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リターゲティングはすぐ導入すべき!!やらない理由が分からない5つのメリット


こんにちは。nex8事業部の砂森です。
今回はリターゲティング広告を実施することによって得られるメリットについて5つご紹介します。

リターゲティングのメリットは見込み顧客の刈り取りだけじゃないか、と考えている方もいらっしゃると思います。
確かにそこが最大の強みですがそれだけではありません。
見方や使い方を知っているだけで、リターゲティングからもっと色々と恩恵を受けることが出来るのです。

導入に踏み切れなかったり、上長の説得材料に欠けていたりと悩んでいるEC担当者の方にとって、リターゲティング広告のメリットをしっかり認識し、自信を持って始められる手助けとなれば幸いです。

リターゲティングの概要についてはこちらの記事を参照してください。

未購入ユーザーへ費用対効果の良い広告配信が出来る

色々あると言っておきながら、まずはやはりこれですね。

リターゲティングの大前提は、検索などで1度はあなたのサイトに訪れたことがあり、商品やサービスに興味のある見込み顧客だけに広告を配信するというものです。

そのため一度も商品を見たことのないユーザーに比べ、圧倒的に成約率、購入率が高くなります。
少ない広告費用で獲得できるのでCPAを非常に低く抑えることが出来るのです。

CPA(Cost Per Action):ユーザーに1回の成約(購入など)をしてもらうためにかかった広告費用のことで、Web広告の中では特に重要視される指標の1つ。

ECサイトでよくあるユーザーの行動を想定した、リターゲティング広告の配信アプローチ例を2つご紹介します。

商品比較したユーザー

ユーザーは色々なECサイトで商品を比較して良いものを購入しようとします。
1店舗だけ見てすぐ購入するということは考えにくいですね。

ではTシャツの商品詳細を見て未購入、比較検討段階にいるユーザーを想定してみます。
色や形や価格がほとんど同じで、どこで買うか迷っているのであればリターゲティング広告で、検討中の商品を再度見せたり、値引き中を教えたりして迷っているユーザーの背中を押してあげましょう。

比較に挙がった中であなたの商品が一歩リードし、購入へと促す事が出来ます。

うっかり購入を忘れているユーザー

人は得てして物事を忘れます。
思い出せるきっかけがなければずっとです。

スマートフォンによって知りたい瞬間に調べものができ、買いたい瞬間に購入が出来るようになったこの時代。
欲しい商品をカートに入れて、もう購入直前、そんな時にでも調べものをしがちです。

それなら調べものをしている時に、買おうと思っていた商品をリターゲティング広告で思い出させ、ちゃんと購入してもらいましょう。

ペンギン

上述した2つのパターン以外にも色々と考えることが出来ますが、費用対効果の良さはリターゲティング広告最大のメリットといっても過言ではないでしょう。

継続的なサービスの認知活動が出来る

一般に企業が新サービスを導入する際は、情報収集に始まり比較検討や商談を繰り返し、最終的にコンペを行って決定する、といったように非常に長いプロセスを辿ります。
ですので、その間toB向けのサービス提供企業は継続的に良いサービスだと思ってもらわなければなりませんね。

そこでリターゲティング広告の出番です。
Webサイト上で情報収集したあとのユーザーに向け、リターゲティング広告を通じて適切なコミュニケーションを行うのです。

例えばサイトを離脱してからの1か月間で、広告が30回だけ目に留まるように配信を行う、といったように設定してみましょう。
心理学では単純接触効果と言いますが、人は一定回数見た物事に対して好感を持つようになるので、それだけ認知度や好感度の上昇が見込めます。

継続的なサービスの認知活動を行うことで、情報収集者や比較検討者の選択肢の中にあなたのサイトの商品やサービスが入りやすくなります。つまりブランディングが出来ているのです。
これはもちろんtoC向け商材やECでも言えることです。

広告運用から新たなマーケティング知見を得ることが出来る

リターゲティング広告は一般的に「運用型広告」と呼ばれています。
ここでいう運用とは、

配信する広告枠の指定
広告予算の設定
配信する曜日時間帯の指定
ユーザーごとの表示回数・表示期間の決定
来訪ページごとの配信バナーの最適化

といった“最適な広告を最適な人に最適なタイミングで見てもらうための様々な操作”を指します。

広告配信サービス会社によって運用軸は様々あるため、細かく運用しようとすると正直大変です。
しかしここをしっかり実行することで、多くの発見を得ることが出来るのです。
下記で私自身が運用していた時の事例を2つご紹介します。

 

(Ⅰ)総合EC
あるECサイトではユーザーが商品を見た直後に広告を配信するよりも、少し時間を置いた方が良い効果を得ることが出来ていました。調べてみると競合会社が多く、ユーザーの比較検討期間が長かったため、すぐに広告を出しても反応が悪いのだと分かったのです。
そこで来訪直後の広告配信をやめ、その分の予算を別に回すことが出来ました。

(Ⅱ)不動産サービス
元々20代後半女性をターゲティングの対象として考えていたサービスのサイトでしたが、実際配信してみると広告経由でのCVは30代前半男性が一番多いという結果でした。
配信される広告枠を30代男性向けサイトに絞ることでリターゲティングの効率化を図り、さらに広告主様側で新サービスを考える際のターゲティングの仕方についての知見を得ることも出来ました。

こういった運用で得られる知見はリターゲティング広告の配信に関するものだけでなく、2つ目の例のように商品やサービス自体のマーケティングの見直しにも貢献することが出来るのです。

リターゲティング広告における最大のメリットは「CPAを低く抑えられること」である、とメリットの1つ目で述べましたが、この「広告運用から新たなマーケティング知見が得られる」ことも個人的にはかなり推せるポイントだと思っています。

低予算から始めることが出来る

料金の部分はやはり気になるところですが、これもメリットの1つと捉えることが出来るのではないでしょうか。

多くのリターゲティング広告配信サービス会社は課金形式としてCPCやCPMを採用しています。
CPC(Cost Per Click)はユーザーが広告をクリックした時に、CPM(Cost Per Mille)は広告が表示された時にそれぞれ料金が発生するものです。

新聞やテレビ媒体に代表される「純広告」は、一度広告枠と掲載期間を決めるとその間ずっと広告が出続けるため、媒体の性質上、莫大な金額がかかることはもちろんですが、もし費用対効果や反応が悪い場合でも止めることは出来ません。

ですがリターゲティング広告は配信した分だけなので、効果が悪いと判断した段階ですぐに止め、損失を最小限にすることが出来るのです。
また初期費用や月額費用も必要ないことが多く、とりあえず少額から始めてみたいとか、夏のセール期間中だけといった配信も可能です。

他媒体での広告配信に加え、リターゲティング広告は使い勝手良く柔軟にプロモーションに組み込むことが出来ると言えるでしょう。

いいところ

リピートユーザーの獲得が出来る

これまでリターゲティングは見込み顧客に対する広告手法だと散々書いてきましたが、他にもやり方があります。
上手く使うことが出来ればあなたのサイトの価値が上がり、顧客がファンになってくれること間違いなしです。
今回は2パターンご紹介します。

同一商品を配信

リターゲティングタグを購入完了ページに設置することで、すでにあなたのサイトで商品を購入した人だけをターゲティングして広告を配信することが出来ます。

極端な例ですが、2週間使い捨てのコンタクトレンズを購入したユーザーに対して、10日後くらいに同じ商品の広告を配信すれば、そろそろ買わなくちゃと気付かせることができ、またあなたのサイトで買ってくれる確率を上げられるでしょう。

ECサイト運営においてはリピート率を上げることが非常に重要です。
ユーザーごとに適切なタイミングで商品の訴求を行えれば、ユーザーの利便性は向上するので継続的にあなたのサイトで商品購入をするようになり、結果的にリピート率の改善に繋がっていくのです。

レコメンド商品を配信

リピートしてもらうための商品は同じである必要はありません。
例えばジャケットを購入したユーザーを考えてみましょう。

このユーザー、もしかしたら一緒に着るシャツやパンツを探していたかもしれません。
もしくは、その時はサイト内を検索するほど探してはいなかったかもしれませんが、1つ気に入ったアイテムを見つけているわけですから、他にも見れば欲しくなる商品があなたのサイトにある可能性も考えられますね。

そんな時はユーザーが本当に欲しいと思う商品を予測し、広告を使って薦めてあげましょう。
レコメンド広告を配信するのです。

ユーザーから見たら、似合う服の提案や新発見を与えてくれるので「このサイトやっぱり分かってるな」と思ってくれます。
お気に入りの商品が見つけられて、さらにこれだけ提案をしてくれるのであれば、もうあなたのサイトのファンになること請け合いですね。

レコメンド広告くん

 

ただし、注意することがあります。
それは全く関係のない商品を薦めることでユーザーに悪いイメージを植え付けてしまうことです。

レコメンド配信は何を薦めるかが肝心になってきます。
それを決定するレコメンドロジックは、広告配信サービス会社ごとに独自の手法で開発されていて、様々な特徴を持っています。
また配信タイミングも考慮しなければいけないので、ロジックも含めレコメンド広告の配信運用は少しだけ難しいのかもしれませんね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
もうリターゲティングがやりたくてしょうがないですよね!

・・えっ。
リターゲティングサービスを提供している会社の人間が、リターゲティングを褒めちぎる発言ばかりをするのは信用できないですか?

確かにもちろん課題もありますので、それでは次回は第1回目の記事でも予告したリターゲティングの課題について、解決法も交えお伝えさせて頂きます。


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砂森翔太

nex8事業部で営業を経て現在マーケティングを担当。リターゲティング広告は人に新しい価値を提供できると信じ、その辺りを誰にでも分かってもらえるよう、日々活動中。好きな坂は欅坂。

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