、マーケティングオートメーションを導入していれば先程挙げたような定常業務や施策実施のために必要となる情報の処理などを自動 化できるため、「やりたいけどやれなかった施策」が実現可能になるのです。 つまりマーケティングオートメーションはBtoB、BtoC問わずOne To Oneマーケティングを実現するために有益になるツールと考えることが出来ますね。 BtoC企業でマーケティングオートメーションが流行している背景 冒頭でも触れたとおり、マーケティングオートメーションが日本で注目され始めた2014年頃はBtoBの企業での導入が先行していましたが、実際その取引額と成長率はBtoC企業の方が多くなっています。 これはECサイトにおいてOne to Oneマーケティングの重要性が高まっているからだと考えることができます。 近年はECサイトの運営に必要なツールサービスが高品質かつ低価格で利用出来るようになったため、ECに新規参入する企業が急激に増えてきました。 その結果顧客は商品を購入する場を選ぶようになり、自社で商品を買ってもらうことが難しくなっていると言えます。 そういったEC市場で生き残るためには、いかに効率よく新規顧客を獲得し、優良顧客となるファンを増やしていくかが重要なポイントになってきています。 顧客1人ひとりのニーズや購買履歴に合わせて行うOne to Oneマーケティングでは購買意欲の高い顧客に適切なタイミングでアプローチができるため、購買につながる確度も高く、効率良く新規顧客獲得が可能なのです。 また顧客が求めている情報を配信するので、広告やメールの配信も顧客にしつこいと思われにくく、その後も自社の商品を買ってくれる優良顧客になりやすいというメリットがあります。 ただOne to

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拝啓 Webマーケティングビギナー様 ~初めてWebマーケティング担当になったら~

こんにちは。nex8事業部吉山です。 今回はWebマーケティング担当になったばかりの人、Webマーケティングを勉強してみたい人、そんなWebマーケティング初心者の為に記事を書きましたので、ぜひご覧ください。 そもそもマーケティングとは 早速ですが、よく聞くこの【マーケティング】ってお仕事、しっかりと内容を理解している人は少ないように感じます。 いろいろな定義や説明の仕方がありますが、簡単に言うと、マーケティングとは「目標に掲げる地点までの流れを作ること」です。 この「目標」となるのは、 売上を増やす、購入数を増やす、資料請求を増やす、訪問者を増やす、認知度を増やす・・・などなど、その時のタイミングや施策などで違ってきます。 ではマーケティングとWebマーケティングって何が違うと思いますか? 実はこれ、根本的には一緒なんです。 というのも、先ほど出た 「目標に掲げる地点までの流れを作ること」を行う手段がWeb上なのか、そうでないのか。 そのグラウンドの違いだけなんですよね。 この2つの担当部署が分かれていたり、マーケティング担当とひとくくりになって両方を一人で管理していたり、 企業によって様々だと思います。 今回はWeb上で行う、Webマーケティングについてお話していこうと思います。 Webマーケティングはまず俯瞰(ふかん)して見ることが大事 Webマーケティングって、SEOとか、ネット広告とかやって集客するんでしょって思ってる人、結構多いんじゃないでしょうか。 もちろんネット広告の配信はユーザーの集客、行動を促進するのにとても重要です。 でもWebマーケティング担当になったら、もっと広い目で自分の会社のWebの立ち位置を見直し、会社の目的を達成するのに最適な方法を模索して動いていかなければいけません。 あなたの会社の中で、Webの立ち位置、重要度、役割はどういったものでしょうか? 会社の目的達成の為にWeb上であなたが行える施策はどんなものがあるでしょうか? まずそこを俯瞰してみることで、Webマーケティング担当者としての最終的な目標が決まってくるわけです。 専門用語では、その最終的な目標のことをKGI、それを達成するための数値目標をKPIといいます。 KPI(Key Performance Indicator)とは重要評価指標と言いますが、本当に目指すべきゴール(KGI:Key Goal Indicatorの略で重要目標達成指標のこと。)までに、どんな作業、分析、工程が必要なのか、それら一つ一つの段階における指標を明確に設定することです。 この指標をつくることが、最初に話した 「目標に掲げる地点までの流れを作ること」の基盤となるのです。 ■KPIとKGIについてもっと詳しく知りたい人はこちら ・EC担当者なら知っておきたい、サイトの目標達成に必要な「KGI」と「KPI」 ここまでWebマーケティングの概要についてお話しました。 次の章では、あなたがアパレル会社のWebマーケティング担当になったという想定で、実際にWeb上で行う具体的な施策を交えて分かりやすくWebマーケティングの仕事を見ていきましょう。 アパレル会社のWebマーケティング担当になった場合 アパレル会社に勤めるあなたは、今日からWebマーケティングの担当になりました。 既にあなたの会社にはホームページとオンラインストアが存在しています。 売上規模としては実店舗での売上が大半を占めている状況ですが、最近は伸び悩みが続いています。 そこであなたに課せられた課題は「オンラインストアからの売上を2か月で1.5倍にすることで全体売上の底上げを図る」というものです。 いきなり売上1.5倍って言われても、何をしていいか分からないですよね。 ここで先ほどのKPIの設定が必要になります。 売上を考える時、一般的には以下のように分解して考えます。 売上=サイト流入数×CVR×購入単価 「売上」がKGI、「サイト流入数」「CVR(購入率)」「購入単価」がKPIですね。 KPIを増加させることが出来れば、結果的にKGIを達成することが出来る、ということです。 そこで今のオンラインストアの現状の数字を把握して、どのように売上が構成されているか確認をします。 ・現状の売上 ・サイトへの今の流入数 ・CVR ・離脱率の多いページ分析 ・1人当たりの購入単価 KGI、KPIとして設定すべき、このあたりの数字をまず把握していくわけですが、その為に有効なのはGoogleアナリティクスなどの解析ツールです。 もし導入していないようであれば即刻入れましょう。 ■Googleアナリティクスの使い方についてもっと詳しく知りたい人はこちら ・【2017年版】EC担当者がGoogleアナリティクスでサイト改善するための基本用語と使い方 ・Googleアナリティクスの便利な機能使ってますか?「セカンダリ・ディメンション」と「加重並べ替え」で効率的に目標を達成する方法 調べたところ、現在オンラインストアの月間売上が1,000万円、サイトの流入数が10万人、CVRが2%、購入単価が5,000円でした。 ここで「とにかく流入数を増やさなきゃ!その為には広告だな!」って短絡的に考えてはだめですよ。 広告で集客やサイト告知をするのは、そのオンラインサイト自体の基盤が出来上がってからです。 例えば2か月猶予があるので、1か月をサイト改修にあててCVRの増加を狙い、残りの1か月に広告施策をあてる、とすると2パターン考えることが出来ます。 売上のところを見てもらいたいのですが、先にCVRを上げる(つまりサイト改修をする)パターン②の方が2か月経った時の合計の売上金額が高いですよね。 つまり効率的に売上を伸ばすことが出来ているわけです。 これを踏まえ、まずはオンラインストア上の問題を解決していきます。 その為に、上記で紹介したGoogleアナリティクスで離脱率の高いページを探してみましょう。 調べた結果、あなたの会社のオンラインストアは、カートページでの離脱率が80%となっていました。 アパレル業界のカートページ離脱率は平均で70%前後くらいなのでちょっと高めです。 よってここを改善することで、CVRを上げることが出来そうです。 そもそもカートに商品を入れたのに、購入しない人がこれほどいるというのはどういうことでしょうか。 もしかしてスマホで見た時、カートページが使いにくいのではないですか? 個人情報入力で必要以上に多くの項目が入っていて、ユーザーに抵抗感や面倒さを感じさせていませんか? などなど、ユーザーがサイトから離れる原因を探してみましょう。 今回はカートページで離脱率が高かった場合を紹介しましたが、トップページだったら、単純にデザイン、サイト構成に問題があるかもしれません。 詳細ページだったら、商品情報が読みにくかったり、ユーザーの求める情報の記載がないかもしれません。 また個別のページではなくサイトのデザイン全体に問題がある可能性もあります。 対象ユーザー層が好むサイトカラー、フォントになっていますか? 毎日見ているとこの感覚もよく分からなくなってきますよね。 そんな時は第三者目線が重要です。 他の社員の方に意見を聞いたり、実際にサイトを使うユーザーにアンケートを取ってみるのもいいでしょう。 この時も、ただ単にアンケート答えて、とお願いしてもなかなか意見は集まりません。 アンケートに答えてくれた人用にノベルティを用意したり、クーポン券を発行したり、ここもユーザー目線を忘れないようにしてくださいね。 このように、今まで疎かにしていた部分に目を向けてみると、必要な作業、改善すべき数字が見えてきます。 原因の目星をつけてオンラインストアを良くしていきましょう。 当たり前ですが無駄な情報は省き、必要な情報はしっかりと提供して、あなたのサイトへの信頼を与えるようにしてくださいね。 試行錯誤をしてサイトを改修した結果、あなたは1か月間でCVRを前月比125%にすることに成功し、オンラインストアの売上は1.25倍になりました。 あと少しで目標の売上1.5倍です。 サイトの運営基盤をしっかりさせたので、ここで広告施策を実施していきます。 売上達成のため、集客におけるKPIを考えていきましょう。 現在サイト流入数は100,000人、CVRは2.5%、購入単価は5,000円です。 1500万になっている必要があるので、CVRと購入単価が前月と変わらないとして、流入数を増やす事で売上を上げるためには、サイト流入数は120,000人必要という事になります。 つまり広告施策等を実施することで、1か月間に120,000人のユーザーを流入させることが、次の目標KPIとなりました。 新規ユーザー獲得に向いているとされる広告施策や手法はいくつかありますが今回は詳細な紹介は省きます。 新規獲得の広告施策について、詳しい説明はこちらの記事を読んでみてください。 ■新規ユーザー獲得や広告施策についてもっと詳しく知りたい人はこちら ・EC担当者が知っておきたいWebマーケティングの基礎知識 ・ECサイトのWebマーケティング施策を購買ファネルから考える ・集客段階別!ネット広告の効率的な活用方法 今回の記事では分かりやすくするために1か月目でサイト構築、2か月目で集客としましたが、1か月でサイト構築が終わらないこともありますし、もちろんこの2つの施策を並行して実施しても良いと思います。 そして覚えておいて欲しいのが、やった施策が必ず上手くいく、というわけではないということです。 実施したら見直しをかけ、どこが良かったか悪かったかを検証し、次の施策に活かしてくださいね。 また更なるステップアップとして広告施策以外で、出来ることも考えてみましょう。 あなたの会社は実店舗が現状の売り上げのメインでしたよね。 それぞれの店舗にオンラインストアの告知チラシを置くのはどうでしょう。 この時も「初回オンラインストアでのお買いもの〇〇%off」とか「ノベルティプレセント」などはやはり効果を発揮しそうですね。 このように既存のサービス、施策以外でもアイデアをどんどん出していけたら、Webマーケティング担当として素晴らしいですね。 まとめ Webマーケティング担当って、ただ広告を配信しているだけじゃないこと、分かっていただけましたでしょうか? 細かなKPIを設定して最終目的地まで着実にたどり着けるよう数字を考えていくことが、Webマーケティング担当として重要です。 ただしそれだけでなく、そこからさらに想像力を膨らませて、新しい施策を取り入れていけたら、Webマーケターとして価値のあることですよね。 ぜひ、数字とアイデア、どちらも柔軟に考えられるWebマーケティング担当を目指してください!

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【2017年版】EC担当者がGoogleアナリティクスでサイト改善するための基本用語と使い方

こんにちは!nex8事業部の砂森です。 前回まではリターゲティング広告の特徴やメリット、課題点に関することを書いてきましたが、今回は少し別のお話をしたいと思います。 ECサイトでは先述したリターゲティングのような広告配信も大事ですが、そのサイトが魅力的でなければ、ユーザーは離脱してしまったりリピートにもつながりにくかったり、その効果は半減してしまいます。 サイトを立ち上げたら終わりではなく、ユーザーがより使いやすいものにするため、常に改善していかなければなりません。 ではまずやることはなんでしょうか。 何を改善したらよいかを見つけることですね。 そのためには、サイト内の解析をする必要があります。 解析をするためのツールとして今や、必ずと言っていいほど導入されているのが「Googleアナリティクス」です。 インターネットで調べてみると、とりあえずこれだけは入れましょう、と色々なサイトに書いてありますよね。 しかしとりあえず有名だからという理由で導入してみると、表示される用語がよく分からなかったり、レポートでの抽出項目が多かったり、と見方や使い方が分からずお手上げ状態、という方もかなりいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで今回からは良いサイトを構築していくために役立つ「Googleアナリティクスの見方とサイト解析の基本」について、3回に分けてお伝えしたいと思います。 まずはGoogleアナリティクスを使い倒してあなたのサイトを自分で解析が出来るようになるための第一歩、「基本的な見方・使い方」をご説明いたします。 Googleアナリティクスとは あなたのサイトにどのくらいの数のユーザーが訪れたか、どうやってサイトに来たのか、訪れたユーザーはどのようにページを動き成果地点へ達したか(または離脱したか)などの情報はサイト内の解析(アクセス解析)によって見ることが出来ます。 Googleアナリティクスとは、Webサイトのアクセス解析を行い、複数の項目でレポートを表示することの出来る無料のアクセス解析ツールです。 名前の通りGoogleから提供されており、Googleアカウントを作成し、Googleアナリティクスにログイン、タグを取得してサイトに設置することで誰でも使うことが出来ます。 2015年12月の調査(出典元:Nexal.Inc)では上場企業の78%が自社WebサイトにGoogleアナリティクスを導入しているという結果も出ていることから、Webサイトを作ったら、入れるのはもはや常識というレベルにまであると言えるでしょう。 非常に高機能なツールではありますが、Googleはこれを無料で提供しています。 その理由として、アクセス解析を無料にすることで多くのWeb担当者がサイト改善をしやすくし、それにより良いサイトを増やしていきたいというGoogleの思いがあると言われているそうです。(実際のところはどうか分かりませんけどね!) 有料版も一応出てはいますが、月間で1000万PV(PVについては後ほど説明しています)以上になる非常に規模の大きなサイト向けです。 無料版でも十分すぎるほどに情報を得ることが出来るので、よっぽどでない限りは無料版で問題ないでしょう。 そんなアクセス解析に必須のGoogleアナリティクスですが、高機能すぎるための弊害というか、使うのに少しコツが必要という面もあります。 ですので、次の章ではGoogleアナリティクスに慣れて頂くという意味でも、管理画面を開くと出てくる独特な言葉についてご説明をしていきます。 基本的な用語 Googleアナリティクスでは、普段ECサイトを運営している時には聞きなれない言葉が多くあります。 その中でも、特に知っておくとGoogleアナリティクス全体が見やすくなる用語を紹介したいと思います。 サマリー その名の通り、各項目を簡単にまとめたものを見ることが出来ます。 時間がない時でもサマリーだけは確認し毎日の数字を追っていくことをオススメします。 ユーザー数、セッション数、PV(ページビュー)数 ■ユーザー数 指定した期間内にあなたのサイトに訪れた固有のユーザーの数を表しています。 一般的なユニークユーザー数と同じで、指定した期間中は何度サイトに訪れてもユーザー数は1のままです。 ただし、ブラウザごとにCookieで判別してカウントしているので、同じユーザーであってもPCからとスマートフォンからアクセスしている場合には2ユーザーとしてカウントされます。 ■セッション数 この3つの中では一番ややこしいかもしれません。 セッションはあなたのサイトにユーザーが訪問してから離脱するまでの一連の行動を指します。 セッション数1とは、指定した期間内に1ユーザーがサイトに訪問してから離脱した回数が1回ということです。 では何をもって離脱(セッションが切れる)となるのでしょうか。 実はGoogleアナリティクスではサイトから出ていくことを離脱とはしていません。 大きく3つ定義しています。 ① 30分以上操作(ページの遷移や購入完了など)を行わないこと。 デフォルトの設定では持続時間が30分ですが、1分~4時間まで変更可能です。 ② 日付が変わること。 例えば7月25日の23時50分にサイトに訪問し、7月26日の0時1分になっていた場合、7月25日の23時59分59秒の段階で一度離脱した、とみなされるのでセッション数は2となります。 ③ サイトへの参照元が変わること。 検索でサイトに訪問したユーザーが、「戻る」ボタンでページを離れ、その後アフィリエイトサイト等の広告をクリックして再度同じサイトに訪問した場合、30分以内であってもこれはセッション数が2ということになります。 ①~③のいずれかが行われた時にセッションが切れて、ユーザーは離脱した、とGoogleアナリティクス上では認識しています。   ■PV(ページビュー)数 指定した期間内に見られたページの総数を指します。 ECサイトを例に取ると、Topページから流入してきて、気に入った商品の詳細ページを見て、カートページに訪れて離脱、であればPV数=3となります。 基本的にはユーザー数<セッション数<PV数という関係になります。 この3つはどれも重要な指標となりますので、下記Aさんの1日を追いながらユーザー数、セッション数、PV数をおさらいしていきましょう。   通勤電車の中、Aさんは何か買いたい商品があったのでしょう。スマートフォンでとあるECサイトのTopページと商品詳細ページを見ています。この時 ユーザー数:1 セッション数:1 PV数:2 昼休み、再度商品詳細ページを会社のPCから見ています。昼休み中なので決してサボっているわけではありません。 この時ブラウザが変わり、セッションも切れているので ユーザー数:2 セッション数:2 PV数:3 夜、寝室にて、ついにAさん決心をしました。朝見ていたスマートフォンから購入しました。 ユーザー数:2 セッション数:3 PV数:5 いかがでしょうか。 数え方、もう完璧ですね。 ランディングページ ランディングページ、またはLPと聞くと、リスティング広告等から流入した時の1枚構成の長いWebページを想像しますが、Googleアナリティクス上での定義は、“Landing”を直訳した“着地点”という意味のとおりで、最初にユーザーが訪れたページを指します。 ユーザーがあなたのサイトに流入してくる時、SNSでシェアされたページや検索で引っかかったページなど、Topページ以外となることも多いです。 よって必ずしもTopページ=ランディングページとはならないのでご注意ください。 チャネル ユーザーがどういった経路であなたのサイトに訪れたかを指しています。 Googleアナリティクス上では、 Direct、Organic Search、Social、Email、Affiliates、Referral、Paid Search、Other Advertising、Displayが最初に設定されています(=デフォルトチャネルグループ)が、この中で特によく使うDirect、Organic Search、Social、Referralについてそれぞれを簡単に説明していきますね。 ■Direct(ダイレクト) 直接URLを入力した時、お気に入りやブックマークからサイトに訪問する時はここに分類されます。 アプリからWebサイトへの移動、SSL化されたサイト(URLがhttpsで始まるもの)から非SSLサイト(URLがhttpで始まるもの)への移動の時には、参照元が分からなくなるので、その場合もここに分類されます。 参照元が分かる場合はReferralとなります。 ■Organic Search(オーガニックサーチ) 検索エンジンを使ってキーワードを検索し、サイトに訪問した時はここに分類されます。 ただし、検索した時に表示されるリスティング広告から流入した場合は除きます。 ■Social(ソーシャル) FacebookやTwitter、Google+など、このサービスはSNSであるとGoogleアナリティクスが判断しているサービス上にリンクがあり、そこから訪問した時はここに分類されます。 ■Referral(リファラル) あなたのサイトへのリンクが張ってあるWebサイトから流入した時はここに分類されます。 ただし、ソーシャルからの流入は除きます。 サイトへの流入はどこからが多いかを知るのは、色々なWebマーケティング施策を行う上で有力な情報になります。 流入経路がどのように分類されるかは絶対におさえましょう。 直帰率 直帰とは、訪問した最初のページ(=ランディングページ)で離脱してしまったセッションのことを言います。 直帰率は全セッションのうち直帰してしまったセッションの割合なので、この数字が低いほど、訪れたユーザーがサイト内を回遊してくれている、たくさんのページを見てくれているということになりますね。 新規セッション率 全セッションの内、初めてあなたのサイトを訪問したユーザー(新規ユーザー)のセッションの割合を指します。 ここでユーザーとは、ブラウザのCookie情報で判断するので、例えばcookieの有効期限が切れている(Googleアナリティクスでは前回訪問してから2年間あなたのサイトに訪れていない場合)、またPCでは訪問したことがあったがスマートフォンでは初めて、といったユーザーも、実際には同一ユーザーではありますが、Googleアナリティクス上では新規扱いとなります。 新規セッション率は高ければ新規ユーザーが多く、低ければリピーターが多いと判断出来ますが、高いか低いかどちらが良いというものはありません。 例えばリスティング広告やSEOに力を入れていれば、当然新規セッション率は高くなるし、購入者へのリターゲティング広告配信を強くすれば新規セッション率は低くなる傾向にありますよね。 広告出稿を行うなど、サイト運営をする中でのプロモーション状況に応じ、適切な数値で推移しているかを判断したり、「コンバージョン」の設定をすれば新規ユーザーとリピーターでどちらがより売上に貢献しているかが分かるので、売上向上にも役立てることが出来ます。 コンバージョン Googleアナリティクスでは、任意の成果地点を設定できる「目標」と、ECサイト用に売上や注文数などを成果として測定できる「eコマーストラッキング」の2種類をコンバージョンとして見ることが出来ます。 ■目標 サイドバーの[管理]→右側ビュー欄[目標]→[+新しい目標] より設定することが出来ます。 成果地点は、指定ページへの到達、指定ページに○分以上の滞在、1セッションあたり○PV以上など様々です。 ■eコマーストラッキング [管理]→「ビュー」の下の[eコマースの設定]からeコマースを有効にし、また専用のタグを設置することで見ることが出来るようになります。 売上などの重要指標をGoogleアナリティクスで取れるデータと紐づけてレポートを見ることが出来るので、ECサイトを運営しているのであれば設定を強くオススメします。 「目標」、「eコマーストラッキング」を設定することの重要性やそのやり方については、次回の記事で詳細に書きますので、参考にしてみてください。 以上がGoogleアナリティクスを見るのに役立つ用語です。 まだまだ多くの用語がありますが、まずはこれだけ押さえておけばすごく見やすくなると思います。 では続いてどういったレポートが見れるのか実際の画面を使って見ていきましょう。 見ることの出来るデータ 以下はレポートを開いた時、始めに出てくる画面です。 左カラムのメニューで見たい項目を絞り込むと右側にはその結果のレポートが数値とグラフで表示されるようになっています。 ここでEC担当者の方からよく聞くのは、Googleアナリティクスは指標として選べる項目が非常に多いため、「どの項目を選ぶと何が分かるのか」が分からない、ということです。 知りたい情報を得るために何を見れが分かればよいか、メニューの大項目「リアルタイム」「ユーザー」「集客」「行動」「コンバージョン」の順に沿って、見方をお伝えしていきます。 今のサイトの状況はどうか=「リアルタイム」 まずは[リアルタイム]です。 これはその名の通りで、現在のあなたのサイト状況を知ることが出来ます。 どこから何人くらい訪れているのか、今一番読まれているページはどこか、どういったキーワードで流入があったかなどが分かります。 ユーザーの瞬間的な反応を知ることが出来るので、例えばメルマガやSNSでの投稿をした直後の状況を知りたいときに利用できる項目です。 またリアルタイムは[概要]の項目がとてもよくまとまっているので、ここを見れば十分でしょう。 どんなユーザーが来ているか=「ユーザー」 続いてリアルタイムの下の項目、[ユーザー]です。 ここでは、どういったユーザーがあなたのサイトに訪れているかが詳しく分かりますが、 オススメなのは[概要]、[ユーザー属性→概要]、[モバイル→概要]の3項目です。 まずは[概要]を見てみましょう。 先ほど用語のところで出てきたものが多くありますね。 「ページ/セッション」は1セッションあたりで見られたページ数の平均、「平均セッション時間」は1セッションあたりでの平均滞在時間を表しています。 日々の変化を追うのに役立つのでこの項目はぜひ毎日見て頂きたいです。 次は[ユーザー属性→概要]です。 ここでは、あなたのサイトに訪れたユーザーの年齢と性別が分かります。 細かな数字は[ユーザー属性→年齢、性別]で見ることが出来ますが、おおよそあなたのサイトでターゲティングしている層がしっかり狙えているか、実はこんな層のユーザーが多い、といったようなことが分かります。 最後に[モバイル→概要]です。 ここでは訪れたユーザーがPC、モバイル、タブレットのうち、どの端末から流入してきたかが分かります。 例えばサイトにスマートフォンで訪れている人が多いと分かれば、よりユーザーに使いやすいようにスマホ最適化を行うなど施策が打ちやすくなります。 もっと多くの項目がありますが、まずは今挙げた3項目を見て、あなたのサイトに訪れているユーザーの特徴を確認してみましょう。 どうやってユーザーが来ているか=「集客」 [集客]では、ユーザーがあなたのサイトにどこから来ているかが分かります。 ここで見るべき項目は[すべてのトラフィック→チャネル]です。 用語の「チャネル」で出てきた流入経路ごとに、ユーザーの動向が数値化されています。 「Default Channel

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ECに国境はない!日本文化をおもてなしする「越境EC」実態調査

こんにちは。nex8事業部の脇本です。 インターネットを使うことで身近にあるPCや携帯端末からいつでもどこでも気軽にECサイトでお買いものができますね。 最近ではその「どこでも」というのが海外にまで広がってきています。 元々海外の商品は現地に行くか、インポートショップで扱っているものしか買うことが出来ませんでしたが、ECサイトを現地の言葉に合わせたり、通貨を対応させたりすることで、海外から商品を買えるサイトが出てきています。 こういった、海外のユーザーに対して自社の商品をECサイトで販売する「越境EC」について今回は調査してみました。 なおここでは、日本のショップを海外に出店するケースを想定してご紹介していきます。 越境ECとは 先ほども少し触れましたが、越境ECとは、自国で出店しているECサイトを、海外ユーザー向けに対応させて出店することです。 具体的には、多言語対応や支払い方法等の整備をすることで、海外ユーザーが現地からあなたのサイトの商品を買える取引形態のことを指しています。 日本であれば、FROM JAPANやMonotaROなどが代表的な越境ECといえます。 このような越境ECと呼ばれる、インターネット通販サイトを通じた国際的な電子商取引サービスは毎年飛躍を遂げています。 経産省の電子商取引に関する市場調査によると、日本国内のEC全体での市場規模は平成27年には13.8兆円にも上り、また商取引のEC化も共に毎年伸長しています。 そして越境EC市場でも、米中の2か国の消費者が日本のECサイトで購入した金額が2,229億円と平成26年の2,086億円に比べ、143億円も伸長しているのです。 日本の越境EC市場規模が拡大している要因として、実店舗を現地に出すよりもリスクが低いこと、また海外販売が可能な越境ECモールやショッピングカートも出てくるなど、海外ユーザー向けにEC店舗を出店することのハードルが下がってきていることが考えられます。 どんな商品に需要があるの?越境ECに適した商品とは 2016年の訪日外国人観光客は約2403万人と4年連続で過去最高記録を更新していて、それに伴い日本製品の認知度も増加していることが伺えます。 越境ECが伸びてきているもう1つの要因として、海外ユーザーによる日本への関心と、日本独自の商品に対する強い興味が考えられるのではないでしょうか。 ここで、訪日外国人観光客が日本でどのようなものを購入しているかがわかるデータを見てみましょう。 こちらの表は環境省が公開している訪日外国人消費動向調査から訪日外国人のお土産品の購入率と購入単価のデータを一部の国で抜粋したものです。 データからお菓子類が最も購入されていることが分かりますが、これはお土産として一番購入しやすいアイテムであることが挙げられるでしょう。 日頃みなさんも、たくさんの人に渡しやすく手頃な価格で手に入るお土産として、現地ならではの味やパッケージが楽しめる個包装タイプのお菓子を購入することは多いと思います。 次いで、「その他食料品・飲料・酒・たばこ」が購入されています。 日本酒を始めとしたアルコール類の人気が高いようです。 医薬品や化粧品も多く購入されていますが、これは主に中国と韓国での購入率が高いです。 中国・韓国では高品質、高機能な製品を求める消費者層が多く、日本の製品に対しては安全性も含め信頼が厚いため、よく購入されているようです。 「爆買い」という言葉も流行りましたよね。 また日本ファッションの人気から服の購入率も高いですし、ヨーロッパ圏においては特にマンガ・アニメや和服・民芸品といった日本文化に触れる物の購入率が高くなっているのが分かります。 このように日本の製品を訪日した際に知って(もしくは事前に知っていて)関心を持ち、帰国後その商品をECサイトで購入するというパターンを考えた時、お土産として買われていく商品は越境ECに適しているのではないかと考えられます。 ネットショップ担当者フォーラムのこちらの記事によると、山ト小笠原商店の運営する「北海道お土産探検隊」は、ECモールである楽天の海外販売サービスを2012年より利用し、日本でも人気の高い「白い恋人」などが売上の中心として2014年には海外販売の売上高が1億円を超えたそうです。 化粧品などの定期的にリピートしそうなものでなくても、お菓子などお土産で知って気に入ってもらえる可能性のある商品には越境ECでのリピート購入ニーズが高くなるのかもしれません。 越境EC経由では商品を購入する消費者が、様々な仲介業者を通じて手数料が多く付いてしまう輸入商品の価格と比較して、安く購入できるというメリットもあります。 わざわざ訪日せずとも、ECサイトを通じて安く購入できるというわけです。 国別で見ると需要のあるものは様々ですが、越境ECとして成功しやすい商材として言えるのは、日本製のお菓子、信頼性の高い医薬品や化粧品、そして日本ブランドのアパレル用品やマンガ・アニメ関連の商品といった「日本独自の物」のようですね。 現地にいながら、日本の高品質な商品を比較的低価格で購入することができる越境ECは、今後も利用者数が伸びていくと予想できます。 越境EC実施までの課題 越境ECは海外に実店舗を出すこと無く販売ができるので、リスクは軽減されています。 それでも、国内のEC事業経験のみではカバーしきれない、海外向けだからこその課題もあるので、こちらも紹介したいと思います。 課題は大きく分けると以下の3つです。 ① 言語 ② 配送方法 ③ 決済方法 ① 言語 海外向けにECサイトを出店するに当たり、その国に対応した言語に変換しなくてはなりません。 商品の詳細説明文やおすすめの商品に対してのセールス文なども正しく翻訳する事が必要になります。 また、日本人向けのサイトをそのまま外国語に翻訳したもので良いかというと、そういうわけにもいきません。 国によって、文化的な違いから色やデザインの与える印象も変わることや、使いやすい馴染みのあるサイト構成も異なることから、それに添ったサイト内の修正も必要となります。 ② 配送方法 FedExやヤマト運輸、日本郵便など配送サービス会社も様々あるので、海外への配送自体はそれほど難しくありませんが、EC運営事業者は税関通知書(税関提出書類)とインボイス(海外ユーザー宛の請求書)を準備しなければいけません。 また長距離の配送になるので、商品破損のリスクを踏まえて梱包しなくてはならず、国内配送よりも時間と手間はかかることになります。 ③ 決済方法 例えば中国ではクレジットカードの不正利用が多いため、ECサイトではあまり普及していません。 代わりに消費者と事業者の間に入り、クレジットカード決済の代行や電子マネーによる金銭のやり取りを代行してくれるPaypal(ペイパル)や、支払宝(アリペイ)などのオンライン決済サービスが主流となっています。 またコンビニ決済や代引きも多く使われているので、幅広い決済方法に対応しておく必要があります。 その他、海外では商品を購入する前にチャットで問い合わせをするという事も少なくないそうで、それに対応できるカスタマーサポートもあったほうが良いでしょう。 このように様々な課題があるのも事実ですが、自社で全てのサポート体制を整えなくても、海外販売が可能な越境ECのモールやショッピングカートもあるので、そういったところを活用すれば比較的簡単に海外出店も可能になってきています。 越境ECとして自社サイトを出店させる前準備として、まずサイトを出店したい国での市場調査から始め、訪日外国人観光客が自社商品の何に興味を持っているかなども踏まえ、消費者のニーズを細かく読み解いてく事が、成功を掴むための第一歩といえるでしょう。 まとめ 越境ECで利益を作るカギとなるものは、国内ECと同様に、やはりリピート購入だと思います。 日本ならではの物、且つ一度だけでなく何度も購入したくなるような商品やバリエーションなどが越境ECでの成功の秘訣となりそうです。 その為には、訪日外国人観光客がお土産としてではなく、自分の為に購入していく商品を知ることが重要になってくるのではないでしょうか。 2020年に東京オリンピックが開催されることにより、多くの外国人観光客が日本に訪れることが予想されるため、さらなる日本製品の認知拡張や拡販に繋がると期待できますよね。 東京オリンピックに備えて、ここで一度海外向けサイト構築や精度向上を検討してみるのはいかがでしょうか。 今回は、成長する越境ECについてお話しました。 なにか1つでも皆さんの参考になれましたら幸いです。 この内容を気に入っていただけましたら、シェアしていただけると嬉しいです。

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