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その広告本当に必要?ネット広告にさよならする時

こんにちは。nex8事業部の吉山です。 このブログでも様々なネット広告の種類と用途をお話してきました。 なんとなくでもネット広告の内容、必要性を実感していただいたかと思います。 今回の記事では、「ネット広告が必要なのは分かるから続けてはいるけど、このまま本当に続けてしまってもいいのかわからない・・」という悩みを抱えているWeb担当の方のために記事を書きました。 今やっている広告は本当に必要か、今後どうしたらいいのか、それを考えるヒントになれば幸いです。 それって本当に必要な広告施策? 「とにかくずっと効果が合わない・・。」と嘆いている担当者さん。 広告の運用方法を色々と試しても、思ったような改善が見られず、どうしていいもんかと頭を抱えていらっしゃる方、多いのではないでしょうか。 まずは、達成したい目標といま行っている広告施策が最適であるのかを整理してみましょう。 なお、ここからは「アフィリエイト広告」「リスティング広告」「リターゲティング広告」「アドネットワーク」「純広告」の5つについて考えていきます。 アフィリエイト広告 では1つ目、「アフィリエイト広告」ですが、これは広告主があらかじめ設定した成果(購入、資料請求、等)が発生した際に、その成果を発生させた(ユーザーを成果地点まで斡旋した)Webサイトに対して、成果報酬が支払われる広告手法を指します。 主にブログでの商品紹介や、比較検討サイトといったWebサイトを通じて貴社商品の宣伝ができるので、新規ユーザーへの認知、獲得を狙う際には効果が発揮しやすい広告施策です。 ■参照記事:【アフィリエイト×リターゲティング】アフィリエイト広告の基本と3つの特徴 リスティング広告 続いて「リスティング広告」は、Web上で検索をした際に、検索したキーワードに応じて検索結果画面の上部や横に表示される広告です。 ■参照記事:今さら聞けない!リスティング広告の始め方 貴社で設定したキーワードで検索行動を起こしているユーザーに対して広告配信ができるので、既にニーズのあるユーザーや知ってはいるけどまだ購買段階ではないといったユーザーに対してのアプローチが可能です。 ただし、設定したキーワードで検索されない限りユーザーの目に触れることはない為、広く認知をしてもらう場合にはあまり向かないかもしれません。 リターゲティング広告 「リターゲティング広告」は、既に貴社サイトへ訪れたことのあるユーザーにのみ広告配信をすることが出来ます。 そのためこちらも広い商品認知には向きませんが、購買意欲の高い新規ユーザーやリピーター獲得には効果を発揮しやすいです。 ■参照記事:今さら聞けない!? リターゲティング広告についてEC担当者が知っておきたい基礎知識 アドネットワーク 「アドネットワーク」は、多くの配信先メディアを束ねていて一括で広告配信が出来るため、ターゲティングを行わないブロード配信が可能です。 新規ユーザー獲得や、認知に効果が発揮しやすい広告施策と言えるでしょう。 ■参照記事:~いまさら聞けない~ アドネットワークを調査した件 純広告 「純広告」は、Yahoo!のブランドパネルに代表されるような、大々的な自社サービスの露出が可能となる広告手法です。 貴社サイトと親和性の高いメディア等へ掲載すれば、効率的に認知獲得や潜在層へのアプローチができる施策です。 ただし期間や表示回数が決まっている形式なので、効果が悪かった場合に止めることが出来ない、また一般的にかなり高額な広告掲載費ではあります。 ■参照記事:「こんな商品あったんだ!」が購入への第一歩、知っておきたい純広告の活用法 以上から、広告実施の目的として、「サービス・ブランドの認知」「新規ユーザー獲得」「リピーター獲得」の3つに分類することができ、まとめると下記の表のようになります。 あなたの実施している広告施策はどれで、目的に対して最適なものとなっているでしょうか。 もちろん広告の目的がこの表のとおりに当てはまるというわけではありません。 ですが、おおまかに「いま実施しなくてもよい広告施策」というのが見えてくるかと思います。 また、なんとなく必要そうだからと、「ダラダラ配信を行っている広告」はありませんでしたか? その辺りもしっかりと可視化していくことが重要です。 「辞め時」と「始め時」のタイミングをしっかり見極める 前の章で話した通り、まずは今の目的に対して、「必要な広告」「不必要な広告」をしっかりと見分けていきましょう。 それが出来たら、次は配信のタイミングを精査していきます。 必要な広告だからと一年中ずっと同じペースで配信し続けてはいませんか? 与えられている広告予算は、無限にある訳ではありませんよね。 「必要な時期にまとめて予算を使い、必要でない時期は広告予算を抑える」、これが出来れば一番無駄を減らすことができます。 会社によっては、月ごとで広告予算が一定額決まっている場合もあるかと思いますが、やはり広告費は長期間計画を立てて、しっかりと振り分けていくことが、トータルで無駄を省く近道となってきます。 アパレル会社での広告施策例 最後に、アパレルECサイトの場合で具体的に考えてみましょう。 あなたはサイトのWebマーケティング担当だとします。 年間を通して運用できる広告費が決まっており、現在はリスティング広告とリターゲティング広告の2つを、通年で予算を均等に振り分ける形で実施しています。 状況として、ここ半年間は一定数のリピーター確保に成功していますが、新規ユーザーの減少が目立っており直近の課題となっていました。 まずは第1章でお伝えした必要な広告かどうかの見直しを行いましょう。 リターゲティング広告については、リピーターの獲得には役立っていると判断できるので、結果を見ると広告の効果が発揮できており、現状維持がよいと判断できます。 新規ユーザー向けの広告施策は ・アフィリエイト広告 ・リスティング広告 ・アドネットワーク ・純広告 でしたね。 ですが、だからといってすべてを闇雲に実施するのは危険です。 予算に十分余裕があれば複数施策を同時並行で実施し、様子を見ていくのもいいのですが、先ほどお伝えした「必要なタイミングで必要な施策に広告費をまとめて使う」方法でいくと、あまり分散させた使い方より、本当に必要なものに絞って広告費をかける方が賢明です。 そこでいったん新たな広告施策を導入しない場合を考えてみましょう。 実施しているリスティング広告にはリピーター獲得の効果もあるのですが、新規ユーザーへのアプローチも可能です。 なのでリターゲティング広告に使っている予算をリスティング広告に使い、「検索キーワードを増やす」または「見直す」ことで、新規ユーザーへのアプローチとリピーター獲得維持の両立ができる施策として考えられます。 では新規ユーザー獲得のためリスティング広告に追加で新たに広告施策を導入する場合はどうでしょうか。 新しく実施するのであれば、1つずつ行っていくことで本当に自社にあったものが見つけられます。 ここでは、新しい施策として、ターゲットとしているユーザーに近いメディアサイトへ「1週間の純広告」を実施してみることにしました。 その結果、新規向けに配信していたリスティング広告よりも純広告の方が安く新規ユーザーを獲得することが出来ていたので、次の1か月間は新規向けにキーワード設定していたリスティング広告施策を停止、純広告を他のメディアサイトにも広げて掲載することに決めました。 目的に対して最も効果が良かったのが「純広告」だったので、これまでずっとやっていたから、と「リスティング広告」を配信し続けることはせず、いったん停止をする判断をしたのです。 そして「純広告」を拡大した場合の効果を見て、「リスティング広告」の配信を再開するかどうか考えるのがよいでしょう。 このように、必要な広告施策を明確にし、その中で予算編成を行い、時には実施していたネット広告にさよならを告げてダラダラと配信をしない、これが上手な予算とネット広告の使い方です。 まとめ 「きっと必要だろう」、「辞めた時の結果が怖い」、「新しい広告ってめんどくさい・・・」こんな考えのまま今の広告施策をダラダラと続けているマーケティング担当者さんって実は多くいらっしゃるかと思います。 確かに、今までの広告施策をやめるのは勇気がいることです。 しかし、予算を無駄にしない為にも、新しい可能性に出会う為にも、今一度「本当に必要な広告なのか」を考え直してみるべきではないでしょうか。

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O2OサービスでWebマーケ担当と営業担当のコミュニケーション不足が招く悲劇と解決策

こんにちは。nex8事業部の吉山です。 以前にもマーケティング担当の仕事内容に関してお話しましたが、今回はO2OサービスのWebマーケティング担当者の方に向けて、営業担当とのコミュニケーションの必要性とそのポイントをお話していきます。 この2つの部署は距離が近いので、うまく手を組んでいかないと亀裂が入りやすく、最終目標まで辿りつけなくなってしまうことが出てきてしまいます。 よくある失敗例をもとに、具体的な解決案について考えていきましょう。 一部署で完結しないO2Oマーケティング 今回のお話は、Web上で取引が完結しないO2Oサービスを前提にご説明していきます。 具体的には車の購入のようにユーザーがWeb上で来店予約をして、実際に来店した時に金銭が発生するといったサービスを扱うWebマーケティング担当の方を対象としています。 前回の私の記事では、Webマーケティング担当はWebという手段を使って売上を増やす、会員数を増やすなど、「目標」に掲げる地点までの流れを作るのが仕事だとお伝えしました。 目標を具体的に数値化したものがKGI(Key Goal Indicator)で、そのKGIを達成するために実際どんなことをすればよいか、分解して考えた時に達成すべき数値目標をKPIといいます。 こちらについては前回の記事を参照してみてください。 O2Oサービスでは、ユーザーがWebで申し込みや問い合わせをした後、実店舗へ流れていきコンバージョンすることが求められます。 つまり会社として最終目的、例えば売上を上げる、という目的に対して、2つの部署がかかわっている、という状況です。 先ほどの車の例でいうならば、Webマーケティングの部署では、Webサイトから来店予約をしてもらうのが目標(KGI)となるので、KPIは流入数や来店予約率になります。 それに対し、実店舗の営業担当は、最終的にどれだけ売り上げたかがKGIとなることが多いので、KPIは来店後の引き上げ率や売上となるわけです。 こういった場合によくあるのが、Webマーケティング担当者と営業担当の間でしっかりとした意思疎通ができておらず2つの部署の仲が悪くなり、会社全体としての目標達成が叶わなくなってしまうことです。 では具体的な例を次の章で見ていきましょう。 上手く行かなかったのはWebマーケvs営業どっちのせい? あるエステ店でのことです。 この企業では秋冬が閑散期となるので、売上の底上げをするべく新規顧客獲得の集客施策を行うことになりました。 そこで会社全体で「毎月30人、新規会員登録をしてもらう」という目標を掲げました。 具体的には期間限定の「初回無料エステ体験」のキャンペーンを実施し、それをフックに来店と新規会員登録を促そうと考えたのです。 この時ユーザーの動線はざっくりと、【Webサイト流入→Webでお試し体験を予約→実際に来店→会員登録】という流れになります。 Webマーケティング担当が広告施策の実施やキャンペーンページの設計・運用を行うことで新規ユーザーを呼び込み、Web予約まで誘導し、その後は営業担当へバトンタッチして、実店舗に来店したユーザーへ対面営業して会員になってもらう、という流れですね。 この施策を1か月やってみた結果、新規会員登録数は「10人」と大幅な未達でした。 さて、ここからが本題です。 未達であった場合、当たり前ですがなぜ未達となってしまったのか、原因をしっかりと探さないと今後もずっと達成できないかもしれません。 この原因究明もWebマーケティング担当の大切な仕事になるのです。 プロモーションを段階ごとに見て原因究明をしてみよう 今回の例ではユーザーの動線から未達となった原因が大きく3つ考えられます。 ① Web予約数× ② Web予約数○→来店数× ③ Web予約数○→来店数○→会員登録数× そもそも今回、Webマーケティング担当はWeb予約の目標数(Webマーケティング担当のKGI)を決める際、前回行ったキャンペーンの結果から目標を逆算して割り出していました。 試算では、最終的に30人の新規会員登録者を獲得する(会社としてのKGI)には、60人来店が必要(来店者の半分が会員になる想定)で、そのためにはまず120人Web予約が必要(Web予約数の半分が来店する想定)でした。 では、この計算を元に、先ほどの未達理由3つについて考えていきましょう。 ① Web予約数が×の場合 これはWebからの予約数が目標の120人に達していなかった場合で、Webマーケティング担当のKGIが未達ということになります。 広告宣伝を強めることでの流入数の増加、またはサイト上での予約をより促しやすくする必要があるでしょう。 ② Web予約数○→来店数が×の場合 120人のWeb予約はあったのに、実際に来店した人数が60人以下、40人程度だったというような場合です。 これでは仮にこの後の会員登録率は想定どおり50%だったとしても未達となってしまいますね。 これはその都度、Webマーケティング担当と営業担当が来店人数の確認を取り合い想定よりも今回の来店率が悪いことを早期に共有できていれば、その時点で予約数を増やす為の施策を実行できたはずです。 部署間での情報共有をしっかりしていれば解決することが出来そうですね。 ③ Web予約数○→来店数○→会員登録数が×の場合 Webからの予約数も十分で来店も想定通り50%は来ている、それなのに会員登録につながらなかった、という場合です。 これは営業のKGIが未達(営業のせいだ)と考えるWebマーケティング担当さんは多いのではないでしょうか。 一見営業担当の力不足で目標達成できなかったようにも見えますが、目標の畑が全く違うから相手の責任だと考えていては、本来改善できるものも改善できなくなってしまいます。 なぜ必要数が来店しているのに、会員登録まで至っていないのか。 もちろん営業力不足という可能性もありますが、この時も営業担当と密なコミュニケーションを取ることで別の要因が見えてくる場合があります。 営業担当とのコミュニケーションはこう活かそう もしこのままお互いが情報の共有をしないと下のイラストのようになってしまい、一向に関係性は良くなりませんし、目標達成も難しいでしょう。 ですが営業は現場のプロであり、どういったユーザーが会員登録してくれやすいかしっかり分かっています。 ここで今回のキャンペーンで来店したユーザーについて実際の現場にいる営業担当に聞いてみると、解決の糸口が見えてきました。 営業によると、会員になりやすいのは「30代~40代の働いている女性」だということでした。 このユーザーであれば半数の50%は会員になってくれているという実績もあり、前回のキャンペーンではここがきちんと押さえられていました。 Webマーケティング担当は数字だけで判断し、今回の試算をしてしまっていたのです。 さらに営業担当からしっかり話を聞いてみると、実は今回来店したユーザーは「無料体験」というキャンペーンにつられた若い女性ばかりだったというのです。 前回成功したキャンペーンよりさらに獲得数を伸ばす目的で企画した、最初のWeb予約数を増やすためのフックである無料体験がコンバージョン率を下げていたのです。 必要数と考えていた60人の来店のうち、ターゲットとしている30代以降のユーザーは20人でした。 その為、会員登録に結びついたユーザーは10人という結果になってしまったのです。 つまり今回は、「対象としたいユーザーを集められていなかったこと」が目標未達成の原因だったのです。 ここで重要になるのが、それぞれの目標だけを達成することにこだわるのではなく、最終目標である「新規会員30人」を達成するために、どういったユーザーを連れてくることが出来ればいいか、そのために何をすればよいかを、Webマーケティング担当と営業担当でしっかりとペルソナやカスタマージャーニーを作り共有しておくことです。 そうすることで、Webマーケティング担当は「せっかく目標人数連れてきたのに営業のせいで達成しなかったじゃないか」とか営業担当も「全然優良な顧客を連れてこないWebマーケティング担当はだめだな」といった内部でのもめごとが軽減でき、課題がどこにあったかを見つけやすくなります。 Webマーケティング担当と営業担当、それぞれお互いの土俵で一番詳しいのはその土俵にいる人なんですから、目標達成に向けてちゃんと情報を共有していけるといいですね。 まとめ いかがでしたでしょうか。 このようにWebマーケティング担当、営業担当とお互いに常々ちゃんと必要な情報や意見の共有をしていないと、本当の原因を見つけられず、永遠に目標達成出来ない、なんてことも起こり得ます。 今一度、目標達成できていない原因がどこにあるのか、目の前の数字と共に、営業担当とのコミュニケーションを通して確認してみてください。

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お金(課金形式)から考えるネット広告まとめ

こんにちは。 広告出稿をお考えの担当者さんは、さまざまな視点で出稿先を比較検討されると思いますが、当然「費用」は重要な比較材料になりますよね。 今回は、そんなどうしても気になる、ネット広告出稿に関する【お金】に焦点を当ててお話しします。 どんな広告でも、出稿する際にお金がかかるのは当然ですが広告種別や出稿方法によってかかる金額はピンキリです。 この記事ではネット広告の主要な課金形式と、その課金形式で出稿できる広告サービスをご紹介します。 どんな課金形式があるの? そもそもネット広告にはどんな課金形式があるのでしょうか。 一般にはクリック課金が有名ですが、実は他にもさまざまな課金形式が存在します。 ここではメジャーな課金形式と、そのメリットとデメリットをまとめてみました。 1つずつ見ていきましょう。 ① クリック課金型(CPC課金型) 最もよく聞く課金形式のひとつではないでしょうか。 クリック課金とは、ユーザーの「クリック」が課金ポイントとなります。 CPC(Cost Per Click)課金とも言いますね。 ■メリット サイト流入を促すためのゴールである「クリック」がされるまで料金がかからない安心感がある。 サイト流入=料金の発生なので、分かりやすく、費用対効果の分析がしやすい。 ■デメリット クリック率の高い配信面では、クリックが多く発生するのでコストを多く使いすぎてしまう場合がある。 最低クリック単価が設定されている広告配信サービスもあり、それ以上でしか単価調整ができない場合がある。 ② インプレッション課金型(CPM課金) こちらは広告の「表示」が課金ポイントとなります。 CPM(Cost Per Mille)は1000回表示ごとの金額になるので、実際に支払う金額としては、CPM×表示回数÷1000となります。 ■メリット CPC課金とは異なりクリック率の高い配信面でもコストを抑えて配信ができる。 広告枠ごとの単価調整ができるので、良質な枠には高い料金で配信量を増やし、あまり効果の良くない枠には低い料金に調整することで配信量を細かいコントロールが可能。 ■デメリット サイト流入(クリック)までは担保していない。 1回表示ごとの細かい運用が可能な反面、調整する点が多く、効果分析が難しい。 ③ 成果報酬型(CPA課金) 例えば購入1回につき○○円と言ったように、広告主の決める「成果地点(購入や問い合わせ)への到達」が課金ポイントとなります。 CPAはCost Per Action(一件あたりの支払額)もしくは

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知ってる人は楽してる!リターゲティングの配信準備、もっと近道しませんか?

こんにちは。nex8事業部の吉山です。 今回はリターゲティング広告を実施したいけど、準備がややこしくて諦めてしまった担当者さんに、面倒な準備を出来るだけ簡単にするツールやサービスについてお伝えしていきます! リターゲティングの導入あるある課題 まずは、リターゲティング広告とは何かと、その配信の仕組み、必要な準備についてまとめてみます。 そもそもリターゲティングって? リターゲティングとは、あなたの運営するWebサイトに訪れたユーザーに絞ってディスプレイ広告やテキスト広告を配信し、再訪問を促す事が出来る広告の配信手法です。 仕組みとしては、対象となるサイトにリターゲティングタグとコンバージョンタグを設置しておくことで、ユーザーがリターゲティングタグの設置されたページを訪れるとそのユーザーに目印を付けることができ、その後ユーザーが離脱して様々なサイトに訪れても目印を使って広告を配信出来るというものです。 詳細はこちらの2記事を参照してみてください。 今さら聞けない!? リターゲティング広告についてEC担当者が知っておきたい基礎知識 知らないあなたは損してる!「タグ」と「Cookie」が動かすリターゲティングの仕組み リターゲティング広告は配信するバナーによって、スタティックリターゲティングとダイナミックリターゲティングの2種類に分けられます。 スタティックリターゲティングでは、静止画バナーを使って広告を配信します。 ダイナミックリターゲティングでは、ユーザーの見た商品ごとにバナーをリアルタイムで生成して配信を行います。 どちらも同じリターゲティングと言う広告手法なのですが、配信するバナーの違いから、これら2つは準備する方法が異なります。 続いてざっくりとスタティックリターゲティングとダイナミックリターゲティングの配信準備についてお話しようと思います。 リターゲティング配信までの基本の準備 【スタティックリターゲティング】 スタティックリターゲティングの配信で必要なものは以下の2つです。 ・配信するバナー画像の作成 ・各種タグの設置 タグの種類は先ほど少し触れたように2種類あります。 1つ目のリターゲティングタグは、対象となるサイトの全ページに設置をします。 もう1つのコンバージョンタグは、広告経由での成果を測定するために、成果地点のあるページ(サンクスページなど)に設置をするタグです。 【ダイナミックリターゲティング】 ダイナミックリターゲティングの配信に必要なものは以下の3点です。 ・ロゴ画像の作成 ・各種タグの設置 ・データフィードの準備 リターゲティングタグについては、ダイナミックリターゲティングの場合、サイト階層(Topページ、商品詳細ページなど)ごとに設置するタグが異なっているので、対象とする階層分のタグの設置が必要になります。 例えば「商品一覧ページ」「商品詳細ページ」「カートページ」に来たユーザーを配信対象にしたい場合は、それぞれのページ用で3種類のリターゲティングタグを設置してもらうことになります。 コンバージョンタグももちろん必要になります。 リターゲティングタグの他にもう1つ、スタティックリターゲティングと大きく違うのはデータフィードの準備が必要なことですね。 データフィードとは、対象サイトにある商品情報をまとめたものです。 例えばECサイトであれば以下のようなものがデータフィードです。 このデータフィードですが、準備が少々面倒だったりするので、初めてダイナミックリターゲティングを始めようという時はここがネックになるという広告主さんも多いです。 ここまで読んで、リターゲティング準備大変そう!めんどくさい!だからやらない!という担当者さんへ朗報です。 次の章では、一から自分で準備しなくても近道できるサービスを紹介します。 問題解決する便利なツールたち タグマネージャー 前述したように、スタティックでもダイナミックでもタグの設置は必須の作業となります。 サイトを運営している方ならお分かりいただけるかと思うのですが、タグって設置するのに、開発側の工数を使ってしまったり、気付いたら思いのほか使用タグ数が増えてしまっていたりしませんか? そのような悩みを解消してくれるのがタグマネージャーです。 タグマネージャーは、「タグの管理(タグマネジメント)」ができるツールで、対象サイト内にタグマネージャーのコードを設置すると、そのコード1つでさまざまなタグの役割を果たしてくれます。 有名どころは「Googleタグマネージャ」と「Yahoo!タグマネージャー」です。 こちらは両方とも無料で使用できます。 有料タグマネージャーも色々ありますが、まだタグマネージャーを使用したことがないのであれば、まずはこのどちらかでお試ししてみるのがいいかもしれません。 タグマネージャーでは、様々なタグについて以下の2つの設定をして一括管理しています。 ・何のタグを設置しているか。 ・そのタグを、どのページで、どのタイミングで作動させるか。 これらにより、必要があるページごとにいくつもタグの設置をしなくても、タグマネージャーの管理画面上で一括操作することができるのです。 サービスを停止したい時にも、タグを外すという対応をせず、作動させないように設定を変更するだけでいいので便利ですよね。 またタグマネージャーと連携をしている広告配信サービスであれば、開発の手を煩わせることなく、簡単にタグの設置対応をすることも出来ます。 設置の方法等はこちらの記事でも紹介していますので、ご参照ください。 【2017年最新版!】Googleタグマネージャ導入のメリットと使い方 【2017年最新版!】超簡単!Yahoo!タグマネージャーの導入&設定方法 タグ設置はサイト構成に影響を与える可能性があるため、本来プログラミングの専門的な知識が必要な場合が多く、時間をとられたり外部委託の場合は料金が発生したりと手間取ってしまいがちです。 でもタグマネージャーを導入すれば、システムをいじったことのないマーケティング担当でもタグの管理を行えるようになるというわけです。 ただ注意点として、システム担当者とタグマネージャー管理者が互いにタグの設置状況を共有していないと、タグの増加によりシステム問題が起こった場合などに対処が遅れる可能性があります。 便利なツールではありますが、1人で管理せず関わる人にしっかりと情報共有しておくことが大切です。 データフィード作成サービス こちらはダイナミックリターゲティングを検討されている方におすすめなサービスです。 データフィードを自社で準備することが難しい時には、有料でデータフィード作成会社に作ってもらうという手があります。 データフィード作成会社では、クローリングというWebサイトを巡回するプログラムを用いてサイト情報を取得する方法と、自社の商品データベースを元に作成する方法の主に2種類で作成をしています。 クローリングについてはこちらの記事で詳細に説明しています。 また広告配信サービスごとに、必要な商品情報項目が違うこともあります。 異なる2社でダイナミックリターゲティングを実施しようとした際、例えば商品フィードの必須情報数が違っていたり、フィード内で商品名を表す項目名が【name】と【商品名】というように違っていたり、などが挙げられます。 そんな時もフィード会社にお願いすれば、そのサービスごとに合わせたフィード作成をしてくれます。 データフィードの準備があると、ダイナミックリターゲティングはもちろん、商品検索サイト、レコメンド、アフィリエイト運用などの場合にも役立ちます。 フィード会社もいくつかあるので問い合わせてみてはいかがでしょうか。 ■DFO (https://www.commercelink.co.jp/dfo) ■DF PLUS(https://dfplus.io/) ■BFC(https://pr.become.co.jp/) ■Gyro-n DFM(https://www.gyro-n.com/dfm/) ■rubik(http://rubik.co.jp/rubikfeed.html) まとめ いかがでしょうか。 何となくリターゲティング広告の配信へのハードルは下がりましたか? 配信するまでの準備に時間をとられて、結局実施しないなんてそんなもったいないことはありません。 今は色んなサービスを駆使して、1人で頑張らなくても、もっと近道を見つけることが出来るようになってきています。 今回はタグマネージャーとフィードに関してでしたが、他にも今悩んでいる種が実は簡単に解決できるツールがあるかもしれません。 どんどん近道を探して、マーケティング担当もいい意味で楽できるようになってくれることを願います!

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ちょっと待って!「リスティング」と「リターゲティング」ちゃんと組み合わせて効果的に使えてる?

こんにちは。nex8事業部吉山です。 早いものでもうすっかり夏ですね。 私、最近扇風機を買おうかなって考えてまして。 噂で聞くと、昔と比べて機能も性能も見た目も何だかすごいことになってるらしいじゃないですか。 これは買うしかないな、と。 まぁ買うことは決めたけど、じゃ実際どの会社のどの型がいいのか。 家電量販店に行って店員さんに聞くのもいいけど、やっぱり現代に生きる私たちはまずグーグル先生に聞いちゃいますよね。 みなさんも何か調べたい、欲しい、行きたい、食べたい、こんな何らかの欲求が生じた時にネットの検索機能って使うこと多いですよね? このように現代では消費行動の初期段階で検索エンジンを使うことはごく一般的になっています。 今回はこの検索エンジンを有効に使った「リスティング広告」についてと、その後に役立つ「リターゲティング広告」についてお話していこうと思います。 2つの広告でユーザーの動線をつくる 冒頭で話した扇風機を検索した私は、「消費者になりうるユーザー」としてカウントできます。 扇風機を売っている会社は、そんな 「消費者になりうるユーザー」 なんて喉から手が出るほど欲しいで訳で、出来る限り自分のECサイトに来て自社の扇風機を買って欲しいと考えます。 そこに目をつけたのが、この「リスティング広告」です。 リスティング広告は、検索エンジン(Yahoo!やGoogleなど)でユーザーがあるキーワードで検索した時に、その検索結果に連動して表示される広告の事です。 ユーザーの興味のあるキーワードに則した広告が表示されるので、意欲の高いユーザーのサイト流入が見込めます。 ただ、それでもやはり離脱するユーザーは一定数出てきます。 そこでそういったユーザーに対して広告を配信し再訪を促せるのが、「リターゲティング広告」です。 リターゲティング広告は、1度でもサイトを訪問してくれたユーザーに対して、提携しているメディアサイトでバナーやテキスト広告を出すという手法です。 詳細はこちらのリターゲティング広告の基礎知識の記事を参照してください。 流れとして、リスティング広告で 「消費者になりうるユーザー」=「見込み顧客」を貴社サイトに呼び込み、更にその後「リターゲティング広告」で顧客離れを阻止させて、最終的なCV(コンバージョン)へ持っていく、というのがECサイトの広告出稿としては理想的な流れです。 今この記事を読んでくれている方には、 ①「ほうほう、ネット広告ってそんな手法があるのか!世界は広いな~」と素直に読み進めてくれている方と、 ②「そんなこと当たり前すぎて骨の髄まで知り尽くしているわ!!」という2パターンの方がいらっしゃるかと思います。 ご安心ください。 今回は、初めての方には分かりやすく出来るだけ無駄を省いてネット広告出稿する方法を、ネット広告玄人さんには今一度、現状を整理整頓してより効果的な出稿方法をご提案させていただきます。 「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:○」って? 前述したように「リスティング広告」と「リターゲティング広告」は組み合わせることによって効果を最大限に引き出すことが出来る広告です。 でもそれは、ちゃんと2つの広告がそれそれ機能して、お互いに手を取り合えた場合です。 まず、その為に現状を大まかに整理してみましょう。 今回の最終目標地点は「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:○」で最大限に効果出しましょう!ってところですよね。 逆に問題となる形としては「リスティング効果:×」×「リターゲティング効果:○」もしくは「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:×」のように、どちらかが機能していない為に効果が引き出せていないということになります。 案外ここ、見落としていたり、見て見ぬふりをしている人多いのではないでしょうか。 「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:○」という目標がしっかり決まっているのですから、その為には原因となる問題を1つずつなくしていくことを考えましょう! ダメな原因をなくしていこう! ■「リスティング効果:×」×「リターゲティング効果:○」の場合 まず、「リスティング効果:×」×「リターゲティング効果:○」の場合は、リスティングのなにが問題なのかを探していきましょう。 リスティングは「キーワード、広告下のテキスト本文、クリック金額、遷移先LP」この4つがうまく組み合わさらないといけません。 よくある問題点として考えられるのは以下のようなものがあります。 ・できるだけ購買欲の高いユーザーを取り込もうと、ニッチなキーワードに絞りすぎている ・検索したキーワードと広告文の内容にズレがある ・検索したキーワードと遷移先LP(ランディングページ)の内容にズレがある まずこのあたりを1度整理して、改善していきましょう。 ■「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:×」の場合 もう1つの 「リスティング効果:○」×「リターゲティング効果:×」の問題点として考えられるのは以下のようなものですね。 ・流入が多くなくリターゲティングする為の対象ユーザーが少なすぎる ・リーセンシー(ユーザーがサイトを離脱してからの経過日数)、階層などを初めから絞りすぎていて効果検証できていない ・バナーと遷移先LPの統一性がとれていない リターゲティングだったらこのあたりを見直して改善しましょう。 ■「リスティング効果:×」×「リターゲティング効果:×」の場合 上記は「リスティング広告」と「リターゲティング広告」それぞれの問題点でしたが、中には「リスティング広告:×」×「リターゲティング広告:×」 とどっちもダメな最悪の組み合わせ方をしている場合もあります。 その例でいうと以下のケースがありがちです。 ・「扇風機」だけのように広いキーワード設定にしたことで、リスティング広告からの流入が多くなりすぎて、お金も使ってしまうし、リターゲティングでしっかり狙うべき対象ユーザーもしぼれない ・新規流入を意識しすぎて、予算配分を【

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拝啓 Webマーケティングビギナー様 ~初めてWebマーケティング担当になったら~

こんにちは。nex8事業部吉山です。 今回はWebマーケティング担当になったばかりの人、Webマーケティングを勉強してみたい人、そんなWebマーケティング初心者の為に記事を書きましたので、ぜひご覧ください。 そもそもマーケティングとは 早速ですが、よく聞くこの【マーケティング】ってお仕事、しっかりと内容を理解している人は少ないように感じます。 いろいろな定義や説明の仕方がありますが、簡単に言うと、マーケティングとは「目標に掲げる地点までの流れを作ること」です。 この「目標」となるのは、 売上を増やす、購入数を増やす、資料請求を増やす、訪問者を増やす、認知度を増やす・・・などなど、その時のタイミングや施策などで違ってきます。 ではマーケティングとWebマーケティングって何が違うと思いますか? 実はこれ、根本的には一緒なんです。 というのも、先ほど出た 「目標に掲げる地点までの流れを作ること」を行う手段がWeb上なのか、そうでないのか。 そのグラウンドの違いだけなんですよね。 この2つの担当部署が分かれていたり、マーケティング担当とひとくくりになって両方を一人で管理していたり、 企業によって様々だと思います。 今回はWeb上で行う、Webマーケティングについてお話していこうと思います。 Webマーケティングはまず俯瞰(ふかん)して見ることが大事 Webマーケティングって、SEOとか、ネット広告とかやって集客するんでしょって思ってる人、結構多いんじゃないでしょうか。 もちろんネット広告の配信はユーザーの集客、行動を促進するのにとても重要です。 でもWebマーケティング担当になったら、もっと広い目で自分の会社のWebの立ち位置を見直し、会社の目的を達成するのに最適な方法を模索して動いていかなければいけません。 あなたの会社の中で、Webの立ち位置、重要度、役割はどういったものでしょうか? 会社の目的達成の為にWeb上であなたが行える施策はどんなものがあるでしょうか? まずそこを俯瞰してみることで、Webマーケティング担当者としての最終的な目標が決まってくるわけです。 専門用語では、その最終的な目標のことをKGI、それを達成するための数値目標をKPIといいます。 KPI(Key Performance Indicator)とは重要評価指標と言いますが、本当に目指すべきゴール(KGI:Key Goal Indicatorの略で重要目標達成指標のこと。)までに、どんな作業、分析、工程が必要なのか、それら一つ一つの段階における指標を明確に設定することです。 この指標をつくることが、最初に話した 「目標に掲げる地点までの流れを作ること」の基盤となるのです。 ■KPIとKGIについてもっと詳しく知りたい人はこちら ・EC担当者なら知っておきたい、サイトの目標達成に必要な「KGI」と「KPI」 ここまでWebマーケティングの概要についてお話しました。 次の章では、あなたがアパレル会社のWebマーケティング担当になったという想定で、実際にWeb上で行う具体的な施策を交えて分かりやすくWebマーケティングの仕事を見ていきましょう。 アパレル会社のWebマーケティング担当になった場合 アパレル会社に勤めるあなたは、今日からWebマーケティングの担当になりました。 既にあなたの会社にはホームページとオンラインストアが存在しています。 売上規模としては実店舗での売上が大半を占めている状況ですが、最近は伸び悩みが続いています。 そこであなたに課せられた課題は「オンラインストアからの売上を2か月で1.5倍にすることで全体売上の底上げを図る」というものです。 いきなり売上1.5倍って言われても、何をしていいか分からないですよね。 ここで先ほどのKPIの設定が必要になります。 売上を考える時、一般的には以下のように分解して考えます。 売上=サイト流入数×CVR×購入単価 「売上」がKGI、「サイト流入数」「CVR(購入率)」「購入単価」がKPIですね。 KPIを増加させることが出来れば、結果的にKGIを達成することが出来る、ということです。 そこで今のオンラインストアの現状の数字を把握して、どのように売上が構成されているか確認をします。 ・現状の売上 ・サイトへの今の流入数 ・CVR ・離脱率の多いページ分析 ・1人当たりの購入単価 KGI、KPIとして設定すべき、このあたりの数字をまず把握していくわけですが、その為に有効なのはGoogleアナリティクスなどの解析ツールです。 もし導入していないようであれば即刻入れましょう。 ■Googleアナリティクスの使い方についてもっと詳しく知りたい人はこちら ・【2017年版】EC担当者がGoogleアナリティクスでサイト改善するための基本用語と使い方 ・Googleアナリティクスの便利な機能使ってますか?「セカンダリ・ディメンション」と「加重並べ替え」で効率的に目標を達成する方法 調べたところ、現在オンラインストアの月間売上が1,000万円、サイトの流入数が10万人、CVRが2%、購入単価が5,000円でした。 ここで「とにかく流入数を増やさなきゃ!その為には広告だな!」って短絡的に考えてはだめですよ。 広告で集客やサイト告知をするのは、そのオンラインサイト自体の基盤が出来上がってからです。 例えば2か月猶予があるので、1か月をサイト改修にあててCVRの増加を狙い、残りの1か月に広告施策をあてる、とすると2パターン考えることが出来ます。 売上のところを見てもらいたいのですが、先にCVRを上げる(つまりサイト改修をする)パターン②の方が2か月経った時の合計の売上金額が高いですよね。 つまり効率的に売上を伸ばすことが出来ているわけです。 これを踏まえ、まずはオンラインストア上の問題を解決していきます。 その為に、上記で紹介したGoogleアナリティクスで離脱率の高いページを探してみましょう。 調べた結果、あなたの会社のオンラインストアは、カートページでの離脱率が80%となっていました。 アパレル業界のカートページ離脱率は平均で70%前後くらいなのでちょっと高めです。 よってここを改善することで、CVRを上げることが出来そうです。 そもそもカートに商品を入れたのに、購入しない人がこれほどいるというのはどういうことでしょうか。 もしかしてスマホで見た時、カートページが使いにくいのではないですか? 個人情報入力で必要以上に多くの項目が入っていて、ユーザーに抵抗感や面倒さを感じさせていませんか? などなど、ユーザーがサイトから離れる原因を探してみましょう。 今回はカートページで離脱率が高かった場合を紹介しましたが、トップページだったら、単純にデザイン、サイト構成に問題があるかもしれません。 詳細ページだったら、商品情報が読みにくかったり、ユーザーの求める情報の記載がないかもしれません。 また個別のページではなくサイトのデザイン全体に問題がある可能性もあります。 対象ユーザー層が好むサイトカラー、フォントになっていますか? 毎日見ているとこの感覚もよく分からなくなってきますよね。 そんな時は第三者目線が重要です。 他の社員の方に意見を聞いたり、実際にサイトを使うユーザーにアンケートを取ってみるのもいいでしょう。 この時も、ただ単にアンケート答えて、とお願いしてもなかなか意見は集まりません。 アンケートに答えてくれた人用にノベルティを用意したり、クーポン券を発行したり、ここもユーザー目線を忘れないようにしてくださいね。 このように、今まで疎かにしていた部分に目を向けてみると、必要な作業、改善すべき数字が見えてきます。 原因の目星をつけてオンラインストアを良くしていきましょう。 当たり前ですが無駄な情報は省き、必要な情報はしっかりと提供して、あなたのサイトへの信頼を与えるようにしてくださいね。 試行錯誤をしてサイトを改修した結果、あなたは1か月間でCVRを前月比125%にすることに成功し、オンラインストアの売上は1.25倍になりました。 あと少しで目標の売上1.5倍です。 サイトの運営基盤をしっかりさせたので、ここで広告施策を実施していきます。 売上達成のため、集客におけるKPIを考えていきましょう。 現在サイト流入数は100,000人、CVRは2.5%、購入単価は5,000円です。 1500万になっている必要があるので、CVRと購入単価が前月と変わらないとして、流入数を増やす事で売上を上げるためには、サイト流入数は120,000人必要という事になります。 つまり広告施策等を実施することで、1か月間に120,000人のユーザーを流入させることが、次の目標KPIとなりました。 新規ユーザー獲得に向いているとされる広告施策や手法はいくつかありますが今回は詳細な紹介は省きます。 新規獲得の広告施策について、詳しい説明はこちらの記事を読んでみてください。 ■新規ユーザー獲得や広告施策についてもっと詳しく知りたい人はこちら ・EC担当者が知っておきたいWebマーケティングの基礎知識 ・ECサイトのWebマーケティング施策を購買ファネルから考える ・集客段階別!ネット広告の効率的な活用方法 今回の記事では分かりやすくするために1か月目でサイト構築、2か月目で集客としましたが、1か月でサイト構築が終わらないこともありますし、もちろんこの2つの施策を並行して実施しても良いと思います。 そして覚えておいて欲しいのが、やった施策が必ず上手くいく、というわけではないということです。 実施したら見直しをかけ、どこが良かったか悪かったかを検証し、次の施策に活かしてくださいね。 また更なるステップアップとして広告施策以外で、出来ることも考えてみましょう。 あなたの会社は実店舗が現状の売り上げのメインでしたよね。 それぞれの店舗にオンラインストアの告知チラシを置くのはどうでしょう。 この時も「初回オンラインストアでのお買いもの〇〇%off」とか「ノベルティプレセント」などはやはり効果を発揮しそうですね。 このように既存のサービス、施策以外でもアイデアをどんどん出していけたら、Webマーケティング担当として素晴らしいですね。 まとめ Webマーケティング担当って、ただ広告を配信しているだけじゃないこと、分かっていただけましたでしょうか? 細かなKPIを設定して最終目的地まで着実にたどり着けるよう数字を考えていくことが、Webマーケティング担当として重要です。 ただしそれだけでなく、そこからさらに想像力を膨らませて、新しい施策を取り入れていけたら、Webマーケターとして価値のあることですよね。 ぜひ、数字とアイデア、どちらも柔軟に考えられるWebマーケティング担当を目指してください!

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ECサイトで常連さん(リピート顧客)を獲得するには?その重要性と集客方法

はじめまして、nex8事業部の吉山です。 今回はECサイト運営で、売上の軸となる「リピート顧客獲得」をするためにはどうすればいいか?についてお話します。 突然ですが、「なんだか今日は酒が飲みたいなぁ」と考えたとします。 その時、 ①「どこに行っていいのか分からないので、ひとまず見つけた飲み屋に入るか・・」 ②「何度か行っているし、雰囲気が好きなのでまたあの店に行こう!」 この2パターンに行動が分かれそうですよね。 あなたもそんな経験ありませんか? 今回は②の「何度か行っているし、雰囲気が好きなのでまたあの店に行こう!」 となる人(リピート顧客)をあなたのECサイトでも増やすことのメリット、方法についてお話します。 新規顧客とリピート顧客の理想の割合とは? 一般的に成長しているECサイトの顧客の比率は「新規顧客:リピート顧客=2:8」と言われています。 多くのECサイト事業者がこの比率を目指して運営しています。 なぜ、8割という大半の流入数をリピート顧客で埋めたいのでしょうか。 結論から言うと、新規顧客よりリピート顧客の方が定期的に商品の購入をしてくれるので、運営基盤が築きやすく、結果的にそのサイトの利益を継続的に生んでくれるからです。 冒頭の飲み屋さんの話に戻ってみましょう。 とりあえずで、あなたのお店にAさんが初めて入って、お会計が3000円だったとします。 しかし特に気に入ったところもなくそれっきり来てくれないとしたら、生涯でAさんがあなたのお店で使ったお金は「3000円のみ」です。 しかし、Aさんがあなたの居酒屋のリピート顧客となり、さらによく来てくれる常連さんになってくれたら、たとえ1回のお会計が先ほどよりも安い2500円だったとしても、月に1度来てくれれば、年間で「30000円」使ってくれることになります。 このことをWebマーケティングではLTV(顧客生涯価値)と言います。 これは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことです。 詳しくはこちらの記事を参照してみてください。 でも、1度限りの人がいっぱい来れば問題ないじゃん!と思った方、まぁ確かにそうなのですが…。 Web上でお店を持つECサイトでは、実店舗のように立地条件を整えることが出来ない分、SEO対策や、広告出稿によってサイトを知ってもらい集客をしていくのが基本になります。 新規顧客を1人獲得するためにかかる費用は、リピーターを引き戻すのにかかる費用のおよそ5倍だと言われています。 費用の観点から見ると新規顧客を集めるよりも、リピート顧客を増やせた方が効率が良いのです。 もちろん1回限りのお客さんを呼び込むのも大切ではあります。 ですが、手間や広告費をかけて、せっかく手に入れた新規顧客です。 この新規顧客をしっかりと常連客にすることこそが売上や利益の底上げとなり、継続的なECサイト運営のカギとなるのです。 リピート顧客を掴む為に知っておきたい人間心理 では、どうしたら人はリピートしてくれるのか。 その法則を心理的な部分から詳しくお話します。 人が同じ店を継続して使用するかどうかの一番の壁は「2回目の購入」です。 同じサイトで2回目の購入をする人の割合は平均して20~30%ほどです。 しかし、3回目になると40%、4回目は60%と割合はどんどん高くなり、サイトへの定着がみられます。 これがリピート顧客の中でも、高い頻度や継続率で利用してくれる、いわゆる常連さんの誕生です! なぜ2回目の購入率が一番低いのか。 ここには大きな2つの原因があります。 1つ目は、「バイヤーズリモース」と言われる、買い物をした後に感じる後悔の感情です。 人間の購買に対する心理は、購入の瞬間に一番テンションが上がり、その後その商品の購入が本当に正しかったのか、段々と後悔の念にかられていくのです。 この後悔してしまう心理が1つ目の原因です。 2つ目は、単純に「ユーザーがそのお店の存在を忘れてしまう」からです。 こちらも冒頭で述べましたが、現在数えきれないほど無数のECサイトが存在します。 その中で、あなたのサイトだけ絶対的な印象を焼き付けて、1度しか来ていないお客さんにも忘れられないようにするなんてそう簡単なことではありません。 やはり忘れられないようにするには定期的な連絡をして、接触し続けることが重要です。 したがって、最も障壁の高い2回目の購入につなげるには、商品の購入満足度を高め、忘れられない程度の接触頻度を持つことが重要となります。 リピート顧客を獲得するまでのサイト運用例 ここからは2章で述べた人間心理を具体的に考えて、どうすればリピーターが増えるのか考えてみましょう。 あなたは、美容スキンケア用品や美容グッズ扱うECサイトをはじめました。 まずはどんな商材であっても、認知をしてもらいユーザーの流入数を増やさなければいけません。 新規の流入を増やす際は「リスティング広告」「アフィリエイト広告」「ディスプレイ広告」 「SEO対策」 などの施策を行うのが基本です。 これらの施策を行い、サイトの流入数が増え、初めて商品を購入するユーザーも増えました。 次にいよいよ、1度購入してくれた新規ユーザーが2回目の購入をしてくれる為に必要なアプローチ方法です。 まず、運営者自身が行える既存ユーザーへのアプローチ方法としては、メルマガ配信が考えられます。 ただ誰しも経験があるかと思うのですが、特別希望していないメルマガをしっかり読み込むことはそんなにないですよね。 メルマガ全盛期は一斉配信というごく簡単な方法でも効果を得られていましたが、その方法が当たり前になった今では迷惑メールとして処理されてしまう現状があります。 そんな状況を打破するためには、「あなたに対しての特別感」をメールで伝えることが重要になってきます。 「特別感」のあるメールであれば、読んでもらいやすくなりますよね。 そしてこの「特別感」は、上述した「バイヤーズリモース」という商品購入後の後悔の感情を軽減させることにもつながります。 「特別感」を提供することで、あなたのECサイトで買ってよかったと思ってもらうのです。 例えば「購入した美容液の効果を最大限に引き出す使い方」、「購入した美容グッズの効果的な使用頻度」などを購入ユーザーに伝え、商品の理解度を高めてもらうことで、商品満足度を高めるのもよいでしょう。 また、人はその商品自体に魅力を感じるのではなく、商品を購入した後、自分の生活にどれだけの豊かさ、便利さ、幸福をもたらしてくれるかも求めています。 スキンケア用品、美容グッズを購入したら、「簡単ヘアアレンジ方法」や、「最新メイク術」などの商品を使ってきれいになった後、もう一歩先のユーザーが理想とする変化を手助けして、商品満足度を上げるのも1つの手です。 上記のような内容をメルマガで配信することにより、単なる「お店のお知らせメール」から「有益な情報を届けてくれる意味のあるメール」へと変化し、その店自体が貴重な存在としてユーザーに認識されるようになるのです。 それでもメール自体が開いてもらえない時はどうするか。 ここは広告でのフォローが有効になります。 施策としてリターゲティング広告を取り入れれば、リピート顧客のみに絞ってアプローチすることも可能になります。 スキンケア用品であれば、購入ユーザーが使い切るくらいのタイミングでリターゲティング広告を配信して再度思い出してもらう、などといった使い方が効果的ですね。 そしてメルマガでも言えることですが、購入ユーザーをひとまとめにするのでなく、購入したものや時期などの要素である程度区切って、送るメルマガの内容や配信する広告クリエイティブを変えてみるのも、特別感が演出できるのでより効果的なのではないでしょうか。 ダイナミックリターゲティング広告であれば、ユーザーごとに最適な広告クリエイティブを自動生成して配信することも出来ます。 「あなたに向けた特別感」があることで、ユーザーは「自分を大事にしてくれる店」として認識し、またあのサイトで買おうかな、という気持ちが芽生えるのです。 まとめ 現在ECサイトはネット上に無数にあり、新しいサイトもどんどん生まれてきています。 そんな中で、あなたのサイトを成長させる為には、やはり1人1人の顧客の力が重要です。 サイト運営者であるあなたがお客さんとの信頼関係を築くことが重要であり、リピーターを獲得するのに一番効果的な方法なのです。 直接対面しないECサイトほど、顧客への思いやりを疎かにするとすぐに他のサイトへ行ってしまいます。 その人が何を求めてサイトに訪れ商品を購入したのか、見えない部分にまで考えを広げていくことが常連さんを作る第一歩になるのです。 この記事が、あなたのお店の常連さん作りのヒントになれば幸いです。

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