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集客段階別!ネット広告の効率的な活用方法


初めまして!nex8事業部で営業を担当している日暮です。

今回の記事では、ネットで商売をしている方であれば今や出稿するのが当たり前となったネット広告について、集客段階を4つに分けた時の効率的な活用方法について解説していきます。

ネット広告の概要と種類

ネット広告は、インターネット上に掲載される広告のことで、画像や動画、テキストの形式で配信されます。
配信された広告をユーザーが見たり、クリックしたりすることで、広告主のサービス認知や商品購入へつなげることができます。
そのため、インターネット上で商売、特にECサイト運営をしている方にとっては重要な広告手法となっていますね。

さらにネット広告は、配信データの取得が細かく出来るので、これまでの4マス広告(テレビ、新聞、ラジオ、雑誌)にはなかった「広告効果を計測して数値化」出来ることと、自社にとって効果の高いユーザーを理解し、「ターゲット選定」が詳細に出来るようになったことの2つを強みとして持っています。
この2つの利点は広告主側の費用対効果を追及したいという考えと合致したため、ネット広告が登場してから、その市場は成長を続けています。

では、ネット広告の代表的な手法と課金形式についていくつか簡単にご紹介します。

・アフィリエイト広告
ブログや比較サイトなどに紹介記事とともに商品やサービスの広告を掲載してもらい、そこから広告主の定めた成果(購入や資料請求等)が達成された時のみ成果報酬として広告費を支払う手法。

・リスティング広告
Yahoo!やGoogleの検索結果画面に広告を掲載できる手法。
指定した検索キーワードで入札をし、ユーザーがそのキーワードで検索をすると広告が表示され、クリックされた場合に入札額に応じた広告費を支払う。

・リターゲティング広告
広告主サイトに1度訪れたことがあるユーザーに対して広告を配信し、再度訪れてもらうよう訴求する手法。
配信サービスとつながっている無数のWebメディアの広告枠に、配信対象となるユーザーが訪れた時に配信される。
広告費は配信サービスにより異なるが、広告表示やクリックに対して支払うことが多い。

・SNS広告
FacebookやTwitterといったソーシャルメディアのプラットフォーム上で広告を配信する手法。
プラットフォームやメニューにより、様々な広告費の支払い方がある。

・動画広告
動画メディアの動画コンテンツ枠内で再生されるインストリーム広告(YouTubeの視聴前などでよく見られるタイプ)の他、読み物メディア等の記事中に広告枠が挿入されるインフィード広告や、ページ遷移のタイミングで全画面に表示されるインタースティシャル広告など、動画で作られた広告を配信する手法。
広告費の支払い方は配信サービスにより様々ある。

ネット広告の概要について、こちらの記事で、さらに詳細に説明しているので参照してみてください。

集客フェーズ別の戦略と適切なネット広告の活用方法

では1章をふまえ、ECサイトにおける集客を「初期の集客期」「販売力の強化期」「リピーター強化期」「サイクル期(成熟期)」の4つの段階に分けた時、それぞれの段階でどの広告手法が効果的かを考えていきましょう。

初期の集客期

まずは、どんなサイトで、どんな商品を販売しているのか知ってもらわなくてはなりません。
ECサイトを立ち上げたばかりの段階では「アフィリエイト広告」がオススメです。

アフィリエイト広告は、ブログや比較サイトを通じて「第三者目線で(広告主の宣伝ではなく掲載メディアの言葉で)新規ユーザーに対して訴求が出来ること」、そして「成果報酬型」であることが強みです。

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  • ユーザーがネット上であなたの商品に関連のある言葉を検索した時、ブログや比較サイトに記事が載っていれば、第三者の言葉で紹介された詳しい情報とともに認知してもらうことができ、興味を持ったユーザーをあなたの運営するECサイトに送客することもできます。
    初期段階において、効率的に自社サイトや商品を知ってもらうことが出来るので有効な広告です。

    さらに成果報酬型課金の広告なのでユーザーが購入をしない限り、費用は発生しません。
    費用対効果も良くリスクも少ないという点で、初期段階に始めやすい広告だと言えるでしょう。

販売力の強化期

認知度が上がり、サイトに流入してくるユーザーが増えてきた段階で効果的になる広告手法は「リスティング広告」や「リターゲティング広告」です。

ここで、リスティング広告は初期段階からやるべき施策じゃないの?と疑問を持つ方もいるでしょう。
もちろん初期段階でリスティング広告を配信して認知度の向上を狙うのも良いと思います。
ですが、一度認知されてからリスティング広告を配信した方がより効率的になるのです。

  • 例えば、「シューズ」と検索されるのと「(ブランド名) シューズ」と検索されるのではユーザーの興味の度合いが違いますよね。
    ただシューズを探しているよりも「(ブランド名) シューズ」の方が、よりあなたのサイトや商材に興味が強く、購入に近いと考えることが出来ます。

    リターゲティング広告は、一度サイトに訪れたユーザーに対して広告を配信するので、サイトから離脱したユーザーの引き戻しができ、買い忘れ等を防ぐことができますね。

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ここまでをまとめると以下のようになります。

① アフィリエイト広告で商品名の認知度を上げる。
② ブランド名や商品名のキーワードで検索してきたユーザーに対して適切なリスティング広告を打ってサイトに訪問してもらい、購入までのスムーズな流れを作る。
③ サイトから離脱したユーザーに対しては、リターゲティング広告で再度訴求していく。

リピーター強化期

広告施策等で商品が売れるようになってきたら、次の段階です。
リピーターの数を増やすことで、さらに効率的に利益を上げていきましょう。
リピーター獲得の重要性や、広告以外での施策のポイントについてはこちらをご参照ください。

広告施策でリピーター獲得を促進させる場合、効率的な手法は「リターゲティング広告」です。

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  • リターゲティングは、一度でもあなたのサイトに訪問したことのあるユーザーに対して広告を配信しますが、どのユーザーを対象とするかを選定することも出来ます。

    例えば30日ほどで使い切る化粧品を購入したユーザーに対しては、購入後30日のタイミングで広告を配信したり、シャツを購入したユーザーに対しては色や柄の違う別のシャツやジャケットをバナーで薦めてみたりするなど、自社サイトのファンになってもらうための様々な配信が考えられますね。

 

ユーザーの行動を考えてターゲットを選び、そのユーザーに適した広告を配信出来るので、上手く配信設計をすれば効率的にリピーターを増やすことが出来る手法だと言えるでしょう。

サイクル期(成熟期)

リピーターを獲得し、サイトが安定して稼動するようになってきた時には、さらに集客と売上を拡大させるために行動していきます。
そのためにも様々な広告手法を試して、自社に合ったものを選んでいきましょう。

またこの段階では、収益の上げ方をどうしたいかで実施する広告手法が変わってくるとも思います。
例えば、新規の獲得をもっと増やしていくことが良いのか、リピーターを増やしていくことが良いのか、客単価を上げる動きをしていけば良いのか、などですね。

個人的にこの時に有効な広告は、最初にご紹介した「アフィリエイト広告」だと思っています。
ネットでの評判や口コミを判断材料にするユーザーが増えてきている中で「第三者目線」で訴求をしてくれるアフィリエイト広告は非常に有効な手法です。

  • ターゲット層や商品などにもよりますが、動画広告で実際に製品の使い方を分かりやすくユーザーに届けるのも良いかもしれませんね。

    現状の広告効果を最適化し、1件獲得あたりの広告費用を減少させる工夫をしながら新しい施策を実施することで、まだリーチ出来ていなかった新しい層に対してアプローチし、さらなる売上や利益の拡大が出来ればベストですね。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。
現在様々な広告手法があるため、何から手を付ければよいのか決めるのは難しいと思います。
しかし、適切な広告戦略を立てることが出来れば、商品の売上を大きく伸ばすことも可能になります。
今回の記事がどの広告をどの時期に実施した方がよいか、その考え方の1つとしてお役に立てれば幸いです。


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日暮翼

2016年に新卒として入社。A8事業部を経て現在nex8事業部の新規営業及び広告運用を担当。 日々、広告主様の売上をあげられるように奮闘しています。 都心から35キロ西に離れた地元への地元愛が強い田舎っ子。 溺愛中なのは、愛犬のヨークシャテリア2匹。

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