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行動経済学に学ぶ~人の心理を揺さぶる魅力的な販促方法とは~


こんにちは、nex8事業部の脇本です。
人が行動を起こす時には、様々な心理的法則や原理がはたらいているのですが、こういった人の行動心理を理解してプロモーションに活用することで、相手に心地よく商品購入等を促すことができるのです。

今回の記事では、より有効なマーケティング施策実施のための「人の行動心理」と、「具体例」をご紹介していきます。
是非ご覧ください。

人の心理に働きかける効果とは

人の行動心理とは、どんなものがあるのでしょうか。

有名なものとして〈フレーミング効果〉という事象があります。
まずは簡単な例を挙げてみましょう。

Aさん:あの店のコーヒーは、すごく美味しいけど値段は高い
Bさん:あの店のコーヒーは、値段は高いけどすごく美味しい

さて、あなたはどう感じましたか?
Bさんが伝えるお店の方が、Aさんよりも良い情報に聞こえませんか?

ではもう1つ。

A:ゲームに参加すれば100人中10人に賞金が出ます
B:ゲームに参加しても100人中90人は何ももらえません

こちらはどうでしょうか。
言っていることは同じですが、今度はAの方が印象よく聞こえますよね。

フレーミング効果とは、「同じ現象や物事でも伝え方や切り取り方によって、相手の受ける印象が異なる」という効果を指します。

最初の例のBでは、「値段は高いかもしれないけどすごく美味しい」のであれば、ちょっと買ってみようかな、と思わせることができています。

2つ目の例は、Aの方が「ポジティブに伝えているのでゲームへ参加してみようかな」という気になりますよね。

このように伝え方1つで、人は「感じ方やそれに対して起こす行動が変わってくる」のです。

マーケティングに活かせる心理効果7選

上述したような人の行動に関する心理学や効果は様々あります。

ここでは、マーケティングにおいて役立つ効果と、その使い方についてご紹介していきますね。

アンカリング効果~下げ幅判ると心躍りがち~

「最初に提示された数字やものを基準として捉え、後から入る情報の捉え方に影響を与える効果」のことです。

●具体例
A:「セール!1,000円」
B:「セール!3,000円→1,000円」

「セール!1,000円」と書かれたAと、「セール!3,000円→1,000円」と書かれたBでは、ただ1,000円と書かれたものよりも、3,000円から安くなったと表記されたBの方が、よりお得に感じませんか?

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人は得だと感じれば購入意欲が湧くものです。
自社商品をよりお得だと感じてもらうために、より高い数字を先に表記したり、お得感を出すように強調することが大切です。

希少性の法則~残り1つだと買いがち~

希少性の法則とは、「数が限定されているものほど価値が高いと感じる心理効果」のことです。

●具体例
・「本日限定キャンペーン!」
・「あと○個」
・「キャンペーン終了まであと○時間」

「本日限定キャンペーン!」と掲げている店があれば、ちょっと入ってみようかなという気になりませんか?

数量限定という文言を使ったり、「あと○個」や「キャンペーン終了まであと○時間」というように、今しか無いものという希少価値を付与することで、効果的な印象を与えられるでしょう。

バンドワゴン効果~世の風潮に感化されがち~

人は流行している物や話題になった事柄に対して、「興味の無い事であっても関心を持ちやすい傾向」があります。

これは、「他人と同じ行動を起こすことで安心感を得る」という心理から起こる現象です。

「行列ができているんだから、きっといいお店に違いない!」という心理も、このバンドワゴン効果です。

●具体例
・「一番人気なのはこの色です」
・「流行の○○」
・「人気No.1」

同じ型でも色違いの商品があった場合、「一番人気なのはこの色です」と言われれば、その色の商品が良く見えたりしませんか?

他にも「流行の○○」や「人気No.1」など、皆に支持されているというような文言を商品の説明に使用することで、効果的にプロモーションすることができます。

返報性の原理~奉仕の精神返しがち~

「誰かから何かをしてもらったら、お返しに何かをしてあげないといけないと考える心理現象」のことです。

●具体例
・お店の方から親切に接客されると「何かを購入してお店を出なければいけない」と感じる
・無料お試しセット

これは私がよく感じることなのですが、閉店間際のお店に入って商品を探したり、店員さんに説明してもらったりすると、「必ず何かを購入してお店を出なければいけない」と感じてしまいます。

「せっかく時間を使ってくれて接客してくれたのだから、買わないと申し訳ない」という感覚になるからですね。

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他にも、化粧品を買うときによく見る「無料お試しセット」も、この返報性の原理がはたらきます。
「無料でこれだけのものをくれたのだから、定期購入しようかなという気になってもらう」というわけです。

ザイオンス効果~しばしば聞くこと信頼しがち~

人は接触する回数が多い程、その人や物に関心を持ちやすくなります。
「単純接触効果」とも言います。

●具体例
・口コミやテレビCMでよく見かけるブランドの商品を購入する

あなたがメガネを購入しようと考えた時、口コミやテレビCMなどでA社の名前がよく出てきたのなら、「まずはA社のお店に行ってみようかな」と思いませんか?

メルマガや広告配信サービスであれば、リターゲティング広告などを使って、定期的にアプローチをし、接触回数を増やすことで、認知度や商品の関心度の向上をしていけるのです。

ディドロ効果~同系列を揃えがち~

「これまでの基準よりも良質な価値のものを所有した時、その価値に合わせて関連するものを統一させたいと考える心理現象」のことを指します。

●具体例
・アンティーク調のテーブルを購入した後、他の家具も同じテイストで揃えたくなる

アンティーク調のテーブルを購入したら、室内に置く棚なども同じテイストで揃えたいと思う心理が「ディドロ効果」にあたります。

また、「揃えたい」という願望もディドロ効果にあたるので、ECサイト上での「商品のセット売り」や、「同レーベルのシリーズ紹介」など、掲載方法に工夫をすることが効果的でしょう。

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また、購入した商品と関連した商品をおすすめする「レコメンド機能」も有効なプロモーションになりえます。

ウィンザー効果~他人の意見刺さりがち~

ウィンザー効果とは、「人から直接伝わる言葉よりも、第三者を介して伝わる言葉の方が信じやすくなるという心理」のことをいいます。

●具体例
・口コミやレビュー記事を見てから商品を購入する

商品購入の際、レビュー記事や口コミサイトを見てから比較検討する方も多いのではないでしょうか。

販売側ではなく、同じように買った人の意見であれば、この「ウィンザー効果」により、信ぴょう性を高めることができます。

第三者目線での訴求が出来る「アフィリエイト広告(リンク)」や、「実際に商品を買った人の声をサイト上に記載する」などして、しっかりと商品の魅力を訴求していくことが重要になりますね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
「あ~そんなことあるある」と納得いただけるものはありましたか?

人の心理というものは案外単純で、ある事柄に対して一定の働きを見せることが多いのです。

もちろん人それぞれの性格もありますが、潜在意識の元で共通の感性を持つんですね。

この記事が貴社マーケティング施策のお役に立つと幸いです。


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脇本奈津

nend事業部での営業サポートを経て、2015年よりnex8事業部で営業・運用を担当。 お客様からのお喜びの言葉を頂けるよう日々精進しています。 四国出身なので本当は西訛りなのですが、標準語が上手くなり過ぎて東京出身と思われ始めたことに自画自賛する近頃です。