Home > 2016 > 10月

【アフィリエイト×リターゲティング】アフィリエイト広告の基本と3つの特徴

今回はリターゲティング広告と親和性の高いアフィリエイト広告についてお話します。 弊社でも「A8.net」というアフィリエイト広告サービスを提供しており、今となってはかなり一般的な広告手法となってきていますが、昔と今とではその実情も大きく異なります。 「バナーをベタベタ貼る、あれでしょ?」 「なんだかやらせっぽい」 こう考えているWeb・EC担当の方々も多いのではないでしょうか。 それでもWeb広告黎明期から市場が拡大し続けているのには理由があります。 そんなアフィリエイト広告の基礎・基本を分かりやすくご紹介します。 アフィリエイト広告とは アフィリエイト広告(別称「成果報酬型広告」)とは「広告主があらかじめ設定した成果(購入、資料請求、等)が発生した際に、その成果を発生させた(ユーザーを成果地点まで斡旋した)Webサイト(以下アフィリエイター)に対して成果報酬が支払われる広告手法」です。 例えば、自社サービスの会員を獲得したい!といった場合には、「会員登録1件につき1000円」という様に、成果の設定と成果報酬額の設定が必要になります。 それらの条件をアフィリエイターが精査した上で掲載を判断し、自らのWebサイトへの掲載又はサイトの制作に取り掛かります。 設定した成果が発生した際は、ユーザーを送客したWebサイト、すなわちアフィリエイターに対して成果報酬を支払います。 例えるならば、Web上でインセンティブ制の営業マンを雇う、といったイメージでしょうか。 (成果発生時に広告主はアフィリエイターに成果報酬額を、※ASPにはコミッションを) 蛇足ですが、このアフィリエイト広告という仕組みは、かつてアマゾンドットコムが開始したアソシエイトプログラムが発祥とされており、瞬く間にアメリカ、日本、そして中国へとその仕組みが広がっていきました。 ではこのアフィリエイト広告において期待できる効果や特徴はどういったものが挙げられるのでしょうか。 詳しく見てみましょう。 ※ASP=アフィリエイト・サービス・プロバイダーの略称 アフィリエイト広告3つの特徴 成果報酬型である まずはなんといっても成果報酬型という仕組み、つまり成果が発生した時のみ広告費を支払う、という手法が最大の特徴といえるでしょう。 言い換えれば、広告主は成果が発生しなければ広告費を支払う必要がありません。 そのため、コストパフォーマンスに優れ、費用の設定やコントロールがし易いなどのメリットがあります。 例えば、アパレル系ECサイトでの活用事例として以下のようなパターンが挙げられます。 上記のように、現状の利益構造から充てられる広告費用を算出することが出来ます。 予め必要となる広告費用を算出できるため、使い勝手の良い広告手法となっています。 しかしながら、この「成果報酬」の金額の大小がアフィリエイターにとって広告主を判断する大きな基準となっていることも事実です。 というのも低い成果報酬では、Webサイトからいくら送客をしてもあまり利益にならない、といった事が起こるためアフィリエイターが集まりにくい場合があるのです。 また競合が多い、あるいは類似商品を扱う企業が多い市場では、アフィリエイターの獲得競争が起こりやすく、成果報酬額での価格競争も激化する為、その参入障壁は高いといえます。 これでは大手企業や莫大な広告費用を捻出できる企業が圧倒的に有利な様に思えますよね。 しかしながら、当然アフィリエイターが広告主を判断する基準は成果報酬額のみではありません。 自社開発の製品やサービスにおいては、製品の質や認知度、ECサイトの構成、場合によっては同梱物やその後のアフターフォローなど、企業ごとの特色を総合的に判断した上でアフィリエイターは掲載判断を下します。 送客をしてもその先のECサイトが使いづらい、ユーザーサポートがない、商品自体の評判が悪いなどの要素があれば、当然紹介をしたいアフィリエイターは増えづらくなりますよね。 アフィリエイターも、ビジネスでアフィリエイト活動をしている、という感覚を持ち合わせている場合が多いので、単純に言えば「売れる!」という要素があれば記事に取り上げたい、という声も上がり易くなります。 アフィリエイト広告は「人」を介した広告手法ですので、そういったポイントをしっかりとアフィリエイターにアピールしていくことがたくさんのアフィリエイトサイトへの掲載に至る大きな要因になり得るのです。 そういった意味では、アフィリエイターとの関係値を築き上げる為の広告運用が何よりも重要と言えます。 新規顧客獲得に強い アフィリエイト広告の2つ目の特徴として、新規顧客獲得に強いということが挙げられます。 様々な要因はありますが、大きな要因としては「いかなる検索キーワードにおいてもユーザーに適したアプローチが可能」であることです。 一般にユーザーが自発的に検索を行うキーワードからは、ユーザー自身の行動の意図や求めている情報、適したメディア形態を読み取る、或いは予測することができます。 例えば「ファッション おすすめ」といったキーワードでは、「おすすめされているファッションを知りたい」というユーザーのニーズがある為、よく閲覧されるサイトは「様々なファッションブランドをまとめたサイト」だろう、という具合です。 同様に、「薄毛 対処」や「痩せたい 方法」などなど、明確なユーザーの意図を伺える検索キーワードはたくさんあります。 アフィリエイターは、こういったキーワード1つ1つに対して適した情報を適したサイト形態で提供することに非常に長けています。 それらのサイトに広告主の商品が掲載されれば、関心の高いユーザーにアプローチができ、ユーザーの購入意欲を高めることが可能です。 さらに、アフィリエイターはそれぞれ独自の視点で商品を紹介しているので、自社では思いつかないようなキーワードでの集客が可能です。 つまり、広告主自身が見付けることの出来なかった潜在的な新規顧客の発掘も可能になる、ということです。 また、アフィリエイターの中にはブロガーも多く存在するため、それぞれのブログの読者層にもアプローチができます。 検索キーワードに依存をしない集客も可能になるわけですね。 以上のように、アフィリエイト広告を活用してアプローチ出来るユーザー層は幅広く、汎用性が非常に高い広告手法だといえます。 第三者目線での訴求が出来る 「これ本当に効くのかな」 「これ本当に美味しいのかな」 「この化粧品、使った人はなんて言っているのだろう」 商品に対して上記のような事を感じるユーザーは沢山居ますよね。 本記事を読んでいる皆さまの周りでも実際によくあることではないかと思います。 商品やサービスが溢れかえる現代ではこうした疑問が生まれてくることは至極当然のことですが、こうしたユーザーの思いを解消するのがアフィリエイト広告の3つ目の特徴でもある第三者目線での訴求です。 企業がユーザーに対して伝えたい事を、アフィリエイターが広告塔となってより消費者に近い目線で情報を発信していくことで、検索キーワードごとのユーザーのニーズや懸念点、疑問点などをコンテンツの中で丁寧に払拭していきます。 これは従来行われていた、企業が消費者に対して能動的に情報を発信する、すなわち「プッシュ型」の広告とは大きく異なるものであり、ユーザーの受け取り方もまた大きく異なります。 「美味しいですよ!美味しいですよ!」とレストランの店主に勧誘をされるよりも、親しい友人にたった1度だけオススメされたレストランの方が気になってしまうことってありますよね。 この「親しい友人にオススメされた方が気になる」という状況を作り出すことが出来るのが、第三者目線での訴求なのです。 口コミや実際の使用感などが特に重要な商品群を扱っているならば、アフィリエイト広告は適した広告手法だと言えるでしょう。 リスティング広告との効果比較 さて、ここまでアフィリエイト広告とは何か、そしてその特徴について見てきましたが、効果の面について、アフィリエイト広告と同じく検索ユーザーに対して配信をするリスティング広告で比較してみましょう。 …とはいえ、アフィリエイト広告はリスティング広告のようなクリック課金型の広告とは異なり成功報酬型の広告なので、成果地点を購入や問い合わせに設定すれば、自社ECサイトにユーザーを集客するところまでは費用が掛かりません。 そのため100人集客した際の費用を比較する、といったことが出来ません。 そこで本章では、2つの広告手法(リスティング広告とアフィリエイト広告)におけるコンバージョン率(クリックして来訪したユーザーの購買率)の比較を私自身の経験した事例から紹介したいと思います。 A社はリスティング広告を出稿しており、B社はアフィリエイト広告の出稿をしていて検索結果上位サイト内で掲載をされている、そしてどちらも「ダイエット サプリ」や「乾燥肌 化粧水」などのニーズが明確なワードで、「こんなものが欲しいんだけど、買う商品はまだ決めていない」といった比較・検討段階のユーザーが来訪するであろう状況でした。 企業側としては、何としても他社にユーザーを取られたくない、といったケースですよね。 場合にもよりますが、これほどまでの驚異的な差が付くケースが多々あります。 イメージしてみて下さい。 もしあなたが、「こういうものが欲しいなぁ」と漠然と考えていて、検索を行ったとします。 その検索結果の一番上に表示された商品を即決で購入をするでしょうか? きっとしませんよね。 どれが良いものかとじっくり「比較」し「検討」するはずです。 こういったシチュエーションで、比較・検討段階にあるユーザーが求めている情報は、「どういった商品が存在するのか、それらの商品毎の特徴は何か、その商品の使用感はどうなのか、価格帯はどの程度なのか、成分量はどうなのか」等といったことです。 その点では、様々な情報を集約し、第三者目線で訴求されたアフィリエイトサイトに分があるのは一目瞭然ですよね。 アフィリエイト広告では、ユーザーはアフィリエイターのサイト内の情報で「比較」や「検討」を行い、その上で企業のサイトへ来訪します。 つまり、商品購入を決断する直前、あるいは関心・意欲が非常に高い状態でサイトへ来訪している、ということです。 それがこのCVRを実現させている要因といえます。 しかしながら、当然リスティング広告にはリスティング広告の強みがあります。 即日の出稿・出稿停止や、施策の改善がすぐに出来たり、既に商品名を知っているユーザーへ確実なアプローチが出来たりなどが挙げられますね。 適材適所の言葉通り、アフィリエイト広告やその他インターネット広告の活用には「何が」「どうして」「どのくらい必要なのか」、といった明確な目標値を基に綿密なプランニングが必要になってきます。 先ほどの事例でも、差がついているからといって、すぐにアフィリエイトをやりましょうとはなりません。 A社には話を聞きながら適切な広告と運用方法を提案させて頂いています。 こうしたアフィリエイト広告の運用についてはまたの機会にご紹介しますね。 まとめ さて、今回はアフィリエイト広告の基礎・基本についてまとめてみました。 この記事を通して、アフィリエイトとは何か、そしてその強みや特徴がお分かり頂けたかと思います。 アフィリエイト広告という手法は「人」が「人」に言葉(記事・コンテンツ)をもって伝える広告手法です。 一見アナログのようにも思えますが、ユーザーの購買活動に企業とアフィリエイター、そしてユーザーとのコミュニケーションが存在していたんですね。 この記事をご覧になったあなたの商品を、まずはアフィリエイターの方々に伝えてみてはいかがでしょうか。 また次回はアフィリエイト広告とリターゲティング広告を組み合わせた具体的な運用方法についてお伝えさせて頂きます。 「A8.net」の具体的なサービス詳細についてはサービス紹介ページよりご確認ください。

もっと読む

リターゲティングで新規ユーザーが獲得できる!?適切な配信セグメントの設定方法

今回はリターゲティング広告を活用した新規ユーザーの獲得方法について説明します。 リターゲティング広告はサイト訪問歴のある購入確度の高いユーザーに配信が出来るので、新規ユーザーのみと限定した配信はせず、既に購入履歴のあるユーザーに対して配信をしてリピーターを狙うことも多くあります。 そのためリターゲティングは新規ユーザーの獲得には向いていない、という印象を持っているEC担当者もかなりいらっしゃると思いますが、実はうまく活用すれば新規ユーザーのCV(コンバージョン)を効率よく増やすことが可能なのです。 (ここでいう新規ユーザーとはあなたのサイトでまだ購入履歴等のCVが無いユーザーのことを指します。) 具体的には大きく2つのステップに分けて、配信を行います。 ① ユーザー心理から配信セグメントを選定する ② 配信対象のユーザー毎に配信設定を行う 今回は最初のステップである①のユーザー心理から配信セグメントを選定する方法を紹介していきます。 1度CVしたユーザーを除外する設定を行う 絶対にやっておかなければならないことは、CV履歴のあるユーザーを配信対象から除外することです。 CVしたことのあるユーザーが配信対象に含まれていた場合、どれだけ購入意欲の高いユーザーに対して配信したとしても、新規ユーザーのCVR(コンバージョン率)は良くなりません。 CVユーザーを除外する方法はいくつかありますが、最も一般的なのはCVタグから付与されたクッキーを持つユーザーを除外する方法です。 まずはこの設定を行った上で、購入意欲の高いユーザーの取りこぼしを防ぐためにリターゲティングを活用して訴求を行っていきます。 「階層」×「リーセンシー」の2軸でユーザー心理を考える 次に、まだCVしていないユーザーを更に細かいグループに分けていきます。 分けたグループ1つ1つのことをユーザーのセグメントといい、分ける作業のことをセグメンテーション、セグメントを切るなどと呼びます。 この記事では、階層(どのページで離脱したか)とリーセンシー(ユーザーがサイトを離脱してからの経過日数)という大きく2つの軸をもとにセグメントを作っていきます。 この2軸でセグメントを作る理由は、ユーザーの心理状態を考えやすく、業種やサイト規模を問わず安定して効果を出すことが出来ているからです。 その他、サイトへの訪問回数や商品の閲覧数、訪問している日時や曜日といった切り口でセグメントを作ることも出来ますが、これらは階層とリーセンシーでユーザーを分けたあと、更に効果を高めるための施策として活用すると良いでしょう。 それでは、ユーザー心理に基づいて階層とリーセンシーの組み合わせを配信効果の出やすい順に紹介していきます。 カートページ離脱ユーザー 通常、カートページ離脱ユーザーと商品詳細ページ離脱ユーザーでは、カートページ離脱ユーザーの方が購入意欲は強い傾向にあります。 商品詳細ページ離脱ユーザーと商品検索結果ページ離脱ユーザーでは、詳細を見ている方が購入に近いですよね。 よって階層ごとでの購入意欲の強さを表すと、以下のように考えられます。 カートページ離脱ユーザー>商品詳細離脱ユーザー>商品検索結果ページ離脱ユーザー より見込み度の高いユーザーから確実に狙うのが定石なのでターゲットとするべき階層として、まずはカートページ離脱ユーザーから考えていきましょう。 ■カートページ離脱×リーセンシー1週間以内 カートページで離脱して1週間以内のユーザーは、欲しい商品がすでに決まっていて、特に購入意欲が高い傾向にあります。 仕事や家事などに追われてまだ購入までには至っていない人やカートに商品を入れたものの購入し忘れたまま放置しているうっかり屋さんなどが多いので、リターゲティングで最終的な購入まで促していくことが重要です。 ■カートページ離脱×リーセンシー1ヶ月未満 最もCVRの高いリーセンシーの短いユーザーだけでは母数が少なく、すぐ購入数が頭打ちとなってしまうことが予想されます。 その場合はリーセンシーを伸ばし、対象となるユーザーを広げ購入数を増やしていく必要があります。 リーセンシーを伸ばす目安として離脱してから1か月未満のユーザーを考えてみましょう。 このユーザーは購入意欲は高いものの、今一つピンと来る商品が見つかっていないケースが多いです。 例えばファッションのECサイトだとしたら、価格面で迷っていたり、ボタンや素材などどこかがネックになってまだ商品を買っていない人などですね。 こういった人たちに商品を購入してもらうためには、ユーザーがカートに入れた商品と似た商品や、見ている商品とよく一緒に買われる商品を、ダイナミックリターゲティングのレコメンド機能を活用して訴求することが有効です。 ダイナミックリターゲティングという広告手法に聞き覚えのない方はこちらの記事をご参照下さい。 「よくぞ出してくれた!」と思わず言ってしまう広告とは!?ダイナミックリターゲティング完全解説決定版! ■カートページ離脱×リーセンシー1か月以上 離脱1か月未満のユーザーでCV数が取れて、CPAも安定してきたら、さらにリーセンシーを伸ばす動きを取りましょう。 カートページ離脱後1ヶ月以上経過したユーザーの考えられる状況として、もう別のサイトですでに購入してしまっているケース、というのが多いです。 なのでこのユーザーセグメントに対しては、サイト内で一緒によく買われるような商材での訴求が有効な場合があります。 一般的な関連商品に興味を持つか分からない、もう似たような商材を買っているかもしれない、ので、CPC単価やCPAに注意しながら配信していきましょう。 商品詳細ページ離脱ユーザー 一般的には、リーセンシーの長いユーザーに対する配信と短い時を比べるとCVRは下がるので、CPAが上昇する傾向にありますが、対象となるユーザーが多くなる分、CV数は増えやすいと言えます。 よって適確な広告運用を行えれば、CPAを抑えながら、さらに購入数の拡大を狙うことが出来るのです。 カートページ離脱ユーザーへのアプローチでリーセンシーの長い広告配信でも購入数が頭打ちとなったら、次は階層を1つ広げて商品詳細ページ離脱ユーザーにもアプローチしていきましょう。 ■商品詳細ページ離脱×リーセンシー1週間以内 商品詳細ページを離脱して1週間以内のユーザーは特定の商品に興味・関心を抱いており、購入意欲は高い傾向にあると言えます。 ただすぐに商品を購入したりカートに入れるほどのモチベーションではないので、ユーザーの購入意欲を高める方法や購入ハードルを下げるような施策を打つ必要があります。 またカートに商品を入れるユーザーの中には自分が買いたい商品がどれだったか忘れないようにとりあえずカートに入れておく、という人たちもいます。 つまり商品詳細ページで離脱した中には、そういったカートの使い方を知らないユーザーや、ネットではあまり商品を買わない、といったユーザーもいる可能性があります。 商品詳細を見ていてかつリーセンシーが短ければ、購入確度は比較的高いと言いましたが、そういったユーザーがいることも考慮し、CPAが高くなりすぎないように配信を行う必要があります。 ■商品詳細ページ離脱×リーセンシー1ヶ月未満 次に商品詳細ページを離脱して1ヶ月未満のユーザーですが、この人たちはサイトを訪問して1ヶ月経っても特定の商品をカートに入れていないことになるので、全体的に購入意欲は低い傾向にあります。 ネットサーフィンをしていた中で偶然あなたのサイトに辿り着いて商品を見ていた人や、実店舗で買う商品の目星をつけるために見ていた人などが考えられますね。 ただ中にはお金の問題ですぐに商品を買えなかった人や、在庫切れで欲しい商品が無かったために商品を購入していなかった人などもいるので、配信を続けながら入札設定や配信時間を細かくチューニングすることでCPAを合わせることも可能です。 商品詳細ページ離脱ユーザーの場合、1ヶ月以上経っても再訪問の無いユーザーに対して配信を続けてもCPAが合わない場合が多いので、リーセンシー軸は一旦ここまでで配信を区切り、購入数が頭打ちになったら次の階層のことを考えてみましょう。 商品検索結果ページ離脱ユーザー ■商品検索結果ページ離脱×リーセンシー1週間以内 最後に商品検索結果ページを離脱して1週間以内のユーザーです。 このセグメントは欲しい商品のジャンルは決まっているけど、まだ1つの商品に絞り込めていないケースが多いです。 リターゲティングで訴求をしないと他のサイトや実店舗で商品を購入してしまうため、ここでもダイナミックリターゲティングの類似商品をレコメンドする機能が有効に働くでしょう。 ダイナミックリターゲティングではバナーから直接商品詳細ページに送客出来るので、レコメンド商品がユーザーの興味を引き1度でも広告をクリックしてもらうことができれば、商品詳細ページに訪れたユーザーとしてリーセンシーを伸ばして配信していくことも可能となります。 逆を言えばこの配信方法で詳細ページに移動しなかったユーザーは1度も広告をクリックしなかったということなので、そもそも広告バナーをクリックしないユーザーやもう他で商品を買ってしまったユーザーの可能性があります。 全体的な予算が余っていた場合やCPAに余裕がある場合は、もっとリーセンシーを伸ばして配信を続けても良いですが、基本的に商品検索結果ページの離脱ユーザーを追うのは1週間程度に留めておくのが良いでしょう。 運用事例紹介 上述してきた方法を活用して実際に配信した際の運用事例をご紹介したいと思います。 今回20~30代の女性をターゲットとしたレディースファッションのサイトを対象に下記4つの施策を実施しました。 ① CV済みのユーザーを除外 ② ダイナミックリターゲティングで配信 ③ カートページ離脱後、1週間以内と1か月未満のユーザー、商品詳細ページ離脱後1週間以内のユーザーについては通常通りの配信 ④ カートページ離脱後1か月以上経過したユーザーと商品詳細ページ離脱後1か月未満のユーザーに対しては昼の12時以降から夜中の1時まで配信 ①のCVユーザーの除外設定は新規ユーザーの獲得を目指す上で一番大切なので、忘れずに設定しましょう。 ②の配信メニューをダイナミックリターゲティングにしたのは、ファッション系のサイトは商品点数が多く商品画像の視認性が高い点からダイナミックリターゲティングと相性が良いからです。 ③は購入意欲の比較的高いユーザーセグメントなので、通常通りの配信を行います。 ④の時間帯制限の施策を実施したのは対象ユーザーである20~30代の女性、つまり大学生や社会人、主婦の方の行動傾向に基づいて設定しています。 お昼休みを取る12時頃、主婦の方の家事が一段落する、また学生の授業が終わる15時前後、夕食を食べ終わって寝るまでの19時以降などは物を買いやすい傾向にあります。 その時間に集中して配信を行うことで無駄な配信を無くし、CV数の増加を狙いました。 以上の施策を実施した際の新規ユーザー獲得CPAの結果が次の通りです。 実施前と比べCPCは少し高くなっていますが、それ以上にCVRが改善されたため、最終的なCPAを落とすことに成功しています。 もちろんこれは一例ですので、他にもやり方は色々と考えられますが、ユーザー心理に合わせ適確に配信設定をすることで、リターゲティング広告で新規ユーザーの獲得を効率的に行うことが出来るのです。 まとめ いかがだったでしょうか。 今回はリターゲティング広告を活用した新規ユーザーの獲得方法として、「階層」と「リーセンシー」で配信セグメントを選定していく方法をご紹介しました。 他の新規獲得施策と同様に、リターゲティングで新規ユーザーのCVを増やすことは容易ではありませんが、自社サイトに訪問してくれているユーザーが何を考えているかに合わせて広告を活用することで高い効果を上げることが出来ます。 ぜひ現在の広告施策に活かして頂ければと思います。

もっと読む

絶対に入れたい!WordPressのECサイト向けおすすめプラグイン10選!

こんにちは!nex8事業部営業の岡本です。 前回の私の記事ではWordPressのプラグインの選び方、設定方法について紹介しました。 ~超基礎編~WordPressプラグインの選び方と設定方法 今回は、45,774個のプラグインの中から、ECサイトを運営している方に是非ともおすすめしたい10個のプラグインをご紹介していきます! 集客面でおすすめのプラグイン All In One SEO Pack (参照) All in One SEO Pack All

もっと読む

質の高いユーザーを獲得するために、すぐ取り組める簡単STP分析

こんにちは。nex8事業部の砂森です。 自社サイトに集客するためリスティング広告やリターゲティング広告を実施したけど、あまり効果が上がらない、とお悩みの方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。 そんな時に重要な考え方の1つとして「ターゲティング」が挙げられます。 しっかりとターゲティングした上で広告配信を行うことで効率的に、かつあなたのサイトにとって「質」の高いユーザーを獲得することが出来ます。 今回はターゲティングのやり方を、マーケティングの手法として有名なSTP分析に基づきご説明します。 STP分析とは STP分析はセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字をとったマーケティング戦略を決める際のフレームワークとして知られています。 ユーザーを様々な軸で切り分け(=セグメンテーション)、そのうちのどこをターゲットにするかを定め(=ターゲティング)、そのターゲットユーザーに対して、自社製品をどのように思って欲しいか自社の立ち位置(=ポジショニング)を決定するプロセスがSTP分析です。 STP分析は一般に、新規サービスの商品開発や新たに市場参入する時に用いられることが多いのですが、それだけではありません。 既存サービスにおいてもターゲットの見直しをする際に使うことができ、最も効果的なプロモーション施策を探すのに役立てることが出来ます。 特にセグメンテーションとターゲティングの考え方が広告プロモーションを効率的に進める上で重要な役割を果たすので、まずはそれぞれのやり方について順に説明していきます。 セグメンテーションのやり方 あなたが製品を売ろうとプロモーションをする際、その対象を日本にいる全ての人と設定してしまうと、広告費用は莫大になってしまいます。 また好きな色が違うAさんとBさんに対して同じ色の製品を訴求するのでは、効果が上がりづらくなるのは当然ですよね。 セグメンテーションとは、どの市場があなたの製品を必要としているかを考え、そのニーズに応えるために市場を細分化することを言います。 ターゲティングするユーザー群を決める前段階と位置づけることが出来ますね。 ここでは市場の細分化によく使われる4種類の条件についてご紹介します。 なお分け方に使う条件を一般には「変数」と呼ぶので、この記事もそれに準じています。 ■地理的変数 地域や気候、文化、行動範囲などユーザーのいる場所に関係のある条件 ■人口動態変数 ユーザーの年齢、性別、家族構成、職業、所得などの条件 ■心理的変数 ユーザーの価値観やライフスタイル、購買動機など、行動の裏側にある心理に対する条件 ■行動変数 製品の購買曜日時間帯、購買頻度、購買パターンなどユーザーの購買行動に関する条件 例えば「人口動態変数」の中から「年齢」、「性別」を使うと「30代前半男性」や「20代後半女性」といったようなユーザー群を作ることが出来ます。 このように代表的なものだけでも多くの変数が存在しますが、セグメンテーションをする際には、必ずしも上記4種類の変数すべてを使う必要はありません。 自社製品の強みを活かせる特徴を持ったユーザー群として上手く作ることが大切です。 この工程はターゲットユーザーを決定する元となるので、市場や自社での入念な調査を行った上で適切に設定をしましょう。 ターゲティングのやり方 上記4つの変数を使って、市場をセグメンテーションした後は、その中から実際に狙うべきターゲットユーザー群を決めていきます。 最も自社製品の強みが活かせて、見込み顧客となりやすいユーザー群をターゲットとして選定しましょう。 ターゲットを選ぶ際ですが、ここで2点注意事項があります。 ① 母数の少なすぎるユーザー群を選ばない ② 特徴のなさすぎるユーザー群は選ばない ①について、ある程度の収益が見込めないレベルでの小さなターゲットだと、使った広告予算に対して採算が取れなくなる可能性があるので狙うべきではありません。 ②についても広告施策を効率的に行うためにターゲットを選んでいるのに、特徴がなければ結局どういったプロモーションを行えばよいか分かりませんね。 ターゲットの特徴というところで、例えば「30代前半男性」だけでは足りない場合、ペルソナ(※)を作ってみてもよいかもしれません。 作り方については別の機会にお伝えできればと思います。 ※ペルソナ: 自社製品やサービスのターゲットとして作成した架空のモデルユーザーのこと。 Googleアナリティクスでの簡単STP分析 以前の記事でご紹介しましたが、リスティング広告やリターゲティング広告のような運用型広告では見込みユーザー向けの施策から実施をしていくのが定石です。 その広告正しく運用できてる!?運用型広告の目標設定をする際の基礎ノウハウ つまり、あなたのサイトや商品にとって最も見込み顧客になりやすいユーザー群を見つけ、ターゲットとして設定すればよいということです。 Googleアナリティクスを使うと、数字的な根拠も得られることからセグメンテーションやターゲティングを容易に行うことが出来ます。 例えば変数として「年齢」と「性別」を使い、あなたのサイトに来たことのあるユーザーを考えてみましょう。 [ユーザー→ユーザーの分布→年齢]を選択し、セカンダリ・ディメンションで「性別」を入力。 コンバージョン率で降順にし、「加重並び替え」をしてみましょう。 目標の設定を行っていれば、上図のような数値を見ることが出来たと思います。 目標やセカンダリ・ディメンションの詳細設定はこちらをご覧ください。 ECサイト運営で絶対に設定すべきGoogleアナリティクスの「目標」と「eコマース」 Googleアナリティクスの便利な機能使ってますか?「セカンダリ・ディメンション」と「加重並べ替え」で効率的に目標を達成する方法 コンバージョンについて影響力があるのは、45-54歳と18-24歳の女性であることが分かりました。 よって年齢と性別という軸でセグメンテーションを行うと、45-54歳と18-24歳の女性をターゲティングして広告プロモーションを実施すると効率的であると推測出来ます。 また単純にコンバージョン数で考えるならば上図のようになるので、25-44歳までの男性をターゲティングする、という選択も考えられます。 この時、1-2の注意点で述べたユーザー母数のボリュームを考えると、25-44歳、もっと言うと25-34歳までの男性を狙うのが最適でしょう。 このユーザー群に対してリターゲティング広告を実施する場合は、コンバージョンをしていない、25-34歳の男性が一番多く訪れているページのみで、バナーも専用のものにして広告を配信する、といったことが考えられます。 もちろん運営するWebサイトの業種やサイトの目的によっても選ぶ変数は異なってきます。 転職サイトであれば、就業中にはサイトを見ることが難しいので、ユーザーはお昼休みや帰宅後にコンバージョンをしていると考えられます。 数値でそれをGoogleアナリティクス等で確認し、「年齢」と「コンバージョンした時間帯」を変数として設定するとよいでしょう。 不動産サイトで、サイトの目標が来店予約であった場合には、実店舗の所在地が重要になってきます。 なので、変数には「地域」を入れる必要がありますね。 上記は一例なので、セグメンテーションの仕方は様々あります。 色々と見方を変えて最適なユーザー群をターゲットとして設定をしてください。 中小企業におけるターゲティングの重要性 ECサイトは、店舗の出しやすさ、利便性などから今後も市場の拡大は確実です。 年々増えていくEC店舗の中から自社の売上を伸ばしていくためには、やはり効果的な集客は欠かせません。 大企業であれば、テレビCMなどのマス広告も含め、様々な手法を使って大量集客をするということは可能です。 しかし、使える予算があまり潤沢でない中小企業ではそうはいきません。 そこでSTP分析によるターゲティングの考え方が非常に重要になってきます。 自社製品の得意な領域や、Googleアナリティクスのような解析ツールを使うことで、ターゲットを正確に定め、確実に顧客へと転換できる施策を集中的に実施してみて下さい。 とにかく効率的に質の高いユーザーを集客することが、少ないリソースでも最大限の結果を導くことにつながります。 まとめ いかがでしたでしょうか。 STP分析のうち、セグメンテーションとターゲティングの考えを用いると、自社の狙うべきターゲット層がどこであるかを明確にすることが出来ます。 特にWebマーケティングに対して潤沢な資金のない中小企業こそ、選択したターゲットを確実に顧客に転換していくことが重要になってきますね。 また広告での効果があまり上がらない、想定していたターゲット層とは違うところでの売上が大きくなっている、なども見つけることも可能になります。 そうなった時はターゲットを見直す、商品やサイトのテイストを変えるなどの改善策を実施していきましょう。

もっと読む

レコメンド広告を試してみたいあなたへ!基本的な仕組みと業種別活用例

はじめまして!nex8事業部で営業をしている水井です。 今回はレコメンド広告の仕組みについてご紹介します。 通販サイト等を見ていると「この商品を買った人はこんな商品も買っています!」や「あなたに似ているユーザーが見たものはコチラ!」etc.の謳い文句をよく目にするかと思います。 こうした自分に合った商品をオススメしてくれる機能、いわゆるレコメンド機能はいまや当たり前であり、広告においても例外ではありません。 例えば、通販サイトでスニーカーを見た次の日に、自分の好みに合った別のスニーカーの広告が出て、つい購入してしまった、、そんな経験はありませんか? 日々、オススメ商品は広告として知らず知らずのうちに配信されているのです。 しかし、このオススメ商品は誰がどうやってオススメしてくれているのでしょう? この記事では、そんなレコメンド広告の仕組みと素晴らしさについて、わかりやすくご紹介していきます。 レコメンド広告ってなに? まずは、そもそもレコメンド広告ってなに?という方のために簡単にご説明します。 レコメンド広告と並んで広く活用されている広告としては、バナー広告があります。 これは対象となるユーザーに同一のバナーを表示する手法です。 あるアパレルECサイトで靴を見たAさんにも、トップスを見たBさんにも同じ訴求内容のバナーを広告として表示します。 レコメンド広告も対象となるユーザーにバナーを表示するのは同じです。 ただ、ユーザー毎にオススメの商品を広告としてバナーに表示するという点が、大きな違いです。 上記の例で言うと、靴を見たAさんには気に入るであろう別の靴をオススメ商品として表示する、トップスを見たBさんにも同様にして、トップスのオススメ商品を表示するといった具合です。 つまり、広告で「この商品を買った人はこんな商品も買っています!」を教えてあげるというわけです。 ひとりひとりに合ったバナーがその人のためだけに自動的に生成されるというのが、ポイントになります。 レコメンド広告にはどんな種類があるの? レコメンド広告がどんなものかわかったところで、その中にどのような種類があるのか見ていきたいと思います。 ここでは代表的なレコメンド手法を2つご紹介します。 アイテムベースのレコメンド まずは、アイテムベースのレコメンドです。 これは、商品の特徴を基にして、その類似度が高いものをレコメンドとして表示します。 この方法では、あらかじめ用意されたデータフィード(※)内の情報を利用し、商品の属性や関連性を分析してレコメンドデータを作成します。 メリットは、サイトに訪れるユーザーの数が少なくても、データフィードさえあればレコメンド広告の配信が可能という点です。 ですので、レコメンドするためのデータをためる時間が不要で、スタートからすぐにオススメ商品を配信することができるのです。 デメリットとしては、商品を軸に「その商品に関連性の高いもの」という基準で判断するので、同じような商品ばかりレコメンドされてしまう可能性があるという点があります。 ※データフィード:サイト上の商品のあらゆる情報をまとめたデータを、配信することやその仕組み、またはそのデータリストのこと。ここではデータリストを指します。 ユーザーベースのレコメンド こちらはユーザーのサイト内行動履歴に基づいて、そのユーザーに似ているユーザーが買ったもの、見たものをレコメンドとして表示します。 この方法では、類似したユーザーはお互いが購入している商品を買うだろうという仮説に基づき、ユーザー間の類似性を分析してレコメンドデータを作成します。 メリットは、そのユーザーが知らない、意外性のある商品をレコメンドすることができ、レコメンド商品の多様性が高いといえます。 デメリットとしては、ユーザー数が少ない場合や開始間もない場合には、ユーザーの行動データが無いのですぐには利用できないという点があります。 ある程度、データがたまってから開始するのが良いでしょう。 レコメンド配信の具体例 弊社サービスのnex8も含め、通常は上述した2つの手法をかけ合わせるなどしてレコメンド配信がされています。 今回は具体的にイメージして頂くために、アイテムベースとユーザーベースのそれぞれの手法でどういった商品がレコメンド配信されるか、例を挙げて考えてみましょう。   旅行を控えたA子、新しいスーツケースを買おうと通販サイトを見ています。 A子の好きな色は赤、様々な商品を見た中でも『赤色の○○社製のスーツケース』が最終候補として残ったようです。 ではA子には、どんなスーツケースが広告として配信されるでしょうか。 アイテムベースの場合、「赤色」や「○○社製」の情報をデータフィードから探し出し、『赤色の別のスーツケース』や『○○社製の色違いのスーツケース』の広告が配信されます。 ユーザーベースの場合だと、『赤色の○○社製のスーツケース』を購入したことのあるB子の行動履歴を分析し、B子が以前に悩んでいた『○○社の形の違うスーツケース』や、スーツケースと同時購入した『ラゲージタグ』の広告が配信されることもあります。 かなり簡略化した例ではありますが、こういった情報を元にレコメンド広告が配信されています。 もちろん実際のレコメンドロジックは非常に複雑に作られていて、広告配信サービス会社ごとに採用しているレコメンドエンジン、ロジックも異なっています。 あなたのサイトの商材にあわせて、どういったレコメンド広告がAさんの心に響くのか、考えてみるのもよいかもしれません。 どうやったらレコメンド広告を配信できるの? 基本的な設定の仕方は通常のダイナミックリターゲティングと一緒ですが、レコメンド広告の配信に特に重要になってくるのが『ダイナミックリターゲティングタグ』と『データフィード』です。 ダイナミックリターゲティングについて、詳細はこちらをご覧ください。 「よくぞ出してくれた!」と思わず言ってしまう広告とは!?ダイナミックリターゲティング完全解説決定版! タグは、どんなユーザーがいつどのページでなにを見たのか、ユーザーの行動を把握するために必要です。 これがなければ、レコメンドの基となるデータが得られません。 そのため、サイトの各ページにタグを設置しましょう。 データフィードは、ユーザーが見たものがどんな商品で価格はいくらなのかなどの商品の詳細や、ユーザーの嗜好性を把握し、レコメンド商品を探すために必要となります。 アイテムベースのレコメンドの場合、このデータフィード内にある商品データが詳細であればあるほど、より精度の高いレコメンドができるようになります。 例えば、同じ商品のデータが記載されたデータフィードⅠとⅡがあるとします。 Ⅰでは、同じブランドか同じ価格帯のものをオススメする位しかできません。 一方Ⅱでは、同じブランドや同じ価格帯かつ、セール中のもの・同じ柄・同素材のものをオススメするなど、オススメの幅、精度がぐっと上がります! ユーザーがどんなニーズをもって商品を探しているのか、どんな商品をオススメすべきか、、 ヒントはなるべくたくさんあったほうが、良さそうですよね! データフィードについて、どんな情報を用意すれば良いのか、もう少しだけ詳しくご説明します。 ジャンルを問わず、必須の情報としては、商品を区別するため「①商品ID」、「②商品名」。 さらに、「③広告クリック時にリンクするページのURL(商品の詳細ページに直接リンクすると◎)」、「④レコメンドに必要となるカテゴリ区分」などがあります。 例えばECジャンルでは、これに加えて広告に表示する商品の「画像URL」や「商品詳細」、レコメンドの精度を上げる「値引き率」、「素材」、「アイテム区分」などがあっても良いかもしれません。 人材ジャンルでは、人材案件の情報をより広告に表示するため「商品詳細」や、「勤務地」、「給料体系」などが詳しくあると良いのではないでしょうか。 不動産ジャンルでも同じように、物件のポイントなどを詳しく表示するための「商品詳細」、また、案件探しに重要な「駅からの距離」などがあると目に留まりやすい広告になりそうですよね! 上記は一例で、商材や利用する広告配信サービスによって、項目や形式に指定がある場合があるので、事前に確認することをオススメします。 レコメンド広告の効果はあるの? ここまで、仕組みばかりご説明してきましたが、実際効果はあるのでしょうか。 私の経験をお話すると、レコメンド広告を配信することで広告効果が良くなったケースはたくさんあります。 あるアパレル通販サイトでは、ずっと通常のバナー広告のみを配信していました。月間での広告効果による購入件数は21件、CPA(獲得単価)も\2,000程でした。 しかし、レコメンド広告に変えたことで、月間購入件数は約2倍の43件、CPAは\1,500程まで改善されました。 130か国にサービスを提供している、動画オンラインストリーミングサービスのNetFlixは、レコメンド機能にいち早く取り組んだ企業です。 この取り組みのおかげで、いまや全視聴の7割以上がレコメンド機能からの視聴とも言われています。 レコメンド機能が、こんなにも可能性を秘めた機能なのであれば、広告に取り入れない手はないですよね! まとめ いかがでしたか? レコメンド広告はユーザーひとりひとりの行動や嗜好性に基づいて、オススメ商品を届けてくれる、とても画期的で魅力的な手法なのです! もちろん、タグの設置やデータフィードの用意などハードルはいくつかありますが、サービスの進化と共にそのハードルもどんどん低くなっているので、一度検討してみてはいかがでしょうか。 次回は、CPMとCPCの違いについてわかりやすくご紹介します!

もっと読む

「よくぞ出してくれた!」と思わず言ってしまう広告とは!?ダイナミックリターゲティング完全解説決定版!

はじめまして! nex8事業部で営業を担当している恩田です。 nex8では「ダイナミックリターゲティング」と呼ばれるネット広告の手法を使って、広告主様のWebマーケティングのお手伝いをさせていただいています。 リターゲティングの中でも特にダイナミックリターゲティングは最近注目度を上げている手法なのですが、横文字が多く難解な印象も強いせいか、一体どんな広告手法なのかをちゃんと説明出来る方は少ないように思います。 そこで今回は、ちょっと気になっている、または詳しく知りたいと思っているEC担当者の方の役に立てるよう、ダイナミックリターゲティングの基礎を解説してまいります。 レコメンド、ダイナミック、データフィード・・ 謎の言葉にはもう迷わない!ダイナミックリターゲティング完全解説決定版、それでは参りましょう。 ダイナミックリターゲティングとは ダイナミックリターゲティングを説明する前にまずはリターゲティングとは何かをおさらいします。 リターゲティングとは、「あなたの運営するWebサイトを訪れたことのあるユーザーだけに、ディスプレイ広告やテキスト広告を配信し、再訪問を促せる広告配信手法」でしたね。 詳しくは「今さら聞けない!? リターゲティング広告についてEC担当者が知っておきたい基礎知識」にて説明してありますのでぜひ読んでみてください。 ではダイナミックリターゲティングの「ダイナミック」ってなんでしょうか。 力強い感じとか、躍動的なものを表す時に使う言葉のイメージで、なんだかすごそうですが、やっぱりよくわかりませんね。 「ダイナミックリターゲティング広告」というその言葉は聞いたことがなくても見た事はある人が多いと思うので、まずは見てみましょう。 このように、通常の広告バナーとは何となく違う、特定の商品の写真や値段などが細かく表示された広告バナーを目にしたことはないでしょうか。 これがダイナミックリターゲティングによって配信されるバナーのイメージです。 「ダイナミック」には、先ほど出た意味の他に、「動的」という意味があります。 動的とは、プログラミングの分野では、状況に合わせて柔軟に変わるものを指していて、「動的バナー」「動的ページ」「動的に表示する」などという使い方をします。 実際、動的リターゲティング、または動的リマーケティングと言った名称でダイナミックリターゲティングを提供しているサービスもあります。 通常のリターゲティングとダイナミックリターゲティングをまとめると、リターゲティング広告が「一度広告主サイトに訪れたことのあるユーザーに(広告主様が)出したい広告を表示する」ものであるのに対し、ダイナミックリターゲティング広告はそれに加えて「ユーザーごとに最適な広告バナーを表示する」のが特長だと言えます。 なお、反対語は「静的」(スタティック)。 予め決まっている状態が変化しないものを指し、通常のリターゲティング広告がこれに当たります。 通常バナーでのリターゲティングをスタティックリターゲティングと呼ぶこともあります。 では、ダイナミックリターゲティングでどういった広告が表示、配信されるのか、もう少し具体的な例を考えてみましょう。   あなたは1週間ぐらいの海外旅行ツアーを考えていて、通勤中に旅行サイトを見ました。 イタリア旅行7泊8日のツアー商品を見ていたら仕事場の最寄駅に着いたので、その時は特に何も決めることなく、旅行サイトを見るのをやめました。 後日、今度はまとめサイトでオススメのスーツケースを見ていると、「この間見ていたイタリア旅行7泊8日のツアー商品」、「行き先がイタリアのツアー商品」、「日程が同じようなツアー商品」と、見たことのある商品とそれに似たような商品が広告バナーで出ているじゃないですか。 あなたはこの前見た商品を思い出すとともに、ほかの商品にも興味を持ったので、バナーをクリックして、通勤中に見ていた旅行サイトに再訪問しました。   このように、ユーザーが見た商品に合わせカスタマイズされた広告を出す手法がダイナミックリターゲティングです。 またダイナミックリターゲティングには、前述の例にもあるように、実際に見た商品以外のオススメ商品を配信する「レコメンド配信機能」もあります。 自分が興味ある商品に似た商品が広告として出てくるので、それを見たユーザーさんも「おっ!」となってくれそうですよね。 ※レコメンド配信とは 利用者の好みに合った物品やサービスを推薦する広告配信手法です。 レコメンド配信の詳細についてはこちらをご覧ください。 レコメンド広告を試してみたいあなたへ!基本的な仕組みと業種別活用例 ダイナミックリターゲティングの強み 通常のリターゲティングとの効果比較 ここからはこれまでのような通常のリターゲティングと比較したダイナミックリターゲティングの強みを見ていきます。 下図は、弊社の通常リターゲティング(スタティック)とダイナミックリターゲティングの配信実績比較です。 他の広告配信サービスではまた異なる場合はありますが、一例としてご覧いただければと思います。   青の棒グラフがダイナミックリターゲティング、灰色が通常のリターゲティングを表しています。 比較した業種(人材、EC、不動産)ではどれも顕著に効果の違いが表れていますが、これはダイナミックリターゲティングが「ユーザーのニーズを満たした配信」を追及している広告手法だからだと言えます。 具体的にどういうことか、次の章で解説していきます。 ダイナミックリターゲティングが強い理由 ダイナミックリターゲティングで向いている商材は一般的にアパレルEC、旅行、人材、不動産といったジャンルだと言われています。 これらのジャンルの商品の共通点は、商品種類が豊富で商品点数が多いということです。 種類が多ければそれだけ人の好みは様々ですよね。 服なら『サイズ、値段、色』、旅行なら『日程、場所』、人材なら『年収、勤務形態』など、重視する要素も違ってきます。 また数が多ければ、その好みに合致した商品をサイト内で探すのもなかなか大変なことが想像できます。 実店舗のように店員さんに相談できないECサイトでは、希望の商品を見つけられずサイトを離脱してしまうケースも多いでしょう。 そういった課題に対してダイナミックリターゲティングでは、ユーザーが見たことのある商品という、少しでも興味を持っていたと考えられる商品広告を配信します。 さらに、その商品の持つ要素から解析したオススメ商品をプラスで出すこと(レコメンド配信)で、ユーザーは実店舗で店員さんから提案してもらっているような消費体験ができるので、高い訴求力を持っています。 また広告バナーの自動生成だけでなく、バナーをクリックした時のリンク先もカスタマイズできるため、ユーザーはすぐに商品詳細ページに遷移することが出来ます。 一律でトップページに遷移するのに比べ購入までの導線も短く、コンバージョンを逃しにくいことも強みの一つです。 ダイナミックリターゲティング配信の仕組み ダイナミックリターゲティングを実施するために必要になるものは大きく2つ。 「ダイナミックリターゲティングタグ」と「データフィード」です。 これら2つにより、ユーザーがこの商品を見た、と判別し、「ユーザーごとに最適な広告バナーを表示する」ことが可能になります。 具体的なそれぞれの役割を説明していきます。 ダイナミックリターゲティングタグ サイトに設置した「ダイナミックリターゲティングタグ」は2つの役割を担います。 ① Cookie(クッキー)をユーザーに付与する 簡単に言うとあなたのサイトに来たユーザーが誰なのかを判別している、ということになります。 詳しくは「知らないあなたは損してる!「タグ」と「Cookie」が動かすリターゲティングの仕組み」をご参照ください ② ユーザーがどの商品を見たかを判別できる情報をサーバーに送る これはその商品だけに設定されている情報(固有値や商品ID)を広告配信サービス会社のサーバーに送ってもらうことで、「誰が」「どの商品を見ていたか」を判別しています。 通常のリターゲティングタグではそういった情報は取得出来ないので、専用のダイナミックリターゲティングタグが必要になります。 例えばユーザーAがイタリア旅行7泊8日という商品を見た場合、イタリア旅行7泊8日の商品IDである001とそれをAが見たという情報がタグからサーバーに送られている、ということです。 しかしこれだけではダイナミックリターゲティングは実施出来ません。 そこで、タグの設置に合わせ、もう一つ必要になるのがデータフィードです。 データフィード ダイナミックリターゲティングタグを設置することで、その商品だけに設定されている情報(固有値や商品ID)が広告配信サービス会社のサーバーに送られるようになりました。 しかし、商品IDは数字やアルファベットの羅列で構成されることが多く、サーバーからしてみれば単体で見ても何の商品かわかりません。 そこで必要なのがデータフィードです。 データフィードはタグで送られてきた商品IDが何の商品か分かるようまとめたものです。 下記はサンプルイメージです。 これを元に、サーバーは「商品ID:001」は「イタリア旅行7泊8日」であると判断し、必要な広告を生成します。 データフィードについて詳細は、「これがないと動的広告が実施できない!?配信に必須のデータフィードとは」を参照してみてください。 配信の流れ 「ダイナミックリターゲティングタグ」と「データフィード」によって、どのユーザーが何の商品を見たのか判別することが出来るようになりました。 では最後に配信までの流れをまとめてみましょう。 ① サイトに設置したダイナミックリターゲティングタグによって、誰がどのIDの商品を見ていたかを判別し、サーバーへ送る。 ②

もっと読む